“Your price is too high.”
这句话，大概是所有外贸业务员最常听到、也最头疼的“魔咒”。它像一场突如其来的考试，考验着你的应变能力、专业素养和对产品的信心。
很多新人一听这话就慌了神，第一反应往往是：“Can you give me your target price?”（您能告诉我您的目标价吗？）或者直接问老板：“客户嫌贵，能降价吗？”
这两种做法都是在无形中将自己置于被动地位，将谈判拖入“价格”这个最单一的维度。
那么，当客户抛出这个问题时，我们究竟应该如何接招，才能化被动为主动，甚至最终拿下订单呢？今天，我们就来拆解这套高情商的应对心法。
第一步：稳住，别慌！先探明虚实
客户说“贵”，不一定真的贵，这可能只是一种习惯性的谈判策略。所以，我们的第一回应绝不是讨论价格本身，而是探究他为什么觉得贵。
错误回应：
“Our price is very competitive!”（我们的价格很有竞争力！）—— 苍白无力，客户不会买账。
高情商回应：
1. 表示理解，建立共鸣：
“I understand your concern about the price. Many of our clients had the same initial reaction before they dived into the value we provide.”
（我理解您对价格的考量。在我们很多客户深入了解我们提供的价值之前，他们最初也有同样的反应。）
这句话巧妙地表达了理解，同时将话题从“价格”引向了“价值”，并且暗示了其他客户最终都接受了这个价格，增强了说服力。
2. 提出高质量问题，探寻背后原因：
“Could you please share a bit more? For example, are you comparing our product with other offers in the market? Or is there a specific budget constraint we need to consider?”
（您能再多分享一些信息吗？比如，您是拿我们的产品和市场上的其他报价作比较吗？或者是有具体的预算限制我们需要考虑？）
通过提问，你可以获取关键信息：
· 他是在和谁比？（是和劣质低价产品比，还是和知名品牌比？）
· 他的预算是多少？（这有助于后续推荐替代方案）
· 他是否真的了解你的产品？
第二步：分情况讨论，精准出击
在获取客户反馈后，我们可以分三种情况来应对：
情况一：客户与低价竞争对手比较
应对策略： 强调“价值差异”，而非“价格差异”。
· 话术模板：
“I appreciate you sharing that information. Indeed, we've seen some suppliers offering lower prices. The key difference usually lies in [核心部件/材质/认证]. We use [你的优势，如：进口电机、304不锈钢、ISO9001认证], which ensures [带来的好处，如：更长寿命、更安全、更稳定]. This actually saves you money on maintenance and replacement in the long run.”
（感谢您分享这些信息。确实，我们见过一些供应商报价更低。关键的区别通常在于【核心部件】。我们采用【你的优势】，这确保了【带来的好处】。从长远来看，这其实为您节省了维护和更换的成本。）
情况二：客户有真实的预算压力
应对策略： 提供灵活方案，展现合作诚意。
· 话术模板：
“I see. Thank you for being honest about your budget. To meet your needs, may I suggest a couple of options?
Option A: We can offer a different model [推荐一个功能稍简但性价比高的产品] that fits your budget perfectly while still maintaining core performance.
Option B: If you can slightly increase the order quantity, we can give you a better unit price, which might bring the total cost within your range.
Option C: We can phase the delivery to ease your cash flow.”
（我明白了。感谢您对预算的坦诚。为了满足您的需求，我可以提供几个备选方案吗？方案A：我们可以提供一款不同的型号，它完全符合您的预算，同时保留了核心性能。方案B：如果您能稍微增加订单数量，我们可以给您更优的单价，这可能让总价符合您的预算范围。方案C：我们可以分阶段交货，以缓解您的现金流压力。）
情况三：客户并未比价，只是习惯性压价
应对策略： 重申核心价值，建立信任感。
· 话术模板：
“I totally get it. Everyone wants the best possible deal. What I'd suggest is to look at the total value. Our price includes [列举增值服务，如：免费技术支持、延长保修期、独家售后服务、品牌授权]. With us, you're not just buying a product, you're buying peace of mind and a long-term partnership.”
（我完全理解。每个人都希望拿到最划算的交易。我的建议是，我们可以看看整体价值。我们的价格包含了【列举增值服务】。选择我们，您购买的不仅是一个产品，更是一份省心和长期的合作伙伴关系。）
第三步：谈判组合拳，促成交易
在经过上述沟通后，如果客户态度有所松动，可以适时打出“组合拳”来最终促成订单。
1. 给予“小甜头”，而非直接降价： 与其在单价上让步，不如提供一些增值服务，如“If we can confirm the order this week, I can throw in free spare parts.”（如果本周能确认订单，我可以免费赠送一些备件。）
2. 制造稀缺性： “The raw material price is going up next month, so this quote is only valid for 15 days.”（原材料价格下个月上涨，所以这个报价有效期只有15天。）
3. 展示社会证明： 分享一些合作过的大客户案例或 testimonials（推荐信），增强可信度。
总结：核心心法
记住，当客户说“Your price is too high”时，他真正想问的可能是：“Why is your product worth this price?”（为什么你的产品值这个价钱？）
你的任务，就是通过专业的沟通，将一场价格辩论，转变为价值展示。不要急于防守，而是要自信、从容地引导客户看到价格背后的东西：卓越的质量、可靠的服务、创新的技术和长期的合作价值。
优秀的销售卖价格，顶尖的销售卖价值。
下次再遇到这个问题，深呼吸，用上这些策略，相信你一定能更从容地应对，赢得更多客户的信赖。