不知道如何最好地推销你的新工具？希望您能够准确地知道哪些广告将带来最高的合格转化率？与企业接触后是否常常会发现他们不适合您的公司？当谈到 SaaS 营销时，成功的关键是了解工具的功能和解决方案以及愿意购买新工具的受众真正可以实现什么。那么，在竞争中寻找您的新工具的潜在 B2B 客户到底是谁？您的总潜在市场 (TAM)。不知道什么是 TAM 或如何创建 TAM？你不是一个人。
使用 TAM 列表进行广告可以减少这种浪费，确保您所有的广告费用都花在您的销售团队愿意与之交谈的正确公司上。
对于最强大的进入市场策略，当您考虑 SaaS 营销策略的真实、全面的目标市场时，您的市场差异化因素将变得清晰。
通过本指南创建、构建和了解 TAM，升级后的 SaaS 平台的 GTM 策略将能够：
引导更高效的资源配置。
改善您的预算分配。
做出更准确的定价决策。
指导战略决策。
制作转化率更高的广告。
制定您的最终市场进入策略。
了解并创建总体目标市场 (TAM) 对于任何 SaaS 公司都至关重要。
如果您有点不确定，请不要担心；Directive 自己的SaaS PPC 专家在这里为您精心设计了确切的流程。这是基于我们自己的经验以及数百家其他 SaaS 企业使用相同流程并看到了严重结果的结果。
首先，让我们了解什么是 TAM 以及它为何重要。
什么是 TAM？
总可寻址市场(TAM ) 代表特定产品或服务的潜在市场规模。
它确定了构成您最适合的客户群的因素。
它着眼于所有可以从您的产品中受益或需要您的产品的企业和个人，并根据以下因素负担您的定价：
人口统计数据。
地理区域。
企业统计数据。
技术因素。
为什么构建和理解您的 TAM 很重要？
了解您的 TAM 有助于您的企业评估您的增长潜力，并就市场进入和资源分配做出明智的决策。
这很重要，因为它有助于指导您的上市策略。
TAM 是业务战略和市场分析中的一个重要概念，因为它可以帮助公司衡量潜在客户的总数和收入潜力的大小。
大多数人在通过付费社交媒体做广告时会使用第三方数据，例如 LinkedIn 和 Facebook/Instagram 等平台上的行业定位。这种方法是有缺陷的，因为每个平台如何对某些行业的公司进行分类。这会导致大量浪费在你永远无法合作的公司上。
使用 TAM 列表进行广告可以减少这种浪费，确保您所有的广告费用都花在您的销售团队愿意与之交谈的正确公司上。
如何建立 TAM 列表
抢占整个市场并不是一个好主意；相反，您应该从自下而上的方法开始，关注我们最好的客户。
第 1 步：创建与当前 VIP 客户相似的列表
构建 TAM 时，您首先需要了解我们用来确定总可用市场的标准。
为此，请按照以下条件导出当前客户的 .csv 列表：
公司名称。
公司网站。
ACV（平均合同价值）。
LTV（终身价值）或他们成为客户的时间。
关闭利率。
有助于确定最佳客户的任何其他信息，例如NPS（净推荐值）。
注意：如果您没有足够的客户数据，您可以拉动后期机会公司以获得更广泛的数据拉动。
从那里，您想要将该列表上传到任何数据提供商，例如 Zoominfo、Clearbit、Apollo 或 Crunchbase。有很多选项可供选择，但您需要选择最适合您的选项。
然后，您需要将该客户列表（CSV 文件）上传到您选择的数据提供商。
上传到数据提供商后，请附加对您的公司有帮助的任何数据。至少，这应该是：
公司名称。
公司网站和域名。
员工规模。
行业（类别和标签）。
收入金额（请注意，如果您的潜在客户是上市公司，则这是最准确的，私营公司通常不准确）。
除上述数据外，大多数数据提供商还会为您提供更多数据。
根据您的公司，您通常还需要将其他特征添加到列中，例如：
已发送的电子邮件（如果是电子邮件提供商）。
IT 技术支出。
X 部门人数。
融资轮次和金额（特别是对于软件公司）。
使用了某些技术。
现在，我们希望从数据提供商导出它并将其附加到您的客户列表中，这样您的客户列表旁边就会有额外的列和数据，这样您就可以看到按员工规模范围和行业划分的 ACV、最高 LTV 客户等信息通过 IT 技术支出或使用的技术。
第 2 步：导出最适合客户的“相似受众”
现在您已经确定了最适合的客户标准，您将返回数据提供商并创建符合该标准的公司列表。
找到符合该条件的所有公司后，您需要将其导出并手动验证其正确性。
第 3 步：手动验证您的数据
现在您已经从数据提供商导出了“相似”公司的列表，但列表构建尚未完成。
我们仍然需要逐一检查并手动验证它们。这是因为没有一个数据提供商在行业和公司分类方面是完美的。
下载模板– 请参阅此处的模板，其中包含通过手动验证和分层设置的 TAM 列表。
如果您不仔细检查每个网站，您会发现不应该属于您选择的行业的公司，我们被收购，或者网站重定向到另一个网站（或更糟糕的是，404 错误）。
您的营销和销售团队可以带头进行手动验证流程，或者将其外包给 VA 并提供精确的说明，以帮助确定该公司是否符合您选择的标准。
不要跳过手动验证过程
不要跳过该过程的这一部分，因为它是必要的。平均而言，在测试的许多数据提供商中，我们发现该列表中 50% 的公司不属于正确的行业。
这部分很关键；如果您不手动验证数据，您将在您永远无法合作的公司上浪费大量广告支出和资源。
第 4 步：对 TAM 列表进行细分
手动验证您的 TAM 后，您需要将其划分为多个层。层级数量取决于您的 TAM 规模以及打造更好、更高 ACV 客户端的标准。少即是多，但您希望将 TAM 划分为多个细分市场，以便更好地分配预算和资源。
例如，如果您的 TAM 列表中有 10,000 家公司，您可以将其分为三层：
企业（超过 1,000 名员工的公司）。
中端市场（拥有 100 至 999 名员工的公司）。
中小企业（员工人数 100 人以下）。
这种划分可以更好地在广告平台、生命周期阶段进展（因为较大的公司通常有较长的销售周期）和销售路线（例如：企业帐户到企业 AE）内分配预算。
下载模板– 请参阅此处的模板，其中包含通过手动验证和分层设置的 TAM 列表。
第 5 步：使您的 TAM 与您的市场进入策略保持一致
现在您已经手动验证了 TAM 列表并进行了细分，您可以在您的上市策略中使用它。
此 TAM 列表应该成为您营销策略的支柱。
客户关系管理上传
您要做的第一件事是将其上传到您的 CRM 中，并使用“企业 TAM、SMB TAM 等”之类的标签。这样，您组织中的每个人都将能够看到您的 TAM 中有哪些帐户，参与度、占据的市场份额以及信息战略。
广告
在付费社交广告中利用此列表是个好主意。它最好与LinkedIn 对话广告一起使用，因为您可以上传列表并定位这些特定帐户，这样您就可以将资金浪费在无法合作的公司上。
如果依赖行业定位，则近 50% 的广告支出会浪费在预印象上。
您还可以在程序化平台中执行此操作，该平台允许您上传定位的目标帐户。
如果使用 B2B 定位工具（例如 Metadata、Clearbit 广告或 Say Primer），您也可以在 Facebook 和 Instagram 上执行此操作，您可以将 B2B 受众（例如 TAM 列表）导入 Meta 中以进行广告。
不幸的是，这对于 Meta 提供的当前本机定位来说是不可能的。
创建您的 TAM 并使用它
创建 TAM 对于任何企业都至关重要，尤其是 B2B 和技术公司。该市场研究指导您进入市场策略的各个方面，以帮助您实现增长目标。
它需要一些前期工作和时间，但你不会后悔的。
需要帮助构建您的 TAM，或更重要的是，在您的上市策略中使用它来推动更多渠道和收入？我们的Directive团队很乐意见到您 👋
原文链接：https://www.searchenginejournal.com/total-addressable-market-saas-directiveconsulting-spa/498159/