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政企营销忠告：关系能进门，价值才留客

亮哥大客户营销

2025-11-18

导读：很多做政企业务的兄弟还在迷信“关系至上”，总觉得跟客户处好关系就万事大吉。但老黄要泼盆冷水：靠关系的生意来得快，凉得更快。

很多做政企业务的兄弟还在迷信“关系至上”，总觉得跟客户处好关系就万事大吉。但老黄要泼盆冷水：靠关系的生意来得快，凉得更快。

我见过一个典型案例：有个老板跟某单位处级干部关系铁，业务源源不断。可今年领导调动，新上任的带着自己的供应商，他的业务直接停摆小半年，三个多月没接到一单活。这不是个例，在现在的市场环境下，靠单一关系做业务，无异于把企业命运绑在别人身上，风险太高。

做企业的核心，是把经营基础打牢，而不是把宝全押在人情上。后来这个老板找我取经，我给他支了两招，现在业务已经慢慢回温。

第一招，从“拉关系”转向“做专家”。我让他调整内部结构，销售人员先放下推销话术，沉下心研究行业和产业。定期给客户发行业趋势报告，帮客户做数字化转型规划和知识普及。这么做有两个好处：一是凸显专业度，让客户觉得你不是单纯来卖货的；二是帮客户想清楚“为什么买、该怎么买”，从被动推销变成客户依赖的顾问。

第二招，从“谈感情”升级“给方案”。现在的政企客户，自身岗位压力也大，没人敢只靠关系就拍板合作。他们更关心你能不能帮他解决实际问题、规避风险。跟客户对接时，别再只聊家常，要聚焦解决方案——告诉他你们如何联手攻克项目难点、如何共同拿到结果。这才是现行环境下的核心竞争力。

说到底，政企营销的逻辑早就变了：关系能帮你敲开客户的门，却留不住长期合作；只有专业价值和靠谱方案，才能让你在市场中站稳脚跟。客户选择你，本质是选择“放心”，选择一个能帮他创造价值、分担风险的合作伙伴。

你有没有因为“关系失效”丢过订单？现在做政企业务最头疼的是什么？老黄帮你分析破局思路！

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