【上交会·读思】《谈判无处不在》：教你赢得每一场对话

读思

在这个信息爆炸的时代，知识的海洋浩瀚无垠，如何快速捕捉到那些真正有价值的思想火花，成为了我们共同面临的挑战。

为此，我们全新推出“上交会·读思”专栏！愿做您的“知识领航员”，从技术贸易、国际创新等领域的经典著作与前沿文献中，提炼出鲜活的思想切片——可能是颠覆认知的行业洞察，也可能是跨界融合的灵感火花。在这里，没有冗长的理论堆砌，只有“一页纸读懂一本书”的轻盈与通透。

阅读的意义，不仅在于吸收，更在于对话。欢迎您在留言区分享感悟、提问探讨，让知识在交流中流动，让思考因碰撞而丰盈。

本期推荐赫布•科恩的《谈判无处不在——如何通过谈判赢得你想要的一切》。

◆ 基本信息 ◆

作者： [美]赫布•科恩

出版社：广东人民出版社

译者：谷丹

ISBN : 9787218073040

谈判并非只存在于商业合同或国际外交中，它渗透在日常生活的每个角落——从职场晋升、薪资协商，到家庭矛盾、朋友间的分歧，甚至是一次简单的购物砍价。美国谈判专家赫布·科恩在《谈判无处不在——如何通过谈判赢得你想要的一切》中揭示了一个核心真理：谈判的本质是人与人之间的沟通，而掌握技巧的人，才能在看似无解的局面中赢得主动权。

本书没有晦涩的理论堆砌，而是以生动案例和实用策略，向读者展示如何通过高效谈判实现目标。科恩提出，成功的谈判并非“零和游戏”，而是通过挖掘双方需求、建立信任，最终达成双赢甚至多赢的结果。他强调，谈判的关键不在于强硬或妥协，而在于倾听、观察与共情——理解对方的真实诉求，往往比滔滔不绝的自我表达更重要。

书中拆解了谈判的五大核心要素：准备（信息收集与目标设定）、沟通（语言与非语言技巧）、情绪管理（避免冲动决策）、创造力（突破僵局的方案设计），以及伦理底线（如何赢得不失风度）。例如，面对老板拒绝加薪时，与其直接抱怨，不如用数据证明自身价值，并提出弹性方案；在家庭争议中，换位思考比争论对错更能化解矛盾。

科恩还特别指出，普通人常陷入的谈判误区：如认为“谈判是天生的才能”“必须针锋相对”或“让步等于失败”。他通过大量亲身经历的实战故事证明，谈判能力可以通过刻意练习提升，而掌握这些技巧的人，能在职场、社交甚至亲密关系中更从容地争取资源、减少冲突。

《谈判无处不在》不仅是一本工具书，更是一套人生指南。它提醒我们：生活中的每一次对话都是一次潜在的谈判，而真正的赢家，不是咄咄逼人的进攻者，而是能通过智慧沟通将“不可能”变为“可能”的人。如果你希望在职场上游刃有余，在生活中减少摩擦，这本书将为你打开一扇重新理解世界的大门。

你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意并让你感到满足的生活。

谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。

人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。“成功者”这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。

我下的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。

如果你仔细考虑这个涵盖面广阔的定义，你就能意识到：从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。在生活中的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。

工作中你也许会经常参与谈判，尽管你可能常常意识不到。下属或雇员总是用某种信息和力量影响他们上司的行为和思想。比如说，你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是用某种方式来“包装”你的思想，即领导是否接受你的企划方案有两个条件：一是是否迎合了领导目前的迫切需求；二是是否符合公司目前的迫切需要。很多人虽然具有高超的专业技能，但大多都缺乏能够有效输出他们想法的谈判技巧，从而使他们的一些很好的想法束之高阁，结果他们经常会感到沮丧，不得不承认自己的失败。

与老板、上司谈判只是你工作的一个方面，可能有些时候你和同事之间也难免会陷入谈判。为了完成工作，你需要同别人进行合作，需要别人的帮助和支持。你的同事各有特点，有些人也许不在你的工作联络网之内，却有绝对的力量帮助你完成某项工作。他们也许住在一个城市中的不同街区，也许有着不同的想法或工作方式，发挥的作用也许不尽相同。但是你必须具备谈判的技能，从而获得来自各方面的帮助与支持。

力量永远不能成为追求权势的工具，而应该是帮助你从甲地移到乙地的一种动力。如果我们从使用力量所要达到的目的进行分析，那么力量的使用可能会结出甜美的果实，同时也可能结出苦涩的果实。但是从本质上说，力量只不过是达成目的所必需的类似于风、电的自然的中性的外力。这种逻辑非常简单，我们不能因为有人受过电击，就说电是有害的东西。空气，是组成风的元素，不能因为它有时会以台风的形式出现，就“谈风变色”。我们需要空气中的氧气，没有它，人类就无法生存。我们需要力量来保护自己，使我们获得能够支配自己生活的感觉或者能力。

简而言之，力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他，不论是帮助他还是伤害他。力量，如同美丽一样，取决于旁观者的眼睛。但是力量的使用完全取决于你。