有多少外贸人，经历过这样的瞬间👇
客户第一次说：
“Your price is too high.”
你咬咬牙，降了一点。
客户第二次又来：
“Still too high, can you make it lower?”
你犹豫了，觉得不能再降了。
结果他第三次发来一句：
“If you can reach this price, we can close the deal today.”
结果你降了，单也没成。
——是不是很熟悉？
今天，我们来聊一个外贸最痛、也最常见的场景：
客户为什么老是压价？该怎么破？
🧩 一、客户频繁压价的3个真相
1️⃣ 客户并不是“真的没钱”，而是在试探你
客户的第一反应永远是：先试试看能不能再便宜点。
就像我们逛淘宝，也会习惯性地问一句“能便宜点吗？”
👉 客户不是穷，而是想测试你的底线。
如果你轻易降价，他就知道：这个供应商没信心、可压。
一旦你松口，下次还会再压，永无止境。
2️⃣ 你的报价没有“锚点”
大部分业务员发报价的方式是：
“Hi, the price is USD 35/pc.”
然后就没了。
客户拿到这个数字，心里没有参照系，他不知道35是贵是便宜，
就会自然想：“能不能再便宜点？”
✅ 解决思路：
报价要带逻辑和比较，比如👇
“Our model uses aluminum + silent bearing, lifespan 3x longer than normal ones.
That’s why the price is USD 35 — most suppliers quote around USD 30,
but quality is not the same level.”
这样，客户即使要压价，也会犹豫。
3️⃣ 客户只是想“掌控主动权”
很多客户的“降价”不是出于成本，而是一种心理。
他希望在谈判中感觉自己“赢了”。
所以，他会不断压你、拖你、制造紧张感。
✅ 真正聪明的做法是：
给客户台阶，让他感觉“赢了”，但你也没亏。
比如：
“I understand your concern.
What I can do is adjust packaging and give you $0.5 discount —
but only if we confirm this week.”
客户觉得自己谈到了好价，你也锁定了订单。双赢。
🧭 二、客户频繁压价时的应对策略
✅ 策略1：先“接”，再“引”
直接拒绝客户，只会让对话结束。
聪明的做法是：先共情 + 引导。
例：
“I totally understand your concern.
Everyone is looking for the best deal —
may I know your target price and what you compare with?”
👉 这句话三个目的：
1️⃣ 表示理解，不抗拒；
2️⃣ 询问目标价，掌握客户心理；
3️⃣ 要求比较对象，为后面反击做铺垫。
✅ 策略2：降价不如“换条件”
永远不要无条件降价。
每一次降价，都要“交换”客户的行动。
例：
“If we can reach that price, can we sign the PI today?”
“I can offer that price only if the quantity is over 500 pcs.”
👉 让客户明白：降价 = 交换。
否则他会以为你之前的报价都是“虚的”。
✅ 策略3：用“价值”取代“价格”
当客户说：
“Your price is higher than others.”
不要急着辩解，而是要对比价值。
例：
“Yes, maybe our price is $2 higher,
but we use reinforced steel, thicker tube,
and 100% tested before shipment — that means fewer complaints and returns for you.”
你不是在说“贵”，你是在说“划算”。
✅ 策略4：用限时 + 稀缺制造决策压力
客户压价，本质是拖延。
拖得越久，成交概率越低。
所以要用时间和条件去“收网”。
例：
“This offer is valid till Friday only — the raw material cost will rise next week.”
“We only have 2 production slots left for November. If confirmed, we can reserve one for you.”
👉 重点是：限定条件必须真实可行。
否则客户会觉得你在“套路”。
✅ 策略5：学会“优雅拒绝”
有时候，最好的办法就是不降价。
比如：
“I’d love to work with you,
but to keep our quality standard, that’s already our bottom price.”
或更高级一点👇
“We’d rather lose one deal than lose our reputation.
Clients who work with us stay because of quality, not price.”
这句话，有底气、有格局。
降价的客户会犹豫，重视品质的客户反而更信任你。
🧠 事实是——守住价格，是守住底气
价格战，最后不会有赢家。
降价容易，提价难。
当你轻易让价，客户不会感激你，只会认为：
“原来你之前报高了。”
外贸不是拼价格，而是拼价值、拼信任、拼长期。
真正的高手，不是让客户买便宜的货，而是让客户买得安心。
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