做外贸最耗人心态的事情是什么？

不是开发不到客户，也不是客户杀价太狠，而是——

客户已经确认订单，却迟迟不付款、不提货。

你天天问，他天天说：

•  “I will check and get back to you.” 

•  “Our finance is arranging the payment.” 

•  “We are discussing internally.” 

•  “We will proceed next week.” 

然后……

一周拖一周，一个月拖一个月，到最后人都消失了。

越是新手，越不知道该怎么处理：  催吧怕客户反感，不催又怕订单凉掉。

其实，真正成熟的外贸业务员从不“催付款”，而是：

让客户自己意识到“不付款会有损失”，从而主动推进订单。

今天我把做外贸 7 年总结出的 客户尾款、订单推进、付款催促的 3 种最高效方式整理成一篇文章，让你以后再也不用苦等客户付款。

这篇文章包括：

•  为什么客户喜欢拖付款？背后的真实心理 

•  3 种让客户主动提货的外贸“推进策略” 

•  每种策略都附可直接使用的英文话术 

•  不同行业、不同场景的处理思路 

•  客户拖延越久越应该怎么办 

•  最后附赠：客户“不付款风险评估表” 

建议收藏，反复使用。

为什么客户喜欢拖着不付款？真正原因只有 3 个

很多业务员以为客户“不付款＝没有诚意”。  其实，大多数客户并不是不想付款，而是：

原因 1：决策链路太长（多方审批）

尤其是：

•  工程客户 

•  分销商 

•  超市、连锁店 

•  大规模采购部门 

你对接的人只是采购，但真正拍板的可能是：

•  公司老板 

•  财务部门 

•  项目经理 

•  资金审核专员 

所以采购只能告诉你：

“I will check internally.”

不是他不想付款，是他拍不了板。

原因 2：资金周转压力

很多国外客户的现金流其实远没有想象中那么充裕，特别是：

•  旺季来临前 

•  新项目启动 

•  货物压库存 

•  还没有收到他们客户的付款 

他们会用“拖延”来换“时间”。

原因 3：不够信任你或订单没有那么着急

很现实，但必须说：

客户不会急着为一个“不确定的供应商”马上付款。

尤其是：

•  第一次合作 

•  品质没完全确认 

•  对工厂能力不了解 

•  害怕时间不如承诺 

这时如果你催得太急，反而会适得其反。

理解了客户拖延的真实原因，我们才能用对方法。  下面这 3 种推进方式，在我所有订单中至少拯救了 60% 的“拖付款客户”，非常有效。

方式 1：以“库存/交期风险”为由，轻柔推进付款

绝大部分客户害怕 “交期延误”。

当你暗示他： “如果再不付款，交期会受影响。”

客户就会立刻提高优先级。

而不是你单纯地问：“When will you arrange the payment?”

适用场景

•  客户前期沟通顺畅 

•  确认了 PI 

•  但一直没付款 

•  客户有一定诚意但不够紧迫 

核心逻辑（非常重要）

不是催，而是提醒：

“因为你，我们已经进入生产准备了。所以如果延期，对你影响更大。”

这让客户觉得：

•  你很尊重他 

•  你很专业 

•  你不是在催钱，而是在给他规避风险 

可直接使用的英文话术

“We are reserving production time for your order. Just a reminder that the schedule will be tight next week.  To avoid any delay, it would be better to arrange the payment soon.”

“Some materials for your order have limited stock this month.  If payment is confirmed this week, we can still secure everything for you.”

“We want to ensure a smooth delivery for you.  Would you like us to lock the production slot first? Payment confirmation allows us to proceed immediately.”

效果解析

这是客户最容易接受的一种推进方式，因为你不是催付款，而是告诉他：

“我是在帮你保住交期和库存。”

客户心理压力会瞬间下降，付款的动力也会提升。

方式 2：用“小优惠 + 有效期”制造轻压力，让客户主动付款

你会发现，客户通常拖是因为“不急”。

那你要做的，就是让他急起来。

但不是硬催，而是“轻刺激”——给一个小小优惠，但设置时效。

适用场景

•  客户反复说“会付款”，但一直不付款 

•  对产品价格敏感 

•  想合作，但缺乏最后推动力 

可采取的小刺激方式

•  免费加 1% 备品备件 

•  免一个小费用（如标签、包装） 

•  小额折扣（1–2%） 

•  赠送一次免费检测报告 

•  礼貌性免费升级某个小功能 

你给他一个“好处”，但你要表达：

“这是我给你的特别支持，但仅限本周/48 小时。”

可直接使用的英文话术

“To support your first order, we can offer 1% free spare parts.  This support is available for orders confirmed within this week.”

“We can waive the packaging customization fee for you.  This special support is valid before Friday.”

“Our finance approved a small discount for your first trial order.  If payment is arranged within 48 hours, we can apply it.”

效果解析

客户会觉得：

•  你在帮他争取利益 

•  他现在不付款就亏了 

•  他不是被催，是被“优待” 

他的决定速度会立刻上升。

方式 3：让客户意识到“不付款＝损失”——以“排产/订单排队”为引导

这是最强方式，也是最"高级"的推进方式。

因为你不是“让他付款”，而是“让他错失好处”。

适用场景

•  客户长期拖延（超过 2–3 周） 

•  项目型客户 

•  对交期非常敏感 

•  你明显感觉客户“很犹豫” 

核心逻辑

你要让客户意识到：

•  工厂不可能永远等他 

•  排产顺序是有限资源 

•  你是实话告诉他，而不是催他 

这叫**“价值感推动付款”**。

可直接使用的英文话术

“Factory has received many production bookings this month.  If the payment is delayed, your delivery time might be affected.  Just want to keep you informed.”

“We planned the production for your order this week.  If we cannot receive payment soon, the slot may need to be allocated to pending orders.”

“To ensure the expected delivery time, confirming payment this week will be the best option.”

效果解析

这类话术的关键在于：

•  你是提前提醒，而不是威胁 

•  你让客户知道“交期不是无限的” 

•  你表现得非常专业 

客户往往会觉得：

“我还是早点付款比较稳妥。”

客户拖得越久，越应该怎么处理？（避坑指南）

不要每天催

客户会：

•  厌烦 

•  忽略你 

•  拉黑你 

•  觉得你不专业 

建议节奏：

•  一周 1–2 次即可 

•  用不同内容去跟进，而不是纯催付款 

不要只发一句话

最忌讳的催款句子：

“When will you arrange the payment?”

Instead：

你每一次跟进都要“带内容”：

•  新证书 

•  新价格趋势 

•  新案例 

•  市场信息 

•  小提醒 

•  小优惠 

•  轻压力 

这样客户不会把你当催债的，而是当合作伙伴。

不要丢掉态度中的“专业感”

付款是客户的权利，你不能让他觉得被逼。

你的每句话都应该表达：

•  我在为你考虑 

•  我在为你保障交期 

•  我在为你节约成本 

做到这点，客户不仅不会反感你，还会更信任你。

客户“不付款风险评估表”（非常实用）

以下情况越多，客户越不靠谱：

1.  回复频率越来越慢 

2.  说的话越来越模糊 

3.  不愿提供公司信息 

4.  一直强调“我们公司很大” 

5.  付款方式从 TT 改成复试 OA 

6.  没有给明确时间点 

7.  说“你再等几天”超过三次 

8.  对价格极度敏感 

9.  对交期不关心 

10.  询问你太多竞争对手信息 

如果占 5 项以上：

你需要用“有时效的小优惠”或者“排产风险”去逼出他的真实态度。

如果占 8 项以上：

这个客户可能注定不是你的。

写在最后：外贸催付款不是“催”，而是“引导”

真正的高手从来不催付款，而是：

•  在客户心里种“紧迫感” 

•  在行为上给“价值感” 

•  在沟通中给“安全感” 

只要你掌握这 3 种方式，你会发现：

客户自己会主动来问你：“我们什么时候安排付款？”

这才是真正的外贸推进能力。

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•  让更多外贸人不再被拖付款折磨 

创作不易，转载请注明出处：Marie 外贸员日常

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