做亚马逊10年，见过太多卖家起起落落，我自己也做过非常多的产品，有一个道理越来越清晰：现金流是命，利润是本，一开始就不赚钱的项目我劝你别做。
很多新卖家一上来就迷信“低价螺旋打法”——一开始把价格设得很低，亏本销售，美其名曰“战略性亏损”，指望后期量起来后再逐步提价盈利。这么多年的经验告诉我，在现在的竞争环境下这条道路对小卖家来说根本是条死路。
为什么这么说？
因为对于那些资本实力杠杠的大卖来说，他们有足够的资本抗过3个月，6个月，甚至一年，但是对于小卖家来说，可能你还没达到那个规模就死在黎明前的前夜了。
而且你螺旋完他螺旋，打不完的价格战，降不完的价格，没有最低只有更低，总有那些小卖家冲进来就把整个赛道搅得乌烟瘴气，永没有出头之日。
非成本控制而是牺牲利润的价格优势永远是最没有优势的优势。
低价螺旋的打法其实还有一些致命伤：
1. 低价吸引的都是贪便宜的客户，毫无忠诚度
他们忠于的是价格，而不是你，特别是对于一些标品来说更是如此，你的产品又没有差异化，那一旦你提价，他们就会转向价格更便宜的卖家。
2. 平台算法并不偏爱低价
亚马逊的A9算法更注重的是订单的转化率和客户的体验。长期低价导致你只能吸引价格敏感型客户，他们的退货率差评率往往更高，反而会损害你的自然排名。
3. 一旦习惯低价作为优势，会钝化运营能力
如果你一直想着是以低价取胜，那么就会忽略在其他地方下功夫。比如你的产品性能和包装上，你的Listing优化水平上，你的广告更精细的优化动作上，你产品的视觉设计上等等。
因为你的注意力就只盯着价格，那你其他一切围绕说提高转化率，减少流量成本，想着把价格拔高的其他手段就会让位。
4. 现金流断裂无以为继，看不到希望
当你深陷“低价螺旋”，眼看现金流要见底时，你的第一个本能反应是什么？砍广告！
别不承认，我见过太多卖家这么干。但这就是自杀行为！我们来掰扯一下拆解后的ACOS公式：
ACOS = CPC / (转化率 × 客单价)*100%
你低价冲量，表面上转化率是漂亮了，但你的客单价也被你自己打下来了！分子分母一起变小，ACOS未必会降，你可能还在赔本赚吆喝。这时候你再把广告一砍，等于直接拔掉了维持生命的氧气管。
新品刚推，要自然排名没自然排名，要稳定流量没稳定流量，全凭广告撑着那点曝光。你现在价格优势没了，广告流量也没了，请问客户为什么要找到你、买你的东西？
结局就是：订单量瞬间腰斩，之前亏本换来的排名一落千丈，整个链接直接凉透。
特别是在公司上了几年班的老运营，会拿着在公司上班的这一套运用到自己的创业上，觉得自己能在公司把几款产品推起来完全是靠自己的运营能力，忽略了公司给的资源和扶持。
他们在选品立项的时候，就发现某款产品毛利率可能不到20%，但是他想着上架之后凭借自己多年积累的运营打法和广告操盘经验，有些成本上架后还可能再往下压缩，殊不知上架后可能广告引流成本远远超出自己的预期，点击一次可能两三美金就没了。
所以对于那些调研下来，一开始利润就没有超过30%的产品，不要抱着试一试的想法，大概率上架后利润也是拉不上来的，还不如一开始就放弃。
现在亚马逊变着花样地搞出各种收费项，什么退货处理费，亚马逊物流交易费，低量库存费，让库存可售费，优惠券使用费，优惠券佣金等等，长期仓储费，超容仓储费，总之库存多了也不行，库存少了也不行，各种费用只会超出你的预期不会少，加上现在国家出台的税务新规一出，到手的利润又会折损。
我有一个感受就是以前每月更新财务利润报表基本公式不用调整，财务数据源丢进做好的公式模版里面就做好了，我只用核对下就行，现在不行了，每一两个月总会有一些站点莫名又多出一些收费项让我不得不在财务模版里面再增加一列收费科目。
那该怎么办？我们的应对策略 —— 回归商业本质
商业的本质是赚钱
从第一天起，就追求健康毛利。
我们是时候把思路换一换了，我们之前一直用这个公式：收入-成本=利润；利润是我们卖货之后减去我们的所有成本最终剩下的利润，但往往用这套公式去创业的小卖家会发现做到最后，利润所剩可能不到5%。那么我们何不换个思路：
收入-利润=成本
这样一来看是我们的公式还是那个公式，但是做法却完全不一样了，我们是以我要得到的有保障的利润倒推我的最终成本，我的成本只能保障在这个范围内，要想赚钱，我得学会去思考产品成本必须控制在多少，产品体积能否再压缩，物流成本还能否找到更优的，广告还能怎么打去控制综合的ACOS, 秒杀活动怎么效益最大化，Coupon和Promotion怎么配合最省钱。
看, 计算方式一变，你的思考逻辑完全变了，你的动作也跟着变，你不会再盯着哪个小卖卖又降价了，哪个卖家又在做秒杀价格如何如何低了，你的打法会聚焦在如何提高产品的价格上，如何提高自己的核心竞争力，如何做差异化上，如何去堆高自己的护城河，让关键词排名更加稳定靠前，流量词数量比别人多，页面比别人做得更好看。
你学会了把眼光从向外看，改为向内看
从一开始选品的时候，我的原则是毛利低于30%的产品，根本不碰。上架前把所有成本（采购成本、头程、关税、VAT、FBA费、仓储费、退货率、广告费、提现等等）都算清楚，成本最大化估算，利润保守估算，定一个能赚钱的价格，看下这个产品能否做，市场上这个价位有没优势，能不能切入。
推广初期，可以适当让利，但是绝对不可以亏本。可以通过Coupon, Promo而不是直接降原价的方式确保价格有10%-15%的价格优势，但是这只是新品冷启动期间的短期策略，一旦评论有了积累，关键词排名上来稳定了就要逐步减少折扣，向目标价格过渡。
今年亚马逊下半年的促销参考价是参考过去90天的中位数价格，你的促销天数一定要控制好。
记住：可持续的运营，是建立在每一单都有合理利润的基础上。
亏本冲量，是饮鸩止渴
稳健盈利，才是长久之道
十年亚马逊，我最大的感悟是：活下去比什么都重要。 而能让你活下去的，不是虚无的排名和单量，而是握在手里的现金和利润。
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