展会结束，盘点战果。
你拖着疲惫的身体回到公司，看着桌上一大摞收集来的名片，还有电脑里几百个扫码加上的微信好友，心里却是一片茫然。
这场展会花了几十万，甚至上百万。大家忙前忙后几个月，现场三天更是累得人仰马翻。可效果呢？
有多少人是真的对我们产品感兴趣的？
哪些是重点客户需要马上跟进的？
为什么发出去的后续邮件都石沉大海？
最后到底能转化成多少订单？
如果你对这些问题，都只有一个模糊的答案，那么你可能就犯了一个最常见的错误：把参展当成了一个“单点动作”，而不是一个“连续的流程”。
你只是在忙着搭建、展出、撤展，却缺少一张能看清全局的“作战地图”。
它叫 AIPL 模型。
别被这个英文名吓到，它一点都不复杂，说的就是任何一个客户从认识你到爱上你的四个步骤：
A (Awareness) - 认知： 嘿，我知道有你这么个公司存在了。
I (Interest) - 兴趣： 哟，你这个东西好像有点意思，我想多了解一下。
P (Purchase) - 购买： 挺好，我想试试/我想买/我想深度合作。
L (Loyalty) - 忠诚： 用得不错，以后还找你，我还推荐给朋友。
你看，这不就是一个普通人交朋友、谈恋爱的过程吗？
现在，我们把这张地图铺在展会工作上，你会瞬间看清，你之前的忙乱，到底出在哪儿。
你的展会工作，卡在了哪个环节？
绝大多数展商，都把90%的精力，错误地集中在了 I (兴趣) 这个环节，甚至只是 I 里面很小的一部分——也就是展台本身。
他们认为，只要我把展台搭得漂亮，把产品摆得好看，客户自然就会来。
但现实是：
在 A (认知) 环节，你就掉队了。
你有没有在展前半个月，就开始通过各种渠道，告诉你所有潜在的客户：“嘿，我要去XX展会了，在XX展位，带着我们的新宝贝，等你来！”？
你有没有针对不同级别的客户，设计不同内容的邀约函，让他们觉得“这场展会，我非去你那儿看看不可”？
你的展位选址，是不是真的在你目标客户最容易经过的“黄金地段”？
如果这些你都没做，那你就等于是在漆黑的电影院里，等着偶遇一个特定的人。能不能碰到，全靠运气。没有“认知”，就没有后续的一切。
在 I (兴趣) 环节，你做得太表面。
你的展台，是真的能让客户在3秒内看懂“你是谁，你解决什么问题”，还是说只是一个华丽但空洞的“艺术品”？
你的现场人员，是真的能跟客户聊到痛点里去，还是只会像复读机一样背产品手册？
你的互动体验，是真的能让客户感受到产品的核心价值，还是说只是为了送个小礼品，凑个热闹？
“兴趣”不是简单的“吸引眼球”，而是深度的“价值共鸣”。 很多展台人来人往，但都是“无效流量”，大家领完东西就走，根本没往心里去。
在 P (购买/转化) 环节，你几乎没做。
这是最可惜的地方。很多展商在现场跟客户聊得热火朝天，加了微信，然后呢？就没有然后了。
你有没有在现场就对客户进行分级？哪些是A类（必须马上跟进），哪些是B类（定期维护），哪些是C类（存档即可）？
你有没有针对A类客户，在展会现场就直接敲定一个会后的线上或线下会议？“改天聊”约等于“再也不聊”。
你的“购买”不一定是指下单，它可以是一个明确的“下一步动作”。比如，预约一次产品演示，申请一个样品试用，或者加入一个技术交流群。
没有明确的转化路径，你收集再多名片，也只是一堆废纸。
至于 L (忠诚) 环节，很多人压根就没这个概念。
展会结束后的48小时内，你有没有给那些A类客户发去一封带有你们现场合影的、个性化的感谢邮件？
你有没有把展会上的干货内容，整理成报告，分享给那些没能来现场的潜在客户？
你有没有持续地，通过社群、公众号、邮件等方式，与这些建立连接的客户保持互动，培养长期信任？
展会结束，才是真正营销的开始。 而我们却常常把它当成了终点。
你看，用了AIPL这张地图，你是不是一下子就清晰了？它帮你把一团乱麻的展会工作，拆解成了四个清晰的、环环相扣的战场。你可以清楚地诊断出，自己的兵力（预算和人力）到底应该投放在哪里。
AI来了，AIPL过时了吗？
恰恰相反，AI的到来，让AIPL这张“作战地图”变得前所未有的好用。
过去，我们执行AIPL的每个环节，都非常依赖“人”的经验和体力。但现在，AI成了我们最强的“武器装备”。
AI 赋能 A (认知)： 你可以用AI分析海量数据，精准地找到你的潜在客户聚集在哪些社交平台和行业网站，然后进行精准的广告投放。你还可以用AI生成千人千面的邀约邮件，大大提升打开率。
AI 赋能 I (兴趣)： 你可以在展台设置AI驱动的互动大屏，根据观众的回答，为他推荐最适合的参观路径和产品。AI也可以帮你实时分析展台人流热点，让你知道哪个展品最受欢迎。
AI 赋能 P (购买/转化)： 当你扫描一张名片，AI可以在1秒钟内，帮你抓取这家公司的背景信息、主营业务和市场动态，辅助你现场判断客户等级。展后，AI还可以帮你自动生成初步的跟进邮件草稿。
AI 赋能 L (忠诚)： AI驱动的CRM系统，可以帮你自动化地执行客户培育流程。根据客户的行为（比如是否打开邮件、是否点击链接），自动触发下一步的跟进动作，做到真正的个性化营销。
看到了吗？
AIPL模型，是你的战略思维框架，是你的“道”。
AI技术，是你的高效执行工具，是你的“术”。
在人人都能用上AI的今天，你和竞争对手的差距，不再是谁的工具更先进，而是谁的战略思路更清晰。
所以，别再把展会当成一场三天就结束的“遭遇战”了。把它看作一场需要周密部署的“战役”。
在你投入下一分钱预算之前，先拿出AIPL这张地图，问问自己：
我的认知渠道铺好了吗？
我的兴趣点足够尖锐吗？
我的转化路径设计好了吗？
我的忠诚计划开始了吗？
想清楚这四个问题，你的展会，才算真正开了窍。
本文作者：阿牛
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