常在河边走，哪有不湿鞋。跨境电商这一行，选到一个“好产品”只是开局，真正的考验都在后头。
今天一位老朋友来电诉苦，年初他找到一个潜力款，第一个月轻松卖出五六百单，广告成本低，利润空间大。开局顺利让他信心爆棚，随即开始大规模备货，甚至跟工厂谈账期加大杠杆。
然而就在补货还在转运途中时，平台突然涌入了大量同类产品。起初同行还参照他的定价，但不到半个月，流量成本明显上涨。这时他仍未警觉，货到后既没调整广告竞价，也没优化售价，很快销量就开始下滑。
随后事态急转直下：半夜被跟卖，一夜之间多了十几个一星差评，新卖家不断涌入，价格战愈演愈烈。前期的大额订单和账期杠杆此刻成了负担 - 工厂催尾款，仓库里压着六七十万的库存，产品评分从4.5星掉到4星，类目排名从前三跌到三十开外。
听完他的遭遇，我深感惋惜，但这在跨境行业实在太常见了。凭借独特眼光完成冷启动的卖家不少，但缺乏商业经验往往会在激烈竞争中败下阵来，最终沦为别人的“产品开发人员”。
对于做普货、缺乏设计创新的卖家，同质化竞争是必然的。一旦产品被验证可行，最关键的就是快速建立壁垒，把同行甩在身后。
以我为例，如果看到某个产品增长好、利润高、流量成本低，且现有卖家不够专业，我也会快速入局，用更专业的方式争夺市场。这是再正常不过的商业逻辑。
这里分享几个关键经验：
第一，决策效率决定生死。
遭遇跟卖时，如果商标还没下来，要不惜一切抢占购物车，同时通过test buy和知识产权投诉消除影响。很多卖家遇到问题就愣在原地，等商标下来、透明计划搞定，早就错失良机。我们遇到跟卖时，会批量投诉抄袭者，同时用软件自动调价保持购物车稳定。不在意一城一池的得失，保持产品上升势头才是关键。
第二，暴利心态是致命陷阱。
很多卖家追求高投产比，一上来就要1:6、1:7，但我看到这样的数字反而会警惕。在没有壁垒的情况下高投产，只说明市场占有率太低。我们追求的是在合理利润下加快出货速度，绝不会为了维持暴利而被竞争对手超越。
第三，永远不要all in一个产品。
他犯的另一个错误是把杠杆用在自己毫无掌控力的产品上，忽略了风险分散。我们近几年能稳健发展，就是因为变得更加灵活- 除了提高用户覆盖率和优化推广策略，从来不会把命运押在一个“爆款”上。借助爆款的势头开发关联产品，反而让新品能借到流量，出单效率更高。
我从不提倡加杠杆。市场如海浪，有高潮必有低谷。靠着账期杠杆可能赚一波，也可能因为盲目备货而死于杠杆。我常跟团队说：“有多大屁股穿多大裤衩”。作为普通创业者，成功固然可喜，但一旦失败，很可能再也爬不起来。
最后，我查看了他的产品链接后建议：适当下调售价，提高广告竞价和预算，争取一两个月内清掉库存。哪怕回款只够支付供应商，也比让货物残值不断下降要好 - 至少还能保留一点现金流尝试新品。