一、核心决策维度（关键判断项）
1. 决策人身份
- 真需求客户：明确告知“自己拍板”或“需联合XX（具体岗位/人员）决策”，能提供决策链流程（如“先报部门审批，再走财务”）。
- 伪需求客户：模糊决策主体（“我们团队再研究”“领导说了算”，但说不出领导职位），或自称决策者却无实际权限（后续需反复请示）。
2. 决策周期
- 真需求客户：给出具体时间范围（“1个月内确定”“下季度预算落地后启动”），甚至有明确节点（“月底前要完成采购”）。
- 伪需求客户：无固定周期（“再说吧”“不急”），或承诺短期成交却频繁拖延，始终无实质推进动作。
二、预算与资源维度
1. 预算清晰度
- 真需求客户：能说明预算区间（“1-2万之间”“不超过5万”），或告知预算来源（“年度采购预算”“项目专项经费”），可接受合理浮动。
- 伪需求客户：要么回避预算（“先报个价看看”“价格合适再谈预算”），要么报极端价格（远超产品价值的高价/低于成本的低价），无实际付费意愿。
2. 资源匹配度
- 真需求客户：现有资源（如设备、团队、场景）与产品适配，会主动询问“是否需要前期准备”“适配现有系统”等落地问题。
- 伪需求客户：无视资源匹配（如无对应使用场景却盲目咨询），仅关注“能不能更便宜”“有没有额外福利”，不关心实际应用。
三、痛点与需求维度
1. 痛点具体性
- 真需求客户：能描述具体痛点（“现有产品效率低，每天多花2小时”“客户投诉多，因售后响应慢”），甚至提及过往解决失败的经历。
- 伪需求客户：痛点模糊泛化（“想提升效率”“想改善服务”），无法举例说明，追问时逻辑混乱，或仅重复产品宣传语。
2. 需求紧迫性
- 真需求客户：痛点已影响核心利益（“影响业绩达标”“面临合规风险”），会主动问“最快多久能交付”“有没有加急服务”。
- 伪需求客户：需求无紧迫性（“先了解下，以后可能用到”），即使有痛点也不急于解决，仅作为“备选方案”随意咨询。
四、行为与互动维度
1. 主动跟进行为
- 真需求客户：会主动微信/电话同步进度（“领导已初步同意，再确认下细节”），追问合同、售后、发票等落地事宜。
- 伪需求客户：需销售反复催促沟通，回复敷衍（“在忙”“晚点说”），从不主动提及推进节点，仅被动接收信息。
2. 信息核实行为
- 真需求客户：会核实关键信息（“质保多久”“售后覆盖范围”“成功案例”），要求提供样品、演示或实地考察。
- 伪需求客户：不核实核心信息，仅索取报价单、资料后无下文，或频繁比价却不关注产品差异，以“拿底价对比”为目的。
3. 过往合作/采购记录
- 真需求客户：有相关产品采购史（可提供大致时间、品牌），或能说明本次采购与过往的关联（“替换旧设备”“扩展业务需求”）。
- 伪需求客户：无任何相关采购记录，自称“首次采购”却不关心基础使用问题，或编造虚假过往经历，追问时无法自圆其说。
五、辅助判断维度（补充验证）
1. 对产品的了解程度
- 真需求客户：基于自身痛点关注核心功能（“能否解决XX问题”“XX性能是否达标”），会提出专业疑问。
- 伪需求客户：仅关注表面信息（“外观怎么样”“别人都说好”），或对产品功能无概念，盲目跟风咨询。
2. 抗拒点的合理性
- 真需求客户：抗拒点聚焦实际问题（“价格超出预算”“交付时间不符合要求”），可通过协商解决。
- 伪需求客户：抗拒点无逻辑（“再考虑下”“感觉不合适”），无法明确说明原因，或故意提出无法满足的无理要求。
更多：
