怎么说服外贸客户付样品费和模具费？

前两天，一个做家具类外贸的小A，跟我讲了他最近遇到的一单——听起来特别香，结果整单卡死在2205美金的样品费和模具费上。

我听完，只能叹一句：

外贸这点学费，谁不交几次，心态都练不出来。

1、事情是这样的

有个新客户找到小A，要做一款电竞按摩椅，还不是现成款，是定制款。

这客户也不是那种“说要做大项目”的嘴炮型—— 小A已把背调做完了，确认对方公司质量非常不错，真有实力的那种，看起来是有长期合作潜力的客户。

问题出在小A这边。

他们公司现在还没有生产这类电竞按摩椅的能力，只能去找外协的供应商一起开发。

供应商那边开了几轮会、算了几轮账，才给出一个预估成本：样品费 + 模具费 = 2205 美金

供应商的态度也不算赖，承诺—— 只要客户先付样品费和模具费，就一直打样到客户满意。后期客户下实单，会返还三分之二的样品费和模具费。

在没有实单的前提下，这已经供应商的最大让步。

小A这边也还算厚道。把供应商的 2205 美金，一分不加，原样报给客户。 同样承诺——只要客户后期下实单，也会返还 2/3 费用；

同时，还提出分担部分运费。空运样品要 800 多美金，太贵，愿意帮客户承担一半的海运样品费，大概 200 美金。

客户也不是完全没诚意——预算已经给到。

只是如果按照他给的预算成交，这单小A是没有任何利润的（不算退税）。

结果就是，双方邮件你来我往很多轮，产品方案聊得挺热闹，一到“样品费 + 模具费 2205 美金”，项目就卡住了。现在整个项目停在这里。

客户犹豫付这笔钱，小A纠结要不要降再一点，自己不赚钱甚至小亏。

他问我怎么看，是不是该再让一步，把样品费这块想办法做低一点，好歹把单子先拿下？

我当时脑子里蹦出的第一句是：

这是在帮别人交学费。

2、三个问题

外贸人最容易忽略的真相就是，样品费不是讨来的，而是“筛选客户”的门槛。

很多外贸人一谈到样品费，心里就开始打鼓：

“要不要收？收多少？客户会不会觉得我小气？”

小A这次就是典型案例——一边舍不得放弃看起来很优质的客户，一边又不敢把话说死。

但冷静拆一下这单，会发现几个明显的问题。

问题1：三方对“2205 美金”的理解完全不一样

供应商眼里，这笔钱是“你们到底玩不玩真的”的门槛，没实单不可能白干。

客户眼里，这是“我是不是要先掏一笔钱，去赌一个还没看到样品的项目。

小A眼里，这是一道“客户不愿付，我该不该自己咬牙扛一点”的障碍。

三方认知不在一个频道上，后面沟通怎么都别扭。

问题2：不敢设边界，就会变成“谁都想讨好、谁也讨好不了”

小A现在的姿态，大概是这样。

对供应商，你们尽量给到最低价，没实单也帮我们先做，客户很有潜力的。

对客户，我们没赚你钱，2205 美金是工厂实报。运费我们还愿意帮你贴 200，美金。

听上去很讲情义，但问题是——

供应商觉得他在替客户求情，客户觉得他是在替工厂说话，他自己则成了里面“最不好意思坚持原则”的那一个。

而定制项目的本质，是前期一起承担风险，后期一起赚利润。

如果前期风险只想让供应商和自己扛，客户只想“零成本试水”，这单哪怕强行谈下来，后面也很难舒服。

问题3：第一单零利润，不是“铺路”，是“以后都抬不起价”

我问小A一个问题：“你打算怎么从第二单开始赚回来？”

他沉默了三秒，说：“先把项目做起来吧，后面有重复订单再说。”

这句话特别耳熟。

很多外贸人、包括我以前，也这么安慰过自己。

但现实是——第一单你已经接受了“零利润”，第二单你再想加价，客户自然会问：

你成本不是已经摊了吗？为什么要涨？

早期所有的“委屈求全”，以后都会在谈价的时候反噬回来。

所以，不是客户不愿付样品费，而是很多外贸人根本没想清楚，样品费到底代表什么。

3、 样品费到底怎么谈？这单怎么处理更体面？

如果换成我，我大概会这么处理。

1、先把“规则”讲清楚，而不是跟着客户预算打转

我会直接说明白：

这款电竞按摩椅属于完全定制项目，我们需要外协专业工厂共同开发。

样品费和模具费共计 2205 美金，是工厂给我们的实报价格，我们没有加任何利润。

工厂承诺：在费用支付后，会持续打样直到您确认满意；后续订单确认后，会返还这笔费用的三分之二。

我们这边会同步执行同样的返还政策。

先讲规则，再谈钱。

让客户明白：这 2205 美金不是“我们要多赚你一点”，而是项目启动的标准流程。

3、可以共担风险，但只承担自己“该承担”的那部分

比如运费这一块，就可以这样说：

为了降低您前期的投入压力，我们建议采用海运样品。海运大约 400 美金左右，我们可以承担其中一半（约 200 美金）。空运费用在 800 美金以上，目前我们无法承担。

这等于释放一个信号：

我不是把所有风险推给你，但也不会为了讨好你，把不合理的部分全揽到自己身上。

3. 让客户知道自己不是在“被收钱”，而是在“投资项目”

很多 B 端客户不是付不起钱，而是要先搞明白：“这笔钱花出去，未来能不能收回来？”

就可以算给他听：

您前期的总投入是 2205 美金，项目落地后会返还三分之二，实际长期摊下来，真正的开发成本在 735 美金左右。

对于一款有潜力成为您渠道核心产品的定制款，这部分成本会在后续订单中被快速摊平，本质上是一笔项目启动投资，而不是一次性的消耗。

当客户意识到：“这是我为自己未来的利润交的首付款”，他的心态就会不一样。

4、如果客户依然死磕样品费，那要问的就不是“怎么说服”，而是“还值不值得做”

这类项目，最后往往会走到一个关键节点：

双方到底愿不愿意为项目承担对等的风险。

如果聊到最后，客户依然坚持：

• 不愿为样品和模具投入；
• 预算死死锁在一个你零利润甚至亏损的价格上；

那小A真正该问的，可能就不是：“我怎么说服他付钱？”

而是，这个客户，是不是只想要一个免费样品和一个底价供应商？

有时候，不是客户在筛选供应商，而是外贸人在筛选客户。

4、最后

我经常跟身边做外贸的朋友说：愿意为样品和模具买单的客户，才有资格坐在谈长期合作的桌子上。

样品费，不是一个绊脚石，是一条护城河。

小A这单电竞按摩椅，现在还卡着。

他自己也在重新评估，要不要继续围着这 2205 美金打转，还是干脆换个更健康的合作逻辑。

外贸人都会纠结：“先把单拿下来再说，错了吗？”

其实问题不在“先拿不拿单”，而在——拿下来的，是不是一笔能跑出利润的生意。

毕竟，样品费和模具费这件事，表面上是在谈“钱”，本质上是在谈三件更重要的东西：

• 客户愿不愿意承担风险；
• 供应商愿不愿意一起投资项目；
• 外贸人自己能不能守住底线。

这三样东西，谈明白了，2205 美金，就不再是困住人的数字，而是一道帮你过滤客户的门槛。

如果你也在类似的问题上纠结：

“样品费到底该不该收、怎么收、收多少？”

以后也可以把你遇到的具体场景发给我。

说不定，下篇文章里讲的，就是你的故事。

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