婴配奶粉控货模式的瓶颈与窜货治理
文/何康辉
控货模式的核心问题：销量上限与价盘稳定
婴配奶粉可分为通货与控货两类，本文聚焦控货类奶粉。控货类奶粉存在明显的销量上限——单一系列年销量约500-600万听。超出这一范围，易引发价盘崩塌。
以生物学比喻，企业规模如同人体，超限发展将导致结构失衡。品牌需明确增长边界，避免因窜货导致市场混乱、门店推新乏力及代理商甩货恶性循环。
窜货成因分析
1. 内鬼
某些品牌业务经理为完成业绩目标，自掏腰包购货并转售外地，从中牟利。
2. 窜货商
部分窜货商伪装成正规代理商逐步渗透，最终威胁厂家高价回收库存或低价抛售。
3. 门店窜货
门店迫于生存压力，短视逐利，采取不正当手段谋取眼前利益。
治理窜货的策略
1. 坚定初心
高层需在短期销量增长与市场健康间做出选择，控制发货量以确保实际销量稳定。
2. 果断决心
对窜货行为严格执行惩罚措施，必要时终止合作，维护渠道生态平衡。
3. 科技赋能
率先应用内码、红码及天眼系统等技术手段，精准定位窜货源头，提升监管效率。
4. 长期主义
坚持长期打击窜货，利用电商平台规则（如拼多多退货机制）有效遏制违规行为。
维护价格体系和市场秩序，是婴配粉行业持续健康发展的重要保障。
（作者：光明致优全国运营商、杭州高歌坦图商贸有限公司总经理 何康辉）
