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当你们做销售或品类复盘时，不少人看到动销率低的情况下，就下意识想促销清货。但真正专业的操作，从来不是 “一刀切”这样去清货，而是先拆透背后的结构逻辑，今天小编就用 4 步，帮你找准问题、精准破局！
第一步：先给产品 “贴标签”，不同类型不同对策
动销低的核心原因，先看产品本身的定位和阶段：
新品动销低：刚上市没曝光、用户不熟悉，先设 2 周观察期，重点盯点击、加购数据，同步优化覆盖和资源投放。
尾货动销低：过了主推期、进入生命周期末端，本质是资金占用，重点检查是否有现成清货机制。
主力 SKU 动销下滑：必须重点关注！排查是产品吸引力减弱、价格没优势，还是被竞品抢占了市场。
结构性动销低：整个品类都卖不动，不是单个 SKU 的问题，要从定位、SKU 数量、价格带、流量支持、毛利空间全面复盘重构。
第二步：联动库存看风险，分清 “紧急度”
光看动销率不够，结合库存才能判断是否要急着处理：
动销低 + 库存高：优先级最高，直接纳入清货计划，避免资金积压。
动销低 + 库存低：属于 “观察区”，不用急于行动，先跟踪后续数据变化。
第三步：查渠道执行，避免 “假性动销低”
很多时候动销低不是产品问题，而是执行没到位，重点核查 3 件事：
铺货覆盖率达标了吗？核心是产品是否真正上架（上架率）。
推广资源跟上了吗？曝光量够不够、促销活动有没有落地。
推的动作落地了吗？线下门店陈列是否到位、线上运营有没有跟上节奏。
如果这 3 点没做好，先补执行漏洞，再谈后续动作，别盲目清货。
第四步：结合生命周期，给精准动作建议
最后根据 “产品阶段 + 库存情况”，直接对应行动方案：
老品 + 高库存：以清退为主，快速盘活积压资金。
新品 + 覆盖不足：加大资源投放（曝光、陈列、推广），延长观察期。
主力 SKU 下滑：及时找替代路径，或推出升级款承接需求。
动销好但库存低：重点补货，避免断供流失客户。
其实动销率本身不是问题，关键是看清它背后的结构和执行逻辑。不用一遇到低动销就慌着清货，跟着这 4 步 “该清的清、该补的补、该守的守”，才能精准盘活库存、减少损失！
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