大家好我是THOMAS。
引子源于一论坛帖子：一个欧洲那边的客户在广交会认识，中间长时间没联系上，后来客户主动联系，定制品，通过各种商谈，最终确认订单，全部货款信用证付款，规定延期交货超过三天就算违约。
后来供应商因为一些生产上的问题，交货期延迟一个月。然后邮件联系客户确认发货事宜。客户邮件答应了。
于是供应商就这样发货了。后来客户对这件事有意见，导致货款有点问题。
当然最终款是达成一致了。而后业务员说这个客户是骗子，于是就有了这个帖子。
大家可以自己捋一捋里面的一些不规范之处，看看坑在哪里？
这里面有几个大坑。
第一个，信用证审核不严。
信用证大家都知道是比较严格的，可以说是非常严格的。
那如果自己信用证出现了不符点，那么肯定是要扣费的，这点大家都知道。
而且信用证的条款非常的多。
还有一点就是做过信用证的人都知道信用证的所有的字全都是大写的，没有一个小写字母。
这样情况下，看大写单词，如果看不习惯的话，就会看起来很累。
而且有些人压根就没看，他们根本不看信用证。
只听银行说一遍，然后他们就觉得信用证，哦，就这么回事。
实际上银行只会提示主要的点给你，细节要自己看。
比如说金额啊，一些日期等等。比如开船日期、交货期、交单期等等。
这些他会圈出来给你，其他的有些人压根都不看。所以这种情况下其实是非常不对的。
任何时候，如果信用证的话，它必须要你自己去审单。
如果你审单发现有什么问题，你可以去找银行或者找别人去帮忙，这个都是可以的。
但是你必须要审单，这个是第一步。
那么他这个信用证里面其实是没有任何问题的。
他的信用证让他出一个FORM A，其实还是可以出的，并不是说取消了就没有了。
然后如果说实在出不了，那么在做信用证之前就得把这条删掉。
因为FORM A 现在其实对欧洲来说已经其实没有用了，他们也拿不到优惠关税了。
其实CO就可以了，所以这个是第一个坑，它审单不仔细，
第二个坑：交货期。
交货延迟了一个月。
大家可能发现了它的信用证规定，延期三天算违约。
但实际上我觉得它这个信用证已经很客气了，有些信用证是延期一天都不行的，哪怕你延期一天，它也算你违约。
那这个还算比较好了，给了他三天时间。
结果他延期了一个月。
就算不是信用证，普通的T/T，那延期一个月，客户肯定都会有意见，而且意见非常大。
比方说有一些定制品，他可能恰好算好时间的。
欧洲有些人他算的时间非常准。
他要算好几天到欧洲，他刚好接上他的货。
但是延期了一个月，他这一个月就它的库存就会出现问题，导致它的整个供应就会出现问题。
它如果出现问题，它的损失就会非常大。
比方说有些季节性的东西，如果说延期了一个月，它这个东西你都要卖完了。
结果货还没到。
所以如果延期交货的话，特别是长时期的延期的话，到时候客户有可能会拒收。
结果好了，他这个货真的到了欧洲了以后，到港之后客户说他违约要拒收。
要么退回去把钱退回给客户，要么就打折给他。
后来就是一直砍，反正从五折砍砍砍一直砍吧，反正最后砍到几折我忘记了，最终达成一致了。
这个业务员自己也找过欧洲的其他客户去做这个事情，也有客户答应要这批货，但是费用不低。
但是最终，还是让这个客户自己提走了。
但是他这个信用证，这个都超期一个月了，这不是已经违约了吗？
这供应商还有什么信用可言？
他们觉得自己信用还是很好的，说我超了一个月了，我还给他做出来。
但是信用好的话，必须是在这一个月之前把它做出来，不是在一个月之后才把它做出来。
然后他还说这个客户对他的货有意见。
说这么辛苦做出来了，客户要对他压价，要对他打折，还要怎么样子。
这明显自己违约了，这不是压价不压这个问题，这是赔偿的问题。
客户已经是很客气了，把货拿走了，如果客户说这个货不要他拒付了，那他怎么办，费用会反弹给供应商的，退运、专卖、拍卖？毕竟货已经到国外了。客户那边损失还得赔。
第三个坑，没有改证。
包括提供不了FORMA，客户同意交货期延迟。但是必须改证。
信用证是独立于合同的。既然合同都管不了他，那邮件这种第三方的记录能约束信用证吗？
这也是很多供应商怕信用证的地方。一不留神，就出大问题。
第四个，业务员的思维方式。
自己审证不严，交货期超了一个月，发过来说客户是骗子。
客户骗在哪里？客户那是维护自己的合法权益。
欧洲有些客户可是很较真的。
他既然开信用证，就是怕后续供应商出幺蛾子。
果不其然，延期一个月。客户还算不错的，多给了三天时间。有些一天都不多给。要不然写交货期有什么意义？
如果可以随便延期交货的，还要合同干什么？
有些供应商，在国内坑人惯了，觉得谁都可以坑，栽了那是迟早的事。
第五个问题：惯性思维作祟。
遇到问题甩锅，抱怨，说客户骗子。
我的想法是先找内因，少抱怨，多填坑。为什么不是避坑？
避坑下次这个坑还在，填上了下次就没有坑。怎么填？
提升自己业务实操能力，有效沟通的水平，提高契约精神。做事认真点，不懂就问，不靠猜。
信用证不懂，多看看UCP600，虽然信用证全是大写字母，但是也是有据可循的，不是随便开的。
第六个坑：没有售后。
很多客户在问题解决后还是可以继续合作的。
但是被人骂骗子了，后期还怎么合作？
客户做一个死一个，单子坑一回是一回。然后抱怨、打击、报复客户，这样可好？
最后，记住一句话：所有客户都是聪明的生意人，不是傻子。