如果倒退二十年，传统销售还是比较容易挣到钱的，那个时候，只要你足够的努力，足够的勤奋，你就可以挣到钱。现在，你可能已经非常努力了，也不一定能够挣到钱！
以前钱好挣的因素很多：一方面是市场的高速增长，业务机会很多；另一方面是企业的产品比较对路，抓住了市场的机遇；还有就是企业的巨大投入，给了大家有力的支持等等，这些确实都很重要，但更重要的是：客户的包容。
什么意思呀？就是那个时候，客户不太懂，不太明白，不专业，说的直白点就是：比较容易糊弄，好的、差的，大家都能有口饭吃。现在不行了，对手之间的竞争教育了客户，使得客户越来越明白，越来越精明。
你知道的，他都知道；你不知道的，他也知道；在被各路对手反复教育之后，客户已经变得非常专业，行业内的各种套路，各种门道，客户已经门清了，很难再被糊弄。
这种情况下，所有的竞争几乎都是透明的，竞争的门槛在不断提高，客户会变得越来越挑剔，越来越苛刻，稍微弱一些的人，可能连门都进不去。客户觉醒是关键，而正是客户的觉醒才真正淘汰了那些鱼目混珠的对手。
成熟市场的最大特点就是客户明白了，觉醒了，变得更加专业了，这对于那些真正有实力的企业是一个巨大利好。要想留在牌桌上的，要想赢到最后，绝非易事，企业必须做出改变，销服团队也必须做出改变。从产品交易思维向客户服务思维转变就是关键中的关键。
你原来就做生意，单纯的做买卖，单纯的销售产品，这个是不行的，这种交易型的销售，未来没有任何出路，客户不会买账，你也挣不到钱。为什么？
因为你有的产品，对手都有；你有的技术，对手也都有，为什么一定选你的？这个时候，你就只能打价格战。同样质量，就看谁的价格低，你的低，就用你的，这就是恶性竞争，最后谁都挣不到钱。
产品思维的终局就是同质化，不管你的产品有多先进，对手都会快速赶上，根本不可能彻底甩掉对手，更不可能形成你的竞争优势，这件事在传统行业基本上是无解的。
最佳的方式就是：要从简单交易型向增值服务型转变，要实现“同质化产品，差异化竞争”，也就是在同质化产品的基础上，提供差异化服务，产品是同质的，但“服务+产品”的方案是差异的，这才是以客户为中心。
存量市场最稀缺的是客户，尤其是优质客户，抓住了一个客户，不要只卖产品，这个很落后，以后会更落后。一定要提供全方位的解决方案，要真正融入客户的价值体系。你要真正了解客户的使用场景，了解他的问题，理解他的价值理念，帮助他去服务他的客户，帮助他去竞争，去挣钱，这个就对了。
这个过程中，你与客户就是伙伴，你提供的就不是一个产品，而是一个全面解决方案，是一个“服务+产品”的方案，这就是你的差异化。你能做到这个，客户就绑定了，就成为了你的长期客户，你的产品就自然而然的销售出去了。
未来的销售越来越不像是一个销售，而更象是一个服务，是用服务带动销售，这里的服务绝不是简单的售后服务，而是售前、售中、售后的全周期服务，没有服务就不会有销售。
从客户的角度上看，大家产品都差不多，谁能够更有效的解决问题，谁能够降成本，提高效益，谁就能够最终获胜，而这绝不是简单依靠产品思维就能做到的。
因为产品降价所带来的成本降低是有限度的，你的产品十块钱，降价10%，可能就降不动了，因为你没利润，要亏损了，降价只能死路一条。而同样的产品，同样的价格，你提供了更好的解决方案，客户成本一下子降低了20%，效率提高了20%，客户会选谁的，一定是后者，这就是服务的价值。
我们大多数传统企业还停留在产品的思维模式中表格，不是客户思维，不是方案思维，更不是服务思维，我们对服务的理解还停留在产品附庸的位置上，谁先突破了这一点，谁就会是最终的赢家！扫码深度学习《客户经营》在线精品课程，让你真正找到以客户为中心的差异化道路！
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