一、企业介绍
温州**电器有限公司是一家专注给高压开关的配套电子元件厂家，主要服务于电力行业的大型行业客户，例如：特变、库珀、伊顿、西门子等公司，年销售额约3亿不到。公司拥有15人的销售团队，表面上看业务稳定，但深藏隐患。团队中60%以上的业绩由销售副总及其亲传的两名弟子完成，其他销售人员多数沦为跟单、协调的角色。公司客户信息大量掌握在核心销售个人手中，CRM系统形同虚设，仅用于记录基础客户信息，而非过程管理。
二、问题与挑战
公司面临三大核心挑战：
①业绩高度依赖个人：销售副总一旦休假或出差，其负责的大客户推进即刻停滞，公司抗风险能力极差。
②管理机制失效：核心销售居功自傲，公司制度对其约束力弱，管理难度大，跨部门协作困难。
③人才复制断层：新人因缺乏系统指导，成长缓慢，半年内离职率超过40%，公司陷入“招人-流失-再招人”的恶性循环。
三、决策人的思考
总经理A总坦言：“我每天如履薄冰，公司表面业绩不错，实则命悬一线。我最怕接到副总的电话，那通常意味着要么要更多资源，要么又有核心人员动摇。我成了公司最大的‘救火队长’和‘人力资源总监’，根本无法思考战略问题。公司规模在3亿徘徊了五年，感觉已经触顶。”
四、工业营销研究院的解决方案
工业品营销研究院项目组进驻后，从三个层面系统导入精控体系：
①理念层面：召开战略共识会，统一思想，明确从“猎人文化”到“农夫文化”的转变是公司发展的唯一出路。
②体系层面：强制推行 “天龙八部”销售流程，将客户信息、项目进程、关键动作全部纳入CRM，实现过程透明化；同时，将副总的成功案例进行结构化复盘，形成可复制的 《大客户攻关策略库》（葵花宝典）。
③机制层面：建立基于流程的周复盘制度，使用 “三步分析法” 帮助普通销售解决项目卡点；改革绩效考核，增加过程管理与知识贡献的权重。
五、咨询后效果
①一年后：当销售副总突然携部分核心客户离职时，公司顶住了冲击，业绩仅经历一个季度的短暂波动后便迅速恢复，团队战斗力未受毁灭性打击。
②三年后：公司销售额实现200%增长，突破至6亿元。打造出一支能打硬仗的“销售铁军”，项目经理级人才梯队基本形成。
③陈总在年度总结会上感慨：“精控体系给了我们一套‘造血机制’，而不是总在‘输血’。我现在终于可以安心考虑公司未来五年的战略布局了。
④员工普遍反馈：“现在工作有章可循，知道自己该怎么成长，更有安全感了。”
六、借鉴之处
企业主必须自问：你的客户资产是在公司名下，还是在销售个人名下？建立流程体系是收回客户资产控制权的唯一途径。
风险前置：不要等到“英雄”离开才追悔莫及，在企业发展顺境时就要着手构建不依赖个人的系统能力。
文化重塑：管理者的首要任务是将“管控”思维转变为“赋能”思维，用系统帮助每一个员工成功。
工业品营销研究院简介
工业品营销研究院，2003年专注于工业品营销研究领域，创始人丁兴良院长立志投身工业品营销领域研究创建，是中国较早专注于工业品营销咨询与培训的专业顾问机构，在国内较早提出工业品营销概念，拥有最懂工业品营销咨询和培训的资深实战派专家实力团队，熟知工业品营销特征，深谙工业品营销模式，能够为工业企业提供具有针对性的落地营销解决方案和营销人才培养系统。
工业品营销研究院从工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、原创研发工业品大客户销售系统，项目型销售系统，工业品销售人才压模复制系统，工业品营销管控系统，定制化工业品销售流程手册，工业品营销管控手册、大客户销售管理手册、工业品渠道开发管理手册、应收账款管理手册，工业品业务流程管控PSM软件、出版工业品营销专业书籍80本等，全方位助力广大工业品企业快速发展。
专注工业品营销22年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车系、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资公司 、上市公司、准上市公司，国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务（国内大中型的知名工业企业80%均合作过）。提供咨询项目辅导的工业企业已达300多家，助力200多家上市公司保持业绩稳定增长，为众多民营企业突破营销瓶颈，规范销售流程系统，系统化培养销售人才，提升销售业绩。
工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，致力于工业品营销领域的深度研究，凭借近22年的工业品营销咨询项目和营销培训的实战深厚经验，工业企业的营销战略，营销模式及大量营销案例的解析，掌握成熟的工业品营销经验和方法，让更多工业企业在当前国际国内市场行情不景气，外销市场不明朗，各方阻力加大的国内外大环境下，在供大于求的市场上少走弯路，减少摸索和犯错的时间和成本。从营销咨询上系统解决企业营销发展的根本问题，从营销培训上系统提升营销团队市场开拓能力，优化营销系统和架构，快速找到一套适合自己的营销突围方法和路径，快速打破营销瓶颈，助推工业企业高效发展！
2025让我们一起携手，走过寒冬，迎来中国制造业的春天！
2025工业品营销研究院-业务产品线
一、工业品营销-咨询项目
1.工业品营销-咨询项目合作
2.工业品营销-咨询项目+咨询陪跑
2.工业品营销-常年咨询顾问合作
3.工业品营销-单次咨询顾问合作
二、工业品营销-定制版销售手册
1.定制工业品-销售流程手册
2.定制工业品-营销管控手册
3.定制工业品-大客户销售与管理手册
4.定制工业品-渠道开发与管控手册
5.定制工业品-应收账款手册
6.定制工业品-企业经典案例
7.工业品业务管控体系-内部讲师认证培养
三、工业品营销-定制系统内训
1.初级销售-人才压模体系
2.销售精英-人才压模体系
3.销售管理者-人才压模体系
4.大客户四大体系培训系统
5.项目型销售进阶课程系列
四、工业品营销-定制单次内训
五.、工业品营销-全年公开课
六、工业品营销-线上课堂
七、工业品营销管控软件-PSM
八、工业品营销书籍
