一周前，我的一位机械行业的客户遇到了一个难题。他们的谷歌广告原本运行得非常出色，每个月都能稳定带来100多个高质量询盘，是公司最主要的获客渠道。然而，突然之间，询盘量断崖式下跌，整整一周一封询盘都没有收到。
经过紧急排查，终于找到了原因：原来是他们推广部负责人为了“防止为竞争对手做嫁衣”，在后台将所有同行的品牌词添加到了“否定关键词”列表中。
为什么屏蔽竞品品牌词反而会翻车？
这位负责人的初衷可以理解——他不希望公司的广告预算被那些明确搜索竞争对手品牌的用户点击消耗。毕竟，搜索特定品牌的用户很可能已经心有所属，转化可能性较低。
然而，问题出在他选择了“广泛否定”而非“精确否定”。当竞争对手品牌词被广泛否定时，所有包含该品牌词的关键词都会被系统排除，这就造成了“一刀切”的误伤。
你可能错失了哪些高质量询盘？
广泛否定竞争对手品牌词的直接后果是，一些高采购意图的关键词也被无意中过滤掉了。例如：
比较类关键词，用户正处于决策阶段：“品牌A vs 品牌B”
替换需求，用户正在寻找替代供应商：“品牌B replacement/replacement”
明确寻找替代品：“品牌B alternative”
寻找该品牌的供应商：“品牌B supplier”
价格比较：“品牌B price”
这些关键词的背后，是已经完成初步调研、明确知道自己需要什么、正在进行比较或寻找替代方案的潜在客户。
他们的采购意图明确，转化概率高，正是B2B外贸企业最希望触达的目标客户群体。
回到我们开头提到的客户。在调整了否定关键词策略，从“广泛否定”改为“精确否定”后，他们的广告效果在一周内逐渐恢复。通过进一步优化，他们不仅恢复了原有的询盘量，还新增了一些通过比较搜索词来的高质量客户。
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