老实人心态的商家为何赚不到钱？
阿哥营销品牌
"说个很扎心的真相，就我们这个市场上最赚钱的人，一定是最会找卖点的人，而不是那些最能帮客户解决问题的人。
最能解决问题的人叫老实人商家，但是我们这个社会对老实人是很残酷的，他们并不是完全赚不到钱，能赚到，但是揣到腰包里的钱和他们所展现出来的专业能力是完全不匹配的。
所以有人来找我咨询，说了个什么事呢？他说他是帮人减肥的，这个事不仅在他自己身上成功了，在他身边很多人身上都帮别人减肥成功了。结果他发现那些不能真正帮别人减肥的，就是有点忽悠性质的那些生意，赚钱比他多得多，然后我们分析下来,发现这个原因其实也很简单，就是你要帮别人减肥，有两个硬性指标逃不过的就一个是要控制住嘴，一个是要基础的运动量，你不可能逃开这两个环节，说我们达到最终的成果，但是当你带着这样的产品去市场上去服务，去营销的时候，你会发现，总会有人承诺说我们不用管住嘴，我们也不用迈开腿，我们就可以实现这样的效果。
所以当你尝试真正给客户去解决问题的时候，你在竞争中有的时候,就会处于下风。你想帮他减肥，你就让他控制饮食，而他必然不想控制饮食，所以他就会去找其他解决方案，所以最终结果就很扎心。 就是你帮他想要解决问题的这颗心，最终妨碍了你赚钱。
这就跟开锁似的，顾客花500块钱请我去开锁，是因为他很着急，进家门，等我真去了一秒钟，就把那锁钥给你捅开，之后他又不愿意了，说你一秒钟就赚500块钱，是不是太黑心了？所以最终结果, 我就是我磨磨蹭蹭在那表演半个小时，满头大汗，最终再花一秒钟把那锁给他捅开，他就开心了。
所以你就发现这个事很矛盾，一方面是我们的客户不断要求我们提供解决方案，如果我们解决不了问题，又挣不了这个钱，但另外一方面，我们又发现那些不能解决问题，但是看起来能解决问题的人，赚的比我们多得多。
那今天我们讲底层逻辑，就抠一下字眼，我们提两个词，需求和诉求的区别，比如说我要减肥，这个属于需求，无论是出于健康的考虑，还是出于变美的考虑，我们都想减肥，这个叫需求。但是有人能帮我减肥，就是满足了我的需求，不代表我会为这个事情下单。
而真正能让我为了一个东西下单的这个东西不叫需求，叫诉求。在我想要减肥这个需求背后，隐藏了一个诉求，就是我希望我看起来像是在减肥。我努力了，我投入了，我找了一个解决方案，还花了我半个月的工资，哪怕最后我顺理成章的减肥失败了，至少我尝试过了，我对得起我自己。这个是顾客的诉求。
这个话说出来，我觉得我可能是会不会被骂的，就很多人觉得我只是减肥失败了而已，你怎么能这么恶意的揣测我。
但是我们拉市场数据来看，实际结果就是满足了用户需求的商家，不一定能赚到钱。但是我满足了你这个诉求的商家，往往就是能赚到钱。这是最终呈现出来的，真金白银投票出来的结果。
所以你看开锁的问题也一样，我们看需求这个事很简单，就是把门打开，让我进去可以了。但是我们看诉求就远远不止这样了，不仅仅要把这个门打开，还得表明物有所值。你不能坑我，你不能一秒钟就赚500块钱，这个太黑心了，你不仅得有功劳，你还得有苦劳。
我们去问每一个当事人，每一个人都不可能承认，我就开锁的师傅特别苛刻，我就要求别人，大夏天表演半个小时。那实际上我们看数据，那些不表演的开锁师傅就是会有纠纷，就是会有售后，就是会有扯皮，实际情况就是，你不表演，就会有各种各样的这种麻烦，那最后你演不演？
所以我们再往下拆一层，我们就会发现，买家在寻找卖家的时候，它是承担了很多的交易成本的。显性的成本，只有一个，就是我要付出钱。但是隐性的成本有很多，比如自我认知成本。
我们假设有一个女士掌握了家里的财政大权，她现在想动用家里的钱给自己买一个首饰。本来这个东西很简单，我花200块钱买一个银饰就能解决了。但是买这个银饰这件事情，会摧毁我作为一个很会理财的一个女性的形象，有可能干扰到这一点。所以最终他可能花一万块钱买了一个金饰，原因是黄金可以保值。实际上那一万块钱里面可能两三千块都是加工费。
那为什么一个明明能用200块钱解决的问题，最终要花一万块钱，因为这两个东西，一个金饰，一个银饰，它是在不同层面，解决不同层级的问题。一万块钱的金饰所解决的问题，不仅仅是我佩戴首饰要好看的问题，它还满足了我对我自我人设定位的要求。我是一个会持家的人，所以我买东西一定会买保值的东西。它和金银哪个好看是没有关系的。
再有信息评估成本，假如说你给我开锁，你是一个内行，我是一个外行，你说你一秒就捅开了，是因为你技术很好，我怎么知道是你技术真的好，还是因为这个事情特别简单。那么在我们的信息极度不对称的情况下，我很难判断你的技术好不好，我只能通过你付出的劳动时间，你的劳动价值来判断这件事情，那说难听一点就是卖惨。
从开锁师傅的专业知识角度来讲，他觉得他卖惨，半个小时表演给我看，是一个很离谱的行为。但是作为一个外行，从我的常识角度出发，我觉得你花了这么长时间才赚500块钱，这个事情听起来才合理。
而且甚至可能还有道德责任成本。比如之前有人来找我，他说他有一个教人背单词的方法，可能算是独门绝技了，效果特别好，结果这个事儿竟然赚不到钱。按说可能是刚需对吧？那我说你这个生意掏钱的是学生还是家长？他说是家长，那我说家长的需求是背单词吗？肯定不是吧？最多这个事情只能是学生的需求，家长的需求是什么？是提分，是我要看见孩子的结果。那么在背单词这个表面需求背后，所对应的深层次的诉求是什么？是我需要我是一个合格的家长，合格的父母，我需要我的孩子有更好的未来。所以你不要告诉我你背什么单词怎么怎么快，你就告诉我，我的孩子通过在你这里，怎样可以有一个更好的未来，以及我为了实现这个事情要付出多少时间，精力和金钱就可以了。至于你们是怎么背单词的，我真的不关心，我也不感兴趣。
所以你看那些真正会赚钱的商家，他们往往不是给顾客解决问题，很干净利索，他是在帮顾客很高效的去承担交易成本，而且往往不是这个显性的成本，就是让价格更低，而是要承担大量的多种多样的隐性成本。
降低显性成本这个事儿不是谁都玩得起的，比如蜜雪冰城做他个柠檬水，还有柠檬红茶，他可以自己去搞农业，他自己种柠檬，来降低这个供应链的成本。但供应链这个事儿不是谁都玩得起的。而那些真正会赚钱的商家，他们是想尽办法帮用户去承担他在交易过程当中所付出的隐性成本。
比如说我要卖一个首饰给一个家庭的女主人，我不仅仅是考虑这个东西，搭不搭的衣服，搭不搭这个人的气质、形象等等，我更要考虑这个东西，保值这件事情，我说出来传到她耳朵里，她会觉得，没有妨碍我是一个会理财，会节俭持家的这么一个人设。
我给你开锁的时候，表演半个小时，不是因为我想卖惨，而是因为我知道你是一个外行，你没有办法判断这个事情怎样是划算的。所以我来表演半个小时，来帮你去压低你内心的决策成本。是因为我知道做父母的都望子成龙，都有决策压力，都希望每一分钱都可以给孩子更好的未来，所以我只会在孩子的面前去讲如何背单词。我在家长的面前我，只讲案例，我只告诉你能达到一个什么样的提分的结果。
所以是顾客的这些隐性的人设成本，道德责任成本、支出合理化成本、动机揣测成本、信任成本，这些全部由我商家来承担，顾客只要负责一件事，就是付钱。所以你说我能帮顾客解决问题，这件事情有没有价值？有价值，非常有价值，但是你要知道这件事情的价值一定发生在交易之后。就我帮你解决问题，解决的很好，这件事情可以给我带来口碑和回头客，但是在这笔交易发生之前，你能帮顾客解决问题，这个事没什么用。
你真正需要意识到的是，顾客为了和你达成交易，这里面涉及到很多成本，而只有你能意识到顾客支出了哪些隐性成本，并且主动的去帮他摊掉这些成本，你才能赚到最终的那个钱。
