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作者| 薇薇安Vivian
以下是听直播后的文字整理：
里面有30个问题，我认为是比较干货的，所以分享给你们，看完点个小心心！
1. 一个人自驾怎么平衡拜访和做资料的关系？
回复： 一个人自驾的难度和疲劳度会非常高，很难平衡开车、拜访客户和及时整理资料这三件事。
更优解：三个人，各有分工，各司其职。A负责市场运营和获客（Marketing），B负责销售（Sales），C负责生产和供应链（Supply Chain）。
2.美国自驾，超速容易被开罚单。
一定要注意交通规则。
3. 这趟美国之行具体走了多少地方？
回复：21天的行程。除掉2天来回路上的时间，我们实际拜访了10个客户，走了10个州。
心得： 美国地大，客户分散的情况下，只用一个交通工具跑完是很难的，因此高效的规划和多样的交通方式是必须的。
4. 拜访客户需要准备哪些资料？
回复： 资料分为两大类：
去之前已做好的资料（定制化）： 带着话题去，记录好我要问客户的8个核心问题。这是为了保证对话的深度和方向。
通用资料（提前准备）： 产品、工艺、公司介绍等通用材料，提前准备好。
5. 拜访过程中的资料如何记录？
回复： 现场记录非常重要，我们是多渠道并用：
录音： 带着讯飞录音笔和手机录音（双保险）。
笔记： 手写笔记。
及时整理： 最关键的一步是：从客户公司出来，回到车上后，不要急着开往下一站！ 马上把录音笔和手写笔记中那些怕忘记的、没有记好的重要信息先记好，记好后再开车。
我们设计了8个核心问题，它们是作为客户的上游供应商，能够深挖客户需求、了解其运营状况的“武器”。
| 序号 | 核心问题 | 提问目的与价值 |
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有没有什么可以一起开发的新产品/新面料/新工艺的计划？ |
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6. 会议结束后，团队如何进行复盘？
回复：三个人回到车上，再开一次内部会议。
重要性： 即使是同样的事情和问题，三个人的角度都会不一样。大家把各自看到的、想到的碰一下。这个内部会议是信息互补和消除盲点的重要环节。有条件的话，2-3个人去会更好，1个人会很累。
7. 拜访客户的核心竞争力是什么？
回复： 用专业来获取客户的信任。服务只是锦上添花，但最终解决问题的，还是要靠专业。
8. 这次拜访拿了多少订单？
回复：主要是维护老客户，在老客户那拿新品开发需求；同时才是开发新客户，拿单。 我们的主要目的不是抱着拿订单去拜访的。
老客户： 主要是维护关系、表达情感、深挖客户需求（例如客户觉得我们剪裁不如其对标品牌），更重要的是了解客户公司是怎么获客、运营的、明年的销售计划等深层次信息。
新客户： 以维护老客户的同时去开发新客户。
总结：去国外，是帮助客户解决问题的。订单是自然而然的。 产品是解决问题的手段，我们本人/服务等是解决方案的一环。
9. 开发新客户的打法是怎样的？
回复： 趁着这个行程，一定要攒够足够的客人资源和询盘。
实战打法： 我确定要去A地，提前3个月的时间，在A地投谷歌广告。在拜访老客户的途中，有空闲时间，顺路去拜访中小客户。因为单独去拜访小客户不划算，但顺路拜访就是顺手的事情。
信任基础：
有独立站会增加信任，没有也可以做一个单页面。
谷歌广告、社媒、开发信都只是工具，核心是你能够提供什么价值。
10. 对于中美关税的问题，客户真正担心的是什么？
回复： 客户不担心关税升了多少，而是担心不稳定，担心变化。
关税： 客户不是担心关税的高或是低，而是担心关税的变化，担心自己买贵了（自己100%关税买的，别人10%买的）。
供应链： 不好控制的在于价格、库存、资金压力（资金回笼、备货资金）。
11. 怎么从“供应商”升级为“合伙伙伴”？
回复： 你能帮他做的事情越多，他替代你的成本就越高，就能和客户做绑定。
思维转变： 我们是客户的一环，而不是赚客户的钱。我们要帮客户解决问题、做大、赚钱，考虑到客户的生意。
价值体现： 思考客户会面临的流量、转化、供应链问题。如果你能提前预料到并想好对策，在沟通时客户会感觉你不是一个卖货的，你是来提供支持、思考和建议的。
贸易商身份： 客户不关心你是制造商还是贸易商。你赚的是提供价值的钱。 只要你能够解决问题，创造了价值，客户就不会太在意。
12. 信任是如何“堆”起来的？
回复：信任 = 时长 x 频率 x 维度
时长： 把老客户维护好，让新客户自动来找你。
频率： 增加联系次数。
维度： 发邮件、打电话、视频、线下见客户。
最高信任度是：在工作层面上熟悉，然后又在不同场景上熟悉；例如一起打球、一起聊孩子成长、住客户家等，制造更多在一起的场合回忆，这种条件上是最好的关系。
13. 送礼在商务拜访中重要吗？
回复：不重要，但心意很重要。 送礼是为了破冰和心意的表达。
商务关系： 一般的商务礼物（如100多块的茶叶）。
私交关系： 要特殊、精心准备。美国文化里，他们会马上拆开礼物，更注重心意的表达。
注意： 50美金以上的礼物，大公司员工（职员、采购）可能需要上报。搞不清楚制度，还不如不送。如果送，100-200人民币以内、体积小一点的伴手礼比较稳妥。
14. 约客户客户不见面，怎么办？
回复： 核心是：你没有给客户看到价值点，不要给客户压力。
换位思考： 当货代说“来你办公室坐一下聊一下”，你会想有什么好聊的。客户也是这么想的。
低CTA（Call to Action）： 约见面之前，不是说“见个面吗”，而是要清晰明了地告诉客户：这次见面，对于你来说有什么价值？
降低负担： “我们就路过，能不能聊个10-15分钟？” 任何门槛低的CTA才是最好的。开发信结尾来一句“期待我们合作”，压力太大了，不亚于第一次相亲对方说要和你生猴子的压力。
15. 见面的价值点如何挖掘？
回复： 你要给客户好处，见你是要付出代价的。
信息支持： “分析了你的产品线，我能不能补充产品？” “我可以分享我们在这个市场的出货记录、哪些款式好卖、有哪些市场洞察。”
每一次出去见客户都是成长的机会。在国内可能只有眼睛在吸收信息，但跑出去，你的五官都在吸收信息。
做外贸，哪怕第一次跑出去见客户是亏本的、赚不到钱的，这也是一个投资。要么收到订单，要么收到成长。
客户找我们下单不是买货，是投资。
我们出去拜访客户，对于我们来说，是一个投资。
这个投资要么收到订单，要么收到成长。但是不跑出去，同行老板都在外面跑市场。
16. 关于账期问题，在见面的时候应该如何沟通？
回复： 客户提出账期需求时，不能直接拒绝或轻易答应。核心步骤有三：
了解真实需求： 了解客户要求账期的真实动机和背后的需求。是因为客户有压力？还是客户的客户给的压力？他们的资金链回款周期是多少？这会决定我们承担的压力有多少。
评估实力与安全性： 评估客户的实力和征信怎么样。作为供应商，你不去现场看一下，放款也是不踏实的。
针对性给出解决方案： 收集信息后，我们会去看一下、评估，然后做出决策，而不是在桌面上直接做决定。
17. 为什么要去拜访客户的客户（终端用户）？
回复： 这是深挖需求的最高维度。
用户（User）： 是使用我们产品的。
客户（Customer）： 是掏钱的。
重要性： 我们要跟着自己的客户去到用户那里，去听到最真实的反馈。通过客户带着我们去拜访终端客户，我们可能会意识到自己的陈列摆设、包装彩盒不出彩，导致客户无法销售。
18. 如何用“专业”与不同部门的人沟通？
回复： 即使是同样的描述，面对不同的人，需要用不同的语言。
对内（研发/生产）： 可以站在工程技术的角度，用专业术语。
对外（销售/采购）： 必须用他们的语言来沟通。要学习他们是怎么样和下游（用户）去沟通的，这样才能展现出我们理解他们的挑战。
19. 为什么说高尔夫在美国B2B市场很受欢迎？
回复：B2B做的是关系，很多是家族生意，靠关系维系。
文化融入： 高尔夫在美国线下生意里很受欢迎，可以作为一种娱乐性社交，帮助我们了解美国文化。
重要性： 如果要做线下的生意，可以学一下高尔夫。它提供了一个工作之外的高维度交流场景。
20. 最大的资产不是经验，而是？
回复： 最大的资产不是经验，而是信任。
信任 = 时长 x 频率 x 维度（我在之前已经提过，这里再次强调它的核心地位）
21. 低价是护城河吗？
回复： 不是。
客户要的是价格还是价值？ 如果只和客户谈产品、服务、价格这种层面上的话，你很容易被客户替代掉。
我们应致力于成为客户的合伙伙伴，帮助客户解决问题，而不是成为一个容易被取代的低价供应商。
22. 如果是贸易商的身份，如何获得客户信任？
回复：只要你能够解决问题，客户不关心你是制造商还是贸易商。
B2B的整条供应链很长，贸易商也是其中一环，你在帮助客户承担风险。
贸易商赚的是你提供价值的钱。 很多贸易商或SOHO没有提供价值，只是靠信息差赚钱，所以容易被淘汰。
心态建设： 作为销售，心态很重要。“我不是工厂，又怎么了？” 要想想你有什么（比如更灵活的资金、更广的工厂资源、更好的服务），而不是你没有什么。
23. 出发前的担忧应该如何克服？
回复： 这是关于目标先行和障碍先行的抉择。
心态： 去新的地方都会有新的挑战，比如不会订酒店，不会聊天。
行动力：不能因为害怕而不迈出脚。 出去玩，最重要的是出去。在出发之前各种担忧、各种障碍都是正常的，但必须克服。
24. 关于时差调整与准备的细节
回复： 如果时间充裕的话，提前1-2天到当地，留时间给自己倒时差。保持良好的精神状态是高效拜访的基础。
25. 面对专业问题不懂怎么办？
回复： 会议过程中，把客户的问题记录下来，即使不懂，也要记录下来。 这表明了你的认真态度。不懂没关系，但会后一定要去查找、请教，并给出专业的反馈。
26. 礼物的价值如何评估和回赠？
回复： 礼物的价值不在于价格，而在于心意的表达。
回赠的考量： 从客户收礼物的反应来讲，我们要思考如何进行回赠。
美国文化差异： 美国人收到后会马上拆开礼物并感谢你。他们更注重心意的表达，而我们可能会更在意价值。
小礼物： 喜欢温馨的家庭用品（袜子、相框）。
公司 Logo 的 U 盘是否合适？ 看你公司的调性，有实力有影响的公司可以，普通小公司客户不 care。
27. 客户会不会担心我们与他的竞争对手冲突？
回复： 通常不会。
市场细分： 即使是同一个产品，但是客户的应用场景不一样，渠道是分开来的。
款式需求： 客户需要的款式也不一样。
引荐机会： 甚至有时候客户也会介绍客户给我们，因为他们彼此之间可能不是直接竞争关系。
28. 作为贸易商，如何体现“价值”？
回复： 你的价值就是你能够帮助客户解决什么问题和风险。
创造价值： 我们作为贸易商，也是供应链中的一环，我们也在帮助客户承担风险。
客户评估： 至于利润是不是因为长的供应链而高很多，这个问题，客户会有评估和把控的，一般来说都在自己可以控制的范围里。
29. 深度了解美国市场可以做哪些事情？
回复：逛超市。去不同档次的超市，看消费品。这能直观地感受到终端市场的需求和美国离不开中国制造的现状。
30. 为什么说“订单是自然而然的”？
回复： 因为我们去是帮助客户解决问题的。产品只是解决问题的手段。我们本人/服务等是解决方案的一环。一旦你成为一个不可或缺的解决方案提供者，订单就会随之而来。
全文离不开：“我们是帮助客户解决问题的”。
提高我们在客户心上解决问题的重要性，订单和高利润是自然而然的事。
结尾呼吁我们多走出去。
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