一、工业品营销管控系统解决八大问题
八大 困惑
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具体问题的描述
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问题 诊断
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第一大困惑:
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目标迷茫,销售目标制定常常缺乏有效的依据,更缺乏有效的监控,计划赶不上变化,同时有可能销售经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?
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资源风险
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第二大困惑:
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小企业靠“英雄”,但是英雄”维护的成本太高,喜欢与公司叫板,挟太子以领诸侯,风险太高;或者老板自己掌握公司重要客户资源,但是加班加点,累得像个鬼一样的,我该如何壮大呢?
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管理风险
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第三大困惑:
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业绩没数,销售前期,轰轰烈烈,加班加点;销售中期,遥无音讯;销售后期,偃旗息鼓;销售每次承诺数跟实际数总是天上地下,结果要么投入浪费要么交付困难
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订单风险
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第四大困惑:
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销售与技术之间分工不明确,相互推诿,销售人员经常让技术来设计方案,但是成功率较低;技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度,基础的技术都搞不定,让自己每天在徒劳无功,销售团队沟通协调怎办呢?
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团队风险
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第五大困惑:
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看天吃饭,销售经理长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大,每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据,我该如何加强管理控制呢 ?
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信息风险
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第六大困惑:
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销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定,然而,项目搞定,往往销售人员兴高采烈,技术人员偷偷流脸;项目落选,往往销售人员相互指斥,技术人员心中郁闷,薪酬与绩效考核政策制定左右为难,我们该如何制定?
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政策风险
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第七大困惑:
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老销售好管,激情却不在,新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩,心态扭曲,信心不足,成长困难,流失率惊人,我们该如何进行销售队伍管理?
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员工风险
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第八大困惑:
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销售过程难以掌控,关系营销现象环生,费用支出比较严重,形成费用黑洞,我们该如何有效控制?
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费用风险
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二、工业品营销管控系统的核心模块
三、培训+手册+政策+辅导—训练大纲
四、保障项目落地的四大辅导方式
1-系统项目培训 |
2-实战性比较强 |
围绕公司销售管理的七大核心问题,都有系统的解决工具与策略 |
有案例、有故事,更实战 |
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3-能够落地执行 |
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有工具、有表单、能落地执行 老师带你亲自分析如何落地及落地存在的问题 |
20%知识学习,80%管理实践+教练反馈 |
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五、【工业品营销管控七大体系】
课程大纲
前言:工业企业营销管理中面临的八大挑战
培训内容:
工业企业的大脑:资源风险
工业企业的五官:管理风险
工业企业的心脏:订单风险
工业企业的骨架:团队风险
工业企业的肠胃:信息风险
工业企业的皮肤:政策风险
工业企业的双手:员工风险
工业企业的双脚:费用风险
编写内容:整理出自己企业营销管控的常见困惑
辅导内容:明确问题出现的具体原因并分析
成果展示:定制自己企业问题及解决方案
第一大体系:销售目标与计划管理
1、制定与战略相匹配的目标
2.目标有效的分解
3.团队与个人目的的沟通确认
4.制定可行性的实施策略
5.强化过程的督导执行
7.根据结果进行奖惩改善
工具:完成和没完成的措施和惩罚
第二体系:客户分类与管理策略
1.客户分类与划分的标准
2.不同客户的描述与要求
3.客户分级与人员对位管理
4.不同客户的人员管理要求
5.不同客户的拜访频次管理
6.不同客户的管理策略
7.进攻策略具体汇总
8.防守策略的具体汇总
9.客户分级管理的理想境界
工具:大客户跟踪的管理制度
第三大体系:销售团队与人才培养
1.招聘销售精英的六项原则
2.面试问题的设计原理
3.销售人才模型构建(素质模型)
4.销售人才的课程设计
5.构建销售人才的压膜体系
6.辅导员的设计与成长体系
7.辅导员的政策落地
工具:形成一套公司《销售人才的素质模型》
第四大体系: 销售团队与过程激励
1.薪酬体系:薪酬体系的整体框架
2.提成设计: 提出设计的四种方法
3.绩效考核: 评估KPI管理的运用意义
4.过程激励: 强化过程激励的15种方式
5.考核制度: 考核体系的落地政策
工具:形成一套针对销售人才的《过程激励》
第五大体系:销售业务与精细化管控
1.业务管理体系的核心原理
2.业务流程设计的五个层次
3.业务推进的关键控制点
4.业务推进的过程工具
5.结合案例运用业务管理体系
6.业务推进的四种结果
工具: 形成一套公司《业务管理体系》
第六大体系:团队建设与日常管理
1.表格管理
日常表格的优化
2.会议管理
周会议的日常安排
3.巡访辅导
常见巡访的十种现象
4.诉职谈话
季度谈话的四种员工
工具:形成一套公司的会议制度
第七大体系: 销售业绩分析与预测
1.信息管理的七个层次
2.销售阶段分析的三个步骤
3.项目成功率提升的五个维度
4. 如何分析与诊断销售状态?
5.销售漏斗常见的八种状态
6.销售漏斗的具体分析
工具:形成一套公司的《信息管理的表格》
八.保障营销管控系统有效落地的四大机制
培训内容:
落地策略之一:培训机制
落地策略之二:完善机制
落地策略之三:管理机制
落地策略之四:激励机制
营销管控决定企业生命线
编写内容:
形成一套自我完善的制度
辅导内容:
培养3-5个销售经理来积极推行
成果展示:
形成一套公司《辅导员的培养机制》
六、往期公开课回顾
往期营销管控公开课视频回顾:
往期公开课图片回顾:
七、主讲师资
八、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总,营销总,销售总监等。
2、【上课时间】
2025年11月28-29日 周五-周六(2天1晚)
3、【上课地点】
上海
4、【学费标准】
课程费用:6800元/人 2天1晚,一家企业三人以上报名八折
(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;
(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
5、【咨询电话】
133-9142-3781
189-3001-7690
扫二维码,快速咨询
工业品营销研究院简介
工业品营销研究院,2003年专注于工业品营销研究领域,创始人丁兴良院长立志投身工业品营销领域研究创建,是中国较早专注于工业品营销咨询与培训的专业顾问机构,在国内较早提出工业品营销概念,拥有最懂工业品营销咨询和培训的资深实战派专家实力团队,熟知工业品营销特征,深谙工业品营销模式,能够为工业企业提供具有针对性的落地营销解决方案和营销人才培养系统。
工业品营销研究院从工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、原创研发工业品大客户销售系统,项目型销售系统,工业品销售人才压模复制系统,工业品营销管控系统,定制化工业品销售流程手册,工业品营销管控手册、大客户销售管理手册、工业品渠道开发管理手册、应收账款管理手册,工业品业务流程管控PSM软件、出版工业品营销专业书籍80本等,全方位助力广大工业品企业快速发展。
专注工业品营销22年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车系、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资公司 、上市公司、准上市公司,国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务(国内大中型的知名工业企业80%均合作过)。提供咨询项目辅导的工业企业已达300多家,助力200多家上市公司保持业绩稳定增长,为众多民营企业突破营销瓶颈,规范销售流程系统,系统化培养销售人才,提升销售业绩。
工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业,实效提升价值”的核心价值观,致力于工业品营销领域的深度研究,凭借近22年的工业品营销咨询项目和营销培训的实战深厚经验,工业企业的营销战略,营销模式及大量营销案例的解析,掌握成熟的工业品营销经验和方法,让更多工业企业在当前国际国内市场行情不景气,外销市场不明朗,各方阻力加大的国内外大环境下,在供大于求的市场上少走弯路,减少摸索和犯错的时间和成本。从营销咨询上系统解决企业营销发展的根本问题,从营销培训上系统提升营销团队市场开拓能力,优化营销系统和架构,快速找到一套适合自己的营销突围方法和路径,快速打破营销瓶颈,助推工业企业高效发展!
2025让我们一起携手,走过寒冬,迎来中国制造业的春天!
出版工业品营销专业系列丛书80多本
合作客户见证
培训客户3000多家:
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 ,浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、扬段机床,华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
咨询客户300多家:
工业电气自动化:
威胜集团、南京新联电子,南瑞集团、南京新联电子,大全集团、中电电气、远东控股集团 、江苏上上电缆、特变电工,上上电缆,哈尔滨东方报警、沈阳昊诚电器、深圳万迅仪表 、四川开能建设、魏德米勒、丹佛斯变频、深圳骏腾发、深圳双合电气,上海兄弟微电子,南京科远自动化,成都安可信电子,安徽欣意电缆、上海新时达电气,上海华明电力、浙江力诺流体控制、重庆明珠机电、上海纳宇电气、贵阳群英电器,浙江金莱勒电气、深圳拓邦、上海华仪电气、南京天溯、安徽合凯电气,太原磬泓机电、上海长青电工、吉林永大、成都安可信,CG电缆公司、上海辰竹仪表、安徽驰纬电气,浙江东亚电子、温州创奇科技、东安电力、浙江东亚电子,浙江永高股份,深圳市鑫三力自动化、广能亿能能,苏州博睿测控,万马集团,青岛艾诺仪器.............
工程机械及机械制造:
三一重工,徐工集团、广州汉达机械,广州跃美机械,苏州奥德机械,上海沃克风机,河南德耀机械、宁波龙旋传动机械、.............
建筑及安装工程:
南玻集团、金晶集团,镇江西门子母线,建华管桩集团、广东旗滨节能玻璃、杭州老板电器,北京鸿鑫幕墙、上海隧道股份,路桥集团、东方灯饰、连成水泵、福建南安协进建材、营口象圆新材料、江苏久诺建材、江苏奇佩建筑装配、广州长大,广东蒙娜丽莎新型材料、江苏奇配建筑装饰.............
工业原材料:
巴德富集团,上海保立佳化工,上海汇丽涂料,浙江顶立新材料、深圳鸿富诚、湖南邦弗特新材料,新疆蓝山屯河型材、四川德阳塔雷卡科技,广西七色珠光材料,上海锐鲨高新材料,宁波伊德尔新材料、.............
暖通及中央空调:
美的空调、志高空调,江苏欣盛空调、山东绿奥锅炉.............
工业设备制造:
人本集团上海轴承,南京康尼机电集团,郑州三磨超硬材料、德国瑞茨水泵、连成水泵,江苏国强,安徽山工业水泵、厦门金鹭特种合金,南京寒锐钴业,贵州钢绳集团,柳州东方工程橡胶、陕西金山钛业、安徽合肥LD冷却设备、山东亚新新材料,黄山工业泵制造、山东博远重工.............
商用车及零部件:
杭叉集团,浙江万象集团、福建海德馨、苏州工业园区驿力科技,南阳淅减汽车减震器,青岛泰凯英轮胎,中大集团,苏世博南京减震,............
矿产冶金行业:
宝钢集团、武钢建工集团,青山钢铁集团、邯郸君强矿山科技,山西青科恒安矿业、山东汇丰石化、山东富海石化、山东汇东集团,.............
通讯设备行业:
上海电信、中国振华集团、北京合众思壮、北京天云聚合科技.............
环保设备行业:
四川正升环保、广东科德环保科技、江苏保丽洁环境科技,盾安环境 、长沙远大,上海三现净化工程,.............
其它行业:
重庆天箭科技,易居房产,中美高科技公司、广州朝阳药业、北塔软件、北京亿利新材料、江阴永红橡塑.上海烟草集团............
2025工业品营销研究院综合产品线
一、工业品营销-咨询项目
1.工业品营销-咨询项目合作
2.工业品营销-咨询项目+咨询陪跑
3.工业品营销-常年咨询顾问合作
4.工业品营销-单次咨询顾问合作
二、工业品营销-定制版销售手册
1.定制工业品-销售流程手册
2.定制工业品-营销管控手册
3.定制工业品-大客户销售与管理手册
4.定制工业品-渠道开发与管控手册
5.定制工业品-应收账款手册
6.定制工业品-企业经典案例
7.工业品业务管控体系-内部讲师认证培养
三、工业品营销-定制系统内训
1.初级销售-人才压模体系
2.销售精英-人才压模体系
3.销售管理者-人才压模体系
4.大客户四大体系培训系统
5.项目型销售进阶课程系列
四、工业品营销-定制单次内训
五.、工业品营销-全年公开课
六、工业品营销-线上课堂
七、工业品营销管控软件-PSM
八、工业品营销书籍

