他和这个客户已沟通了近8个月，终于到了成交的最后关头。方案已敲定，PI也发了，这时客户提出希望价格能有所优惠，但是没给出具体期望价格。
他就担心直接问客户的期望价格会导致对方大幅压价，自己无法应对。
这个时候，老板批准了1000元的降价空间。他欣喜之余，想着和客户说，却突然犹豫：如果客户对这1000元的降价不满意怎么办？
他想起来和客户的沟通过程，客户之前表示预计在10月份订购，上周主动索要了PI，并承诺本周回复。这周又询问价格是否可协商，态度诚恳，没有出现过已读不回的情况。
目前的方案与之前相比，其实已经增加了配置：从单头灌装升级为双头灌装，并增加了内置称重功能。但问题在于，跟他直接沟通的客户并没有100%的决策权，最终决定还需上司拍板。
所以这个情况，让他很纠结，是直接告诉客户有1000元的降价空间，还是采取其他策略？
如果客户本就打算下单，无故给予优惠反而会让客户怀疑报价存在水分，可能延迟成交；
如果客户只是在试探价格，轻易让步只会鼓励对方进一步压价。
1. 先探底牌，后定策略
在不知道客户心理价位的情况下盲目让步，是销售的大忌。可以先尝试了解客户的期望值：
"我们非常重视与您的合作，经过8个月的沟通，我们已经将成本控制在最合理的范围。为了最终达成合作，能否分享一下您对价格的预期呢？"
如果客户透露具体数字，你可以对比自己的底线，决定下一步策略；如果客户不愿透露，你可以考虑小幅试探。
2. 小幅让步，不要一步到位
如果有1000元的降价空间，不要一次性全部抛出。心理学上的"让步效应"表明，逐渐缩小的让步幅度更能让对方感到你已经触底。
可以设计2-3轮逐步减小的让步：
第一轮：让步500元，理由是"为表达合作诚意，特意向公司申请的特别优惠"；
第二轮：让步300元，理由是"考虑到长期合作，再次与财务部门协商"；
第三轮：让步200元，理由是"个人提成部分让步，希望开启我们的合作关系"。
每一轮让步都要有合理的解释，让客户感受到你的诚意和困难。
如果判断降价空间确实很小，可以尝试极小幅度让步并强调：
"经过反复核算，这已经是我们能提供的最优价格了。为表示诚意，我个人可以为您申请100元的额外支持，这虽然金额不大，但确实是我们能力范围内的最大诚意。"
这种象征性的小让步，有时反而能让客户相信你已经触底。
3. 强调产品价值，再谈价格
在讨论价格前，可以再次重申产品的独特价值和为客户带来的利益：
升级的配置是怎样提高客户的生产效率；
优质质量怎样能降低售后成本和风险；
你们的服务可以怎么保障客户的项目顺利进行。
说到底，谈判的最终目的，不是用最低价成交，而是让客户觉得“值”，从而有下一次合作的可能性。
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