母婴零售行业的转型之道
信任驱动增长：胖东来与山姆会员店的成功秘笈
在内卷化的市场环境中，母婴零售行业正处于转型的关键阶段。如何探索出适合自身的发展路径成为从业者的重要议题。
数据表明，胖东来13家门店的总销售额已突破146亿元，预计2024年将达160亿，增幅接近50%；而山姆会员店单店年营业额约16亿元，同比增长28%，且有望保持30%以上的增速[1]。
对比之下，华润万家尽管拥有2600多家门店，但其年营收仅600亿元，单店日均营业额约为7万，同比下滑9.7%[2]。这种差异的根本原因或许在于消费者对品牌的信任度。
近年来，食品安全与产品质量问题频发，使消费者对国内商品的信任度降至低点。与此同时，以严苛选品著称的胖东来和山姆会员店，则凭借高质量产品赢得了市场的认可，实现了销量的显著提升。
母婴作为独立零售业态，研究胖东来和山姆等成功案例背后的运营逻辑具有重要意义。
特别是山姆会员店，在中国家庭规模缩小、消费习惯多样化的背景下，仍能通过付费会员制实现人流和销售额的双重增长，这一模式值得深究。
实地探访山姆会员店母婴零售区
记者走访了北京亦庄的一家山姆会员店，重点观察其母婴区域的运营特点及潜在启示。
简约实用的商品陈列
山姆会员店采用“大店面、大批量”的仓储式陈列风格，商品摆放整齐有序，便于消费者快速定位目标商品。
婴儿产品区内，奶粉、零辅食等品类设有专业品牌导购，提供选购指导和咨询服务，提升了购物体验。产品涵盖玩具、零辅食、奶粉、纸尿裤等，主要为进口大牌，如爱他美、惠氏、大王、好奇等[3]。
对于母婴门店而言，借鉴其专业导购配置的做法或更具参考价值。
供应链与精准选品
山姆会员店的选品策略强调品质保障和消费者需求匹配，主要引入国际知名品牌。其供应链管理依托多年深耕，通过直采缩短链路，降低采购成本。
同时，山姆每年派遣团队进行全国商品筛选，并结合会员反馈优化品类结构，确保产品的竞争力和吸引力。
线上流量闭环构建
尽管线下购物存在高峰期排队等问题，但山姆会员店早在2010年便开始布局线上渠道，推出专属APP，目前线上销售占比已达47%。
APP不仅支持会员身份验证和结账，还构建了一个公域+私域相结合的流量闭环，通过会员制绑定用户，提升复购率。
类似的线上运营模式在国内一些精品母婴连锁店中也有实践，例如河南、江苏等地的品牌通过小程序和微信平台强化会员管理，取得了一定成效。
母婴产品因其特殊性，天然符合消费者追求健康、安全的需求。这为企业提供了创新机遇，未来可通过更深层次的产品研发满足市场期待。
