“出海四小龙”扎堆产业带抢货，TikTok Shop全托管进入新阶段
“所有运营动作交给平台，大家只需做好选品和供货。”今年4月，TikTok Shop跨境电商在青岛产业带的招商会上，招商经理向200多位商家详解其“全托管”模式。台下不少商家用手机拍下入驻流程图，显示出浓厚兴趣[k]。
尽管TikTok Shop全托管模式已于2024年5月上线，但真正下沉至广州、义乌、青岛、宁波、郑州、深圳等核心产业带，则始于2025年。其“产业带100计划”正加速招募全托管商家，招商品类聚焦家居日用、3C数码、服饰配饰及美妆个护四大类，目前仅开放英国、沙特、美国三个站点，是“出海四小龙”中布局最保守的[k]。
除TikTok外，Temu、SHEIN、速卖通也纷纷深入产业带拓展全托管与半托管业务，形成“抢人”“抢货”之势。对TikTok而言，全托管不仅是流量变现的重要手段，还能丰富商城SKU、测试新站点达人带货模式；对商家而言，其内容电商属性决定了商品价格并非唯一主导因素[k]。
尽管起步较晚，TikTok Shop全托管已初见成效。官方数据显示，美国站上线数月即出现月销售额破百万美元的全托管店铺。然而，随着业务步入第二年，平台正从初期扩张转向稳健运营：优惠政策逐步收紧，如收取保证金、降低补贴力度、调整物流费用分担机制等[k]。
平台补贴退坡，商家决策更趋理性
调研显示，相较其他平台，产业带商家对TikTok Shop全托管认知度仍偏低，不少人仅将其视为“抖音海外版”，对其全托管玩法了解有限[k]。
TikTok全托管商品流量来自商城与内容两大场域。以美国站女装店铺YOZY为例，其4月销售额超百万美元，近七成成交来自商城搜索推荐、大促活动等非直播渠道，凸显商城作为核心流量入口的地位[k]。
内容场则作为增长加速器。当商品在商城表现良好后，平台买手会先寄样给国内MCN进行直播测试，成功后再联动海外达人推广。去年黑五期间，平台曾通过高额补贴（含物流、佣金、差价）推动爆单，部分商品售价甚至低于供货价[k]。
如今，这一红利正在消退。国内直播机构负责人透露，美国站全托管商品佣金已下调；海外本地机构佣金也从约40%降至20%-25%。物流政策亦趋严格，如揽收费由平台与商家各担50%，退货费由商家全额承担[k]。
部分商家为规避高昂退运成本，选择弃货销毁。青岛服装商家小东坦言，全托管需先备货后销售，存在资金占用与退货风险，相较传统外贸更难把控[k]。
目前，TikTok Shop全托管仅开放三国站点，但招商团队已明确将拓展至更多国家，这也是其密集开展产业带宣讲的核心动因[k]。
数据来源于Fastmoss，统计截至5月22日
“全托管”≠“零运营”，内容能力成加分项
TikTok Shop全托管在大促节点表现亮眼，如英国夏季大促销售额增长339%，美国黑五大促增长215%。平台虽提供“保姆级”服务，帮助商家把握消费趋势、优化选品策略，但商家自主运营空间并未完全消失[k]。
头部商家普遍主动布局内容运营。如内衣卖家连云港薇慕通过情感主题短视频传递品牌价值；童装卖家“严选童装”自建视频团队拍摄投放内容，并主动对接MCN与海外达人[k]。
然而，并非所有尝试都能成功。卖家成越曾组建团队运营短视频，但播放量低迷，最终解散团队。多位商家反映，海外用户兴趣点难以把握，内容自主运营门槛较高[k]。
相较之下，与国内MCN合作测试成本更低、风险更小。全托管商品佣金由平台承担，商家仅需寄样。而与海外达人合作则面临高寄样成本与出单不稳定等问题[k]。
真正决定全托管成败的是供应链响应能力。Suki在工厂旁设立专属仓库，永昌科技通过抢货确保供应，敖立美则自建包材厂实现全链路自控。爆单背后，是对库存管理、补货速度的极高要求[k]。
淡化低价竞争，流程优化，TikTok全托管步入正轨
TikTok Shop招商经理强调，平台用户具备较高购买力，不会引导商家陷入低价内卷。“我们鼓励组合销售或多件装提升供货价，美妆品类应向品牌化、高客单价发展。”平台明确彩妆类单SPU供货价建议不低于20元，仅香水可接受低价位[k]。
这一策略提升了利润空间，但也带来新挑战。自运营卖家小月表示，当全托管上线同款商品后，自身产品失去竞争力，被迫转向全托管[k]。
另一方面，全托管与自运营的边界正推动品类分化：全托管聚集高性价比白牌，自运营则聚焦差异化品牌产品[k]。
运行一年来，平台流程持续完善。Suki指出，过去依赖买手协调，如今已建立标准化文档体系，涵盖入驻修改、核价申诉等环节，虽被戏称“飞书文档大会”，但提升了处理效率[k]。
经历黑五大促高库存积压后，成越调整策略，回归“供货商”定位：“全托管就像给沃尔玛供货，稳定出货即可，不必过度运营。” Suki认为，全托管为工厂型卖家开辟了新销路，缓解了传统外贸压力，即便利润较薄，仍是值得尝试的出海路径[k]。