什么叫“你对一个客户非常了解？”如果你所谓的了解，仅仅是收集各种信息，无论这个信息多么宝贵，也只能算是一个非常初级的水平。更高的水平是对信息背后各种利害关系的了解，而这需要分析、交流、追踪、绞尽脑汁的琢磨，下面我们说的这些内容就属于这种类型，非常的重要。
第一、了解客户利益
所有信息最终一定指向它背后的利益，你收集信息的目的就是为了搞清客户的利益。而客户的利益是非常复杂的，有组织利益与个人利益；有显性利益与隐性利益；有利益的矛盾点与共同点等等。
你要搞定这个客户，最重要的是搞定客户所有人的利益，你要想尽一切办法摸清这些人的利益，化解他们利益的矛盾点，巩固他们利益的共同点，让所有人利益最终的达到平衡，这是一项技术含量极高的工作。
为此，你必须围绕利益收集信息，分析信息，同时围绕利益研究每个人、每件事，这样你才能看清楚问题背后的本质，才能找到最佳的解决方案。你把握住了所有人利益，你才能说对客户很了解了。
第二、了解客户痛苦
对客户了解的另外一个维度，就是对客户痛苦的了解，对客户痛苦越了解的人，越容易接近客户，也越容易赢得客户的信任。
这里说的客户痛苦，绝不仅仅是指客户痛苦的状态、客户的损失，这些都是结果，是明摆着的，你了解了，并不能代表你有多高明，多么了不起，更不代表客户就会对你另眼相看。
对客户痛苦的了解，最重要的是了解痛苦产生的原因、过程、场景、环境等等，这个才是最关键的。当你能够准确说出这些内容，甚至比客户还要了解的时候，你在客户心中才是专业的，才是值得信任的。
你与客户沟通一定要交流产生痛苦的过程、原因，这会让客户感觉你是自己人，是能干实事的人，而不是单纯描述客户的痛苦与损失，这会让客户排斥，甚至是极大反感。
第三、了解应用场景
不同的客户使用产品的方式是非常不同的，即便是完全相同的方案，使用产品的过程也是各有特点。
销售一定要深入到客户一线，认真的观察客户使用产品的所有细节，观察他们如何处理产品出现的问题，如何与其他产品进行配套，如何提升产品的使用效率等等。
在使用产品的过程中，他们会遇到哪些瓶颈，他们是如何克服的，如果重新采购，他们会提出哪些新的需求，有哪些新的关注点，他们还会不会重新采购我们的产品等等。
销售一定要非常清楚客户是如何使用我们的产品的，要一个客户、一个客户的去了解，要对所有的细节做到了如指掌，这个是非常关键的。只有这样，你遇到类似客户的时候，才能手拿把攥的把客户搞定！
第四、了解客户关系
客户都是由人组成的，有人就会有各种关系，这里面包括组织关系与私人关系；主要关系与次要关系；业务关系与资本关系；正常关系与非正常关系等等。
不同的关系带来的信息以及影响是不同的，你了解了他们之间的关系，你才能知道如何与这些人打交道，才知道什么可以说，什么不能说，什么可以表面说，什么只能私下说，什么永远不能说。
你接触一个人，实际上就是接触了这个人给你带来的关系，而这些关系是你的资源，是你下一步拓展业务的方向。所以，我们一直强调，大客户一定要踏着人走，踏着关系走，就是这个道理，因为只有这些人才能把你带到正确的位置。
不了解人的关系，再多的信息也是没有用的，只有把这些信息，放在这个关系网中解读，你才能真正看到它的价值与作用，才能形成最真实的判断。
总之，对客户越了解的人越容易成功，这个了解不是简单的信息堆砌，而是一个深层的客户利益、客户关系、客户痛苦、客户场景的挖掘与解读，到这个程度的了解，才算是有价值的。扫码认真学习《820客户经营》，让所有人都能把握每一次机会，突破眼前的困局。
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