电缆行业内卷的具体表现
国内大小电缆企业数量已超过1万家，其中规模以上企业数量也达到4000余家；头部企业市场份额2-3%，呈现现象是“缺乏龙头企业、数量小而散”。然而，这个万亿级市场却面临着低端“内卷”严重、高端依赖进口的困境。
例如：中国通信企业协会通信电缆光缆专委会秘书长柳林这样描述行业的残酷现状：“中低端线缆每公里的价格已经比超市里的粉丝还便宜。”
再如：《2024年中国线缆产业最具竞争力企业100强》榜单显示，排名前十的10家企业中，没有1家企业的近三年净利润平均增长率超过0.05%。有企业负责人坦言：“目前我们能做到维持一到两个点的净利率就已经不错了。”
销售人员面临的困局
在这样的行业背景下，电缆销售人员承受着多重压力：
1、价格谈判能力被削弱。
由于产品高度同质化，销售人员缺乏议价筹码，只能不断让步于客户的价格要求。
2、客户信任难以建立。
在质量与价格的双重博弈中，销售人员既要保证订单，又要维持合理利润，陷入两难境地。
3、职业发展空间受限。
长期的价格竞争使得销售人员难以积累专业能力，职业成长路径不清晰。
4、销售人员压力大。
不仅仅是指标完成情况直接关乎个人收入，而且精神巨大的压力导致人员流动性极高。
职业化销售人员的应对策略
面对内卷困局，电缆销售人员必须从根本上转变角色，从“价格推销员”升级为“价值创造者”。
1. 深耕细分市场，走差异化路线
电缆行业品类繁杂，共分为五大类产品、近2000个品种，15万多个规格。这为销售人员提供了差异化发展的机会。可以借鉴华菱线缆的做法，专注于特种电缆这一细分市场，使其耐碾压、抗折弯电缆成为智慧矿山系统的“标配”。
2. 强化专业能力，提供解决方案
优秀的销售人员不应只是卖产品，而要成为客户的技术顾问和解决方案提供者。
3. 建立长期客户关系，而非一次性交易
在面对行业价格战时，有经验的销售人员会选择与客户建立长期稳固的合作关系。通过深入了解客户业务，提供持续的服务和支持，从而超越单纯的价格竞争。
4. 掌握价值销售技巧
当客户质疑价格时，成熟的销售人员不会急于降价，而是通过强调质量保障、服务支持和长期合作的可靠性，让客户认识到选择低价供应商可能面临的潜在风险与成本。
5. 专注高价值的客户
利用CRM系统等数字化工具，高效管理客户信息与销售流程，实现精准营销和客户关系维护。数据驱动的销售决策能够帮助销售人员识别高价值客户，优化时间分配。
公司应对销售人员的支持措施
电缆企业要突破内卷重围，必须为销售团队提供系统化支持：
1. 建立职业化培训体系
通过系统化培训，帮助销售人员掌握行业知识、产品知识以及销售技巧。工业品营销研究院提出的“天龙八部、三步分析法等”值得借鉴：战略对齐-能力模型构建-人员盘点-分层提升-总结评估。针对不同层级的销售人员，培训重点应有所不同：新进人员重点提升产品知识和客户拜访逻辑；销售骨干强化协同攻坚能力；销售精英则需提升战略思维和大客户洞察能力。
2. 优化激励与绩效机制
改变单纯以销售额为导向的考核方式，引入客户满意度、长期客户价值等多维指标。设立公开透明的评估标准，让每个销售人员清楚自己的努力方向和标准。
3. 提供差异化竞争武器
公司层面应持续推进产品创新和差异化，如宝胜股份一样，通过高端化、数智化转型，开发航空航天线缆、高速平行线等高附加值产品，为销售人员提供有竞争力的“武器”。
4. 构建数字化销售支持平台
引入CRM系统，帮助销售人员高效管理客户信息、销售流程以及售后服务。数字化工具可以提升销售团队的工作效率，使销售人员能够更专注于价值创造。
5. 打造团队协作文化
建立高效的团队沟通机制和合作精神，避免内部恶性竞争。可以借鉴其他行业的经验，建立合理的客户分配机制和团队协作奖励，鼓励经验分享与合作。
结语
电缆行业的内卷困局不可能一夜之间解决，但通过销售人员的职业化转型和企业的系统化支持，完全可以找到突破口。当销售人员从价格战的“红海”驶向价值竞争的“蓝海”，不仅能为企业创造更大价值，也能实现自身的职业成长。
因此:坚持也是一种品质，享受孤独也是一种生活，承受压力也是一个能力，唯有坚持更值得敬仰。
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