一、企业介绍
四川&环保科技有限公司专注于高速公路与城市声屏障的工程，项目金额大、周期长。 销售团队为争取项目，常年需要高额的差旅、招待和公关预算。
二、问题与挑战
公司在销售费用上面临三重困扰：
①投入产出模糊：销售一要钱就是“搞关系”，但巨额费用投入后，项目成功率并未见显著提升。
②决策缺乏依据：老板感觉大半公关费打了水漂，但不知浪费在何处，陷入“不敢批又不敢不批”的两难境地。
③资源分配混乱：有限的技术、商务资源常被用于“希望渺茫”的项目，导致重点项目的支持反而不足。
三、老板的痛点
董事长&总非常纠结：“每次批销售的费用，都像是一场赌博。我明知有些钱花出去是无效的，但又怕因为卡了费用而丢单。年底看报表，销售费用增长率是业绩增长率的两倍，这生意做得心惊胆战。”
四、工业营销研究院的解决方案
项目组将费用管控从“成本控制”升维为“投资管理”：
(1)策略导向：建立 项目评估模型 ，从客户关系、技术匹配、竞争态势等维度给项目打分，优先将资源投向高价值、高赢率的“明星”项目。
(2)流程绑定：将费用审批与 “天龙八部” 的里程碑强关联，费用必须用于达成某个阶段的 “成功标准” （如：高层公关费用需在“决策公关”阶段，并以安排与对方决策人会晤为目标）。
(3)精细化管理：要求销售申请大额费用时，必须附带简明的 “投入产出分析报告” ，阐述这笔“投资”如何具体地推动项目赢单。
五、IMSC咨询后效果
①一年后：在销售额增长30%的情况下，销售费用总额下降了15%，项目中标率反而提升了8%。
②三年后：销售团队普遍建立了“投资思维”，每一笔钱都力求花在刀刃上。公司利润率因此提升了5个百分点。
③**总欣慰地说：“现在我们是在用经营的思维做销售，用投资的眼光看费用。销售和公司的目标真正统一了。”
六、借鉴之处
转变思维：把销售费用从“成本”观念转变为“投资”观念，老板的角色要从“买单者”变为“审慎的投资人”。
精准投放：任何一笔投资，都需要有明确的“投资标的”（项目健康度）和“预期回报”（项目赢率）。
过程管控：没有过程管控的费用审批，就是一场豪赌。费用必须与可视化的项目推进节点紧密挂钩。
工业品营销研究院简介
工业品营销研究院，2003年专注于工业品营销研究领域，创始人丁兴良院长立志投身工业品营销领域研究创建，是中国较早专注于工业品营销咨询与培训的专业顾问机构，在国内较早提出工业品营销概念，拥有最懂工业品营销咨询和培训的资深实战派专家实力团队，熟知工业品营销特征，深谙工业品营销模式，能够为工业企业提供具有针对性的落地营销解决方案和营销人才培养系统。
工业品营销研究院从工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、原创研发工业品大客户销售系统，项目型销售系统，工业品销售人才压模复制系统，工业品营销管控系统，定制化工业品销售流程手册，工业品营销管控手册、大客户销售管理手册、工业品渠道开发管理手册、应收账款管理手册，工业品业务流程管控PSM软件、出版工业品营销专业书籍80本等，全方位助力广大工业品企业快速发展。
专注工业品营销22年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车系、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资公司 、上市公司、准上市公司，国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务（国内大中型的知名工业企业80%均合作过）。提供咨询项目辅导的工业企业已达300多家，助力200多家上市公司保持业绩稳定增长，为众多民营企业突破营销瓶颈，规范销售流程系统，系统化培养销售人才，提升销售业绩。
工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，致力于工业品营销领域的深度研究，凭借近22年的工业品营销咨询项目和营销培训的实战深厚经验，工业企业的营销战略，营销模式及大量营销案例的解析，掌握成熟的工业品营销经验和方法，让更多工业企业在当前国际国内市场行情不景气，外销市场不明朗，各方阻力加大的国内外大环境下，在供大于求的市场上少走弯路，减少摸索和犯错的时间和成本。从营销咨询上系统解决企业营销发展的根本问题，从营销培训上系统提升营销团队市场开拓能力，优化营销系统和架构，快速找到一套适合自己的营销突围方法和路径，快速打破营销瓶颈，助推工业企业高效发展！
2025让我们一起携手，走过寒冬，迎来中国制造业的春天！
2025工业品营销研究院-业务产品线
一、工业品营销-咨询项目
1.工业品营销-咨询项目合作
2.工业品营销-咨询项目+咨询陪跑
2.工业品营销-常年咨询顾问合作
3.工业品营销-单次咨询顾问合作
二、工业品营销-定制版销售手册
1.定制工业品-销售流程手册
2.定制工业品-营销管控手册
3.定制工业品-大客户销售与管理手册
4.定制工业品-渠道开发与管控手册
5.定制工业品-应收账款手册
6.定制工业品-企业经典案例
7.工业品业务管控体系-内部讲师认证培养
三、工业品营销-定制系统内训
1.初级销售-人才压模体系
2.销售精英-人才压模体系
3.销售管理者-人才压模体系
4.大客户四大体系培训系统
5.项目型销售进阶课程系列
四、工业品营销-定制单次内训
五.、工业品营销-全年公开课
六、工业品营销-线上课堂
七、工业品营销管控软件-PSM
八、工业品营销书籍
