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要学会提问，让客户多说，而不是自说自话

二三外贸库

2025-10-28

导读：要学会提问，让客户多说，而不是自说自话！

发生在我身上的一个真实的案例：之前在公司上班的时候，两个同事和老板一起去越南拜访客户，我让他们也顺便拜访一下我一个越南客户，其实这个客户成交就是临门一脚的事，结果因为其中一个同事，框框一顿猛输出，结果快到手的订单飞了，自此之后，客户一直沉寂在我的微信对话框……事后，我复盘了下，问题在于那个同事说太多，而且还不自觉地暴露了我们的短板！而对于客户的需求全凭主观臆断，不去深入探究。这么好与客户面对面探究的机会，就这么错过了，还丢了订单！

💡01. 很多外贸人最大的误区：话太多

很多外贸业务员都有这样的场景👇

客户发来一句：“Tell me more about your product.”

你立刻开始介绍：“We are a manufacturer with 10 years of experience, our factory covers 5000㎡... 产品质量好、价格优惠、交期准时……”

说了5分钟，客户只回了一句：“Ok, I’ll check and get back to you.”

然后就——没下文了。

其实，问题不是你说得不够好，而是你——说得太多了。

《SPIN Selling》里有一句话：“The more the buyer talks, the more likely the sale.”（客户说得越多，成交的机会越大。）

💬02. 什么是SPIN提问法？

SPIN，是四种提问逻辑的缩写：

阶段	提问类型	目标
S	Situation 背景问题	了解客户现状
P	Problem 难点问题	发现客户痛点
I	Implication 暗示问题	扩大问题影响
N	Need-payoff 需求收益问题	让客户自己说出需求和价值

简单来说：你不是在“推销”，你是在用问题让客户意识到他需要你。

🎯03. 举个外贸实战例子

假设你是做普拉提器械的。

客户说：“I already have suppliers.”

如果你立刻回：“Our quality is better!”

——客户不会信你。

但如果你换成SPIN提问法👇

✅ Step 1 - 背景（S）

“May I know how long you’ve been working with your current supplier?”（请问您和现有供应商合作多久了？）

✅ Step 2 - 难点（P）

“Have you experienced any delays or quality issues during peak seasons?”（旺季期间是否有过延迟或质量问题？）

✅ Step 3 - 暗示（I）

“That must have affected your delivery to clients, right?”（那可能会影响您对客户的交付，对吧？）

✅ Step 4 - 需求收益（N）

“If you could have a supplier who ensures on-time delivery every season, would that make your job easier?”（如果有一个每季都准时交货的供应商，会让您的工作轻松不少吧？）

客户思考片刻，往往会主动回答：

“Yes, that’s a big problem actually.”

“We had delays last year.”

此时，你的机会就来了——他自己说出了“痛点”，你再介绍产品，才会被认真听进去。

⚙️04. 如何在实际沟通中落地SPIN提问法？

你可以把它拆成「四步模板」：

阶段	英文示例	中文解释
S	“How do you currently source your [product]?”	您目前是怎么采购这类产品的？
P	“What challenges have you faced with your current suppliers?”	您现在的供应商有什么问题吗？
I	“How does that impact your sales or delivery timeline?”	那会不会影响您的交期或销售？
N	“Would it help if we could shorten your lead time by 20%?”	如果我们能帮您缩短20%的交期，是否有帮助？

🧭05. SPIN的关键在于“引导”，不是“说服”

外贸沟通中，80%的业务员在“推销”；只有20%的业务员在“引导”。

前者说：“Our product is the best!”

后者问：“What’s the most important factor when you select a supplier?”

这就是区别。

客户不想被销售“说服”，他们只想被“理解”。当客户觉得你理解他，信任就建立了。而信任，就是成交的根基。

💎06. 可直接使用的SPIN外贸提问语句清单（精选10句）

类型	英文表达	中文参考
S	How do you usually test product quality before shipment?	您通常如何检测出货前的产品质量？
S	Which markets are your main focus this year?	您今年主要关注哪些市场？
P	What’s the biggest issue you’ve had with your last supplier?	您和上一家供应商合作中最大的问题是什么？
P	Are logistics costs a big concern for you recently?	最近物流成本对您来说是否是个问题？
I	How does late delivery affect your business?	延迟交货对您业务的影响大吗？
I	If stock issues continue, how will that affect your sales target?	如果库存问题持续，会影响您的销售目标吗？
N	Would you be open to trying a faster delivery option with similar quality?	您是否愿意尝试一个交期更快但质量相同的供应商？
N	If we can reduce defect rate by 10%, would that help your margin?	如果我们能减少10%的次品率，能帮您提升利润吗？
N	Would you like me to send some references from clients in your market?	需要我发一些您所在市场客户的案例给您看看吗？
N	What would an ideal supplier look like for you?	您理想的供应商应该具备哪些特征？