昨天复盘的时候突然发现我们的一个大卖家在Temu的出单少了很多，他是某个品类的冠军卖家，在这之前的出单量一直都很稳定。之后我们和他沟通了一下Temu的情况。 聊了很多，但是总结下来其实就一句话：“不是不做，而是不好做，并且还得做。”
不是不好做，而是压力转移了
其实他也知道，表面上的不好做实质上是对美跨境的压力从Temu转移到了自己的身上，之前的好做都是偶然事件，是反常的。 这样说可能不好理解，但如果你把之前的Temu当作是一家“供应链管理公司”你就能懂了。
「Temu的第一站是美国，但是在海外，特别是美国这样没有微信生态且政治环境差的土壤上。Temu的生长路径是十分艰难的，一是曾经拼多多社交裂变的经验没办法完全复制，另一个是海外的物流基础设施远不如国内，除此之外还要面临不稳定的政治变化等等。」
「Temu调研跨境电商市场的时候，全方位的研究了所有平台遇到的问题，尤其是Wish，它曾经也是一个主打低价电商的平台。但是它因为产品的质量问题最后消失了。因此，为了避免重蹈覆辙，Temu一开始推的是 “全托管模式”。（这个模式最早来自 Clubfactory）。在全托管模式中，你需要先把货发到 Temu 的仓库，然后它会通过质检和退回从源头堵死质量问题。但这就产生了一种现象，就是有的人开心因为赚到钱了，有的人怒骂因为自己的产品又被退回了。」
所以，全托管时期难做吗？他就像过去的商队一样，四处搜罗商品然后出售，各位卖家只需要提供质量好的商品即可。至于商队的认知度：美国的消费者平均每个人在信息流平台上都刷到过60到70次Temu的广告。
那到底什么时候开始不好做了？
他说「其实体感上不好做的时候是今年第二季度开始，但实际上压力开始转移到卖家身上的时候应该是去年的一季度。」
- 开端
「去年的一季度末，算是一个开端吧，当时Temu开始推行半托管模式。这个很好理解，虽然在全托管模式下，Temu对商品的定价、库存管理等方面有较大掌控权，能更好地保证商品质量和配送效率。但全托管的履约成本太高了，需要一个方案来解决这种局面的同时还要有正向的作用。于是Temu推行了半托管模式，将原本Temu承担的客场压力分散一部分出去，同时吸引了更多品类的卖家进入。当然这是我个人的见解，据说这个新模式对于Temu的收入增长来说是有明显拖累的。」
- 广告缩减
「然后是今年二季度初，我在一个报告里看到Temu在对美国的广告投放方面缩减了不少（全球占比只有4%），反倒是对欧洲投入了很多。这就导致了Temu的APP排名暴跌，排名直接下降到第58位。但这也没什么，后期广告的主要目的还是提醒客户我是干啥的。其实不用广告提醒，在线上购物的时候手机也会提醒他。毕竟很少人会因为App排名暴跌就把它卸载了吧。就算是亚马逊把Temu让出的广告位抢了下来（大约60%），疯狂的刷存在感，可是Temu的形象早已经刻在消费者脑中了。他的传播太恐 怖了，给人留下的印象和脑白金差不多，我现在还总能想起来拼多多砍一刀。」
- 政治风暴
「最严重的其实是关税和地缘政治，一个是取消了我们800美元以下包裹的免税政策，还有关税大战。当时那老小子一句话让我股票跌惨了。这是一个很严重的问题，粗浅的说，关税上涨就会涨价，涨价就没人看，没人看就没人买了，资金链差的卖家可能当时就崩了。当时我看到一个洞察报告上说（Sensor Tower），在美国正式终止800美元以下小包免税后，当周Temu美国日活用户骤降58%。」
- 供应链问题
「而且啊，美国物流的差劲是有共识的，时效慢不说，丢件也很频繁。我们第一次丢件的时候感觉这件事很严重，当时那个品线的团队联系了邮局去找。但这一等就是好几个月，期间开了两次会，每次开会的时候品线的负责人都骂骂咧咧的。我就感觉挺有意思的，特意关注了一下这个事情。而事实证明：后续也经常发生丢件，开会的时候品线负责人们也都无奈，因为根本找不到。好像他们还开了盘，每次丢件的时候就押注，就押这个件还能不能找到。」
「所以其实半托管也是有好有坏的，虽然定价权相比全托管来说掌握在自己手上的比例变多了，但现在才是比拼卖家们供应链成本和运营策略的时候。只能说这种掌控的力量也是有代价的。」
Temu做不了了吗？
然后我们问了一个比较敏感的问题，关于后续这位客户在Temu的投入。他给了我们一个意外的回答。 他说：「Temu一定会继续做的，至于投入多少你就在后台看出单吧（笑），还是那句话，现在的情况才是常态，我们不可能一直活在舒适区内。」
「跨境电商（对美）现在的情况是在浑水中分蛋糕。但是在搅浑水的这个人肯定会受到各方面的打压，还有非主场作战的劣势。亚马逊也搬出了低价平台（Amazon Haul），并且在Temu削减广告预算的时候积极的抢占广告位。但你要说我们卖家们要直接摒弃Temu吗？那不可能，像我们这种供应链的成本足够低是可以应付的。而且消费者们，只要不是那种见啥买啥的富豪类型，天然就会有比价的心理。但他们想要购买一件东西的时候，发现手机里不止有亚马逊还有Temu，那他就会进行一个比价，像Temu这种病毒式的传播已经足以让他站在比价的一端了。」
「至于全托管和半托管哪个好，只能说各有千秋，我现在也在做半托管，我觉得这是一个很好的机会。因为你不去经历美国的低效物流和离谱的消费者行为你怎么能做成真正的品牌呢？大家的物流都低效，美国人他们自己也知道自己国家的物流体系是什么鬼样子。真正意义上的品牌，是要在同等的前提下，消费者第一反应是考虑你，然后才是价格。就像买手机，假如你现在就要买一个手机，你脑海里第一反应是哪些品牌？跨境电商也是一样的，举个例子来说，现在买手机壳这种商品的很多人第一反应都是义乌小市场和拼多多，但是这个想法在国外可能不行，因为他们的手机都爱裸奔。」
最后我问他有什么想对卖家们说的，他说「站在个人角度上他什么都不想说，因为同行是冤家，但这么大一块蛋糕，总得有其他人来吃。」
「换个思路吧，Temu只是一个销售渠道，除了Temu还有Tk和亚马逊，无论是什么平台什么策略，他的本质还是渠道，你可以增加渠道，也可以直接更换渠道，甚至你也可以自己搞一个渠道，但是你不能并且也改变不了渠道，当然如果渠道是你自己的你可以随便改。当一个行业中运气能够带来的收益减弱以后，对应增加的就是专业能力。」
我们大概能明白他的意思，因为他在海外的布局不仅限于Temu，他在Tiktok和亚马逊都有投入，并且也有自己成熟的产研链。按照他吃蛋糕的理论来看的话，多渠道并行的局面可以让他通过一副碗筷就能吃到不同角度，不同口味的蛋糕。