文/安德鲁

今年10月底，汤臣倍健迎来成立30周年，随后发布的三季报，倒也带来了好消息。

财报显示，第三季度汤臣倍健实现营收13.83亿元，同比增长23.45%；归母净利润1.71亿元，同比大幅增长861.91%。

而就在2024年，汤臣倍健经历了上市以来最严峻的挑战，营收与利润双双大幅下滑，核心渠道受挫，市场信心一度受挫。

说实话，汤臣倍健这种业绩剧烈波动已经持续好几年了，多少有点匪夷所思。当然，如果从积极的角度来看，汤臣倍健可能也慢慢找到了自己的节奏。

去年，汤臣倍健营收同比下降27.30%，净利润下滑超六成，创下近五年最差表现，主品牌、健力多、lifespace等核心产品线全线承压，线下渠道收入降幅接近30%。

面对业绩压力，公司管理层在今年开始转向，将产品创新作为首要任务，全年被定为“新品大年”。前三季度累计推出71款新品，远超往年节奏。

这一轮产品更新主要围绕两个方向展开：一是巩固基础营养品类的市场基本盘，二是向专业功能领域延伸。

在基础营养方面，汤臣倍健推出多款高质价比产品，如“钙维生素E蛋白粉”，主打“一罐补5样”的复合营养概念，价格适中，复购率高。数据显示，该产品的新客占比达到85%，有效带动了品牌拉新。

另一款“多维双层片”采用“维矿分层”技术，提升营养素吸收效率，上市不久即成为电商平台的热销单品。高含量维生素K2液体钙系列也针对不同人群推出70微克版本，满足细分需求，推动线上液体钙品类销售增长。

在专业功能领域，汤臣倍健开始向高壁垒产品突破，上半年，公司在线下药店推出首款OTC级别的“健力多硫酸氨糖胶囊”，填补了非处方药类营养补充剂的空白。

截至今年9月30日，汤臣倍健累计拥有境内外专利487项，持有154个保健食品注册批件、208个备案凭证及2个特医食品注册批件。

然而产品更新只是第一步，如何让新产品触达合适的消费者，成为更大的挑战。

过去，汤臣倍健严重依赖药店渠道，前年该渠道收入占比超70%。但去年起，多地医保政策明确限制医保卡用于购买保健品，导致药店VDS销售额大幅下滑。

中康CMH数据显示，去年全国药店VDS销售额同比下降20%，今年1-5月同比再降约25%。与此同时，公司线上渠道也因布局滞后，在抖音等新兴平台表现平平，去年线上收入下滑25.35%。

双重压力下，渠道改革成为必然选择。

汤臣倍健将线上线下渠道进行功能区隔，在线下，公司以“大众价格带+高动销”模式稳定经销商信心。例如，“钙维生素E蛋白粉”定价较传统产品降低15%，帮助门店吸引价格敏感型消费者。同时，推出小规格益生菌、护肝片等产品，降低尝新门槛。

中康CMH数据显示，今年8月，汤臣倍健蛋白粉品类在药店渠道的市场份额同比提升3.3个百分点，晶纯鱼油推动鱼油品类连续4个月实现市场份额环比回升。

在线上，汤臣倍健主打“专业化、高端化”路线。电商渠道专供“臻钻蛋白粉”“70微克高含量维生素K2液体钙”等产品，避免与线下价格冲突。比如，针对儿童市场的“启高钙”上线不到一个月，即进入天猫儿童液体钙新品牌榜单TOP1。

此外，lifespace益倍适跨境新品“超燃B420益生菌”上市半年销售额突破亿元，成为又一个线上爆品。而后，公司通过全域数据采集分析用户行为，优化库存与新品研发节奏，并建立统一会员体系，提升用户复购。

目前来看，公司已从单季反弹走向趋势性修复，但能否持续增长，仍需在渠道深化与新品转化上继续验证。