一个客户，他能不能第一时间注意到你？能不能给你展示的机会？并不是从需求开始的，而是从场景开始的。因为在他不了解你，不信任你的时候，他是不会与你交流的，更不会与你讨论他的需求。
客户的需求一定是在特定场景中的需求，他之所以购买你的产品，并不是因为客户天然需要它，而是因为客户的某个场景决定了他们需要它。
客户可能不理解你的产品特点，但他们一定能理解，产品在场景中能解决什么问题，这个是最关键的。
一、抓住场景，才能抓住需求！
想象一下，一个人走在烈日下，汗流浃背，这是“炎热口渴”的场景。在这个场景中，客户不会思考饮料的pH值或糖分结构，他只想解渴。一瓶冰镇可乐、一杯酸梅汤、甚至是一杯清水，都能成为他的选择。场景触发了需求，产品只是满足需求的工具。
所有的工业品都有更加复杂的场景，不同的行业，不同的领域，不同的工艺，场景都是不同的，即便是完全相同的产品，客户的应用场景也会非常不同。所谓的需求，一定是放在客户的场景中才有意义，这样你才能真正体会到客户到底想要什么！
同样是卡车，不同的应用场景会决定产品的使用特点：矿山运输，因为道路崎岖，上下坡多，这就是要大马力，适合复杂路况，便于维修等等。而长途物流，是在高速路、国道运输，就需要安全、省油、故障率低、救援及时、驾驶舒适等，不同的应用场景对产品要求是不同的。
你对客户的使用场景越了解，你越清楚客户真正的痛点在哪里，真正的需求在哪里，越能够抓住要害，打动客户，这就是为什么对客户场景了解的人，更容易成功的道理。
二、抓住场景，才能说清楚产品！
陌生客户理解我们的产品优势、特点是非常困难的，你讲了很多，客户能记住多少？很少！理解多少？更少！如果客户不理解，记不住，就不能与对手区别开。几天之后，客户什么都忘了，大家又都是一样的了，优劣很难区分。
只有把产品放到客户的应用场景中去讲解，这样他立刻就明白了，他自己就能发现很多优点，不用你去拼命解释，因为这个场景他太了解了，需要解决的问题他太清楚了，你抓住这个场景，把产品融入这个场景中就好了。
还是上面的卡车为例，混动的卡车与纯电、纯油的卡车相比，到底有什么优势？你会说：混动的更省油，操控性更好，但是混动的卡车维修麻烦，配件很贵，这样比较下来，各个产品优劣参半，难分伯仲。
最佳的方式就是找到混动卡车的独特应用场景，比如从南到北的长途运输，因为北方寒冷，纯电的卡车冬天动力不行，而纯油车长途油耗很高，这时候混动就找到了最佳的结合点：长途运输油耗低，而且能够适应南北方的极端温差，经济上最合适。你这样一说，客户立刻就明白了，会很认同。
三、抓住场景，才能拿出解决方案！
只有抓住场景，才能把产品转化为客户理解的解决方案。在这个场景中，不仅会有你的产品，还会有所有的配套产品，所有的辅助设备，还有客户的生产体系等等，这些你都要了解，只有这样，你才知道你到底要解决什么问题，有哪些限定条件，你才能真正拿出最佳的方案。
所以，了解自己的产品很重要，但能够放在客户的场景中了解产品，其实更重要，这也是优秀人员与一般菜鸟的重要分界岭。为了达到这个目的，你一定要把不同客户的典型应用场景进行总结，然后把这种场景下的解决方案整理出来，让所有人掌握。
这个动作一定要反复训练，一个场景中，客户有什么问题？有什么痛点？我们怎么解决？有哪些优势？一个场景对着一个方案，一个一个的都要熟练掌握，这样销服人员才能在第一时间，抓住客户需求，拿出有效的方案。
总之，你只要抓住了客户的独特场景，你就获得了发展的机会，不同的客户，不同的行业，不同的领域都会有非常典型的应用场景，你需要的就是要找到这些场景，研究这些场景，让自己的产品能够在这样的场景中解决问题，这才是销服人员的重要任务。扫描下面二维码立刻学习《820销服一体化》精品课程，全面升级你的服务能力！
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