铜价持续上涨，已成为电缆销售人员必须面对的常态；铜价波动难以掌控，但销售策略可以主动求变，作为工业品营销研究院的院长，我深知在原材料价格剧烈波动的环境下，一线销售人员承受着巨大压力。但危机中往往蕴藏着转机，关键在于调整心态和策略。
1、调整心态：从抱怨铜价到创造价值
销售人员首先要认识到：铜价波动是我们无法改变的事实，但我们可以改变应对方式。成熟的销售人员不会将精力浪费在抱怨铜价上，而是专注于为客户创造价值。将铜价上涨视为筛选优质客户的契机，从单纯的价格竞争转向价值竞争。
2、客户分级：区别对待不同客户群体
针对不同类型的客户，制定差异化的销售策略至关重要。
①对于战略客户，重点在于维护长期合作关系，可考虑签订价格浮动条款的长期协议，确保双方共同承担原材料波动风险。
②对于潜力客户，着重展示公司的技术实力和稳定性，强调在铜价波动下仍能保证供货稳定和产品质量。
③对于一般客户和中小客户，则要适当调整信用账期，降低公司资金风险，同时通过标准化产品提高效率。
3、招投标策略：价格联动机制的运用
在招投标环节，巧妙运用价格联动机制是应对铜价波动的有效手段。具体操作上，可在投标文件中明确“价格调整条款”，规定当铜价波动超过一定幅度时，产品价格相应调整。同时，注重展示公司在产品质量、交货期和服务方面的优势，转移客户对价格的过度关注。对于长期项目，可建议分期报价，降低双方风险。
4、大客户管理：从供应商到合作伙伴
面对大客户和战略客户，定位应从单纯的供应商提升为合作伙伴。
1、与客户共享市场信息，包括铜价走势分析和采购建议，展现专业价值。可提供定制化解决方案，通过产品优化帮助客户降低总成本。
2、建立定期高层互访机制，共同制定长期合作规划，增强客户黏性。
5、谈判话术：化解价格争议的技巧
话术一：共情引导 + 价值重申（适用于关系较好、但对涨价表示不满的老客户）
“王总，我完全理解您的感受，这次铜价涨得确实有点猛，我们不少客户都提到了这一点。坦白说，我们内部已经通过优化生产工艺，尽力消化了一部分成本压力。给您报的这个价格，是在确保我们一直以来的国标材质和稳定品质的基础上，能给出的最诚意的价格了。毕竟，现在市场这么乱，‘非标’线缆泛滥，工程质量和后续安全才是重中之重，您说对吗？”
话术二：风险对比 + 成本转化（适用于单纯比价、对质量风险认识不足的价格敏感型客户）
“李经理，您提到的那个更低的价格，我们也有所了解。在目前铜价高位的情况下，能报出那样价格的供应商，无非两种可能：一是使用了非标材料或偷工减料，二是做好了亏本抢单再通过变更索赔的准备。这两种情况，最终的风险都会转嫁到您这边的项目进度和总成本上。我们坚持用足料、保质量，虽然单价稍高一点，但为您省去了日后可能的维修、停工甚至安全事故带来的巨大隐性成本，这才是真正为您省钱。”
话术三：方案替代 + 价值升级（当客户预算确实有限，且坚持原价时）
“张工，感谢您的坦诚。如果按照原规格产品，在当前原材料情况下确实很难维持原价。不过，为了支持您的项目，我们倒是有两个双赢的方案供您参考：
方案A： 我们可以一起看看，在确保核心性能不受影响的前提下，是否有可以优化设计的部分？比如在部分非关键场景使用替代方案，帮您把总成本降下来。
方案B： 我们有一款高性价比的系列产品，它在保障关键指标达标的同时，适当调整了一些次要配置，价格会比您现在看的产品更有优势，而且同样提供完善的质保。
您看哪个方向更适合？我们可以让技术同事一起聊聊。”
6、内部协调：打通销售与供应链
①销售人员应主动促进公司内部协同，共同应对铜价波动。
②与采购部门建立信息共享机制，及时获取铜价走势分析，制定合理的采购和销售策略。
③与生产部门协作，推荐原材料占比较低或附加值较高的产品，优化接单结构。
④建议公司建立快速决策机制，对铜价波动带来的价格调整需求能够快速响应。
7、专家建议：提升销售团队整体战力
基于IMSC多年的研究，我们建议：
①建立销售团队分级培训体系，针对不同层级销售人员提供定制化培训，提升整体专业能力。
②引入“铁三角”销售模式，形成客户经理、方案经理、交付经理的协同作战体系，增强对大客户的攻坚能力。
③打造销售作战手册，将各类场景下的应对策略、话术模板标准化，提高团队作战效率。
④强化数据分析能力，通过对历史数据和市场趋势的分析，提高价格预测和风险管控能力。
【欢迎各位来电咨询，参考如下】
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