01
“真假”外贸辨别：思维层面的差距
02
7大短视行为：谁也在其中？
固守同质化思维：死磕价格的都是....
被动猜测客户：你是销售还是算命的？
盲目寻找“爆品”：追风口的都摔死了
耍脾气或撒娇：总是说客户真DM？
“客户又压价，气死我了！直接回他‘爱买不买’！”我建议直接转行去说相声。
迷信“友谊”买单：关系好就能签单？
生意的本质是价值交换，不是酒桌上的称兄道弟。你能给客户提供别人给不了的价值，比天天请他吃饭有用100倍。
害怕拒绝与冲突：客户得寸进尺都是你惯的
诋毁竞争对手：拉踩别人只会显得你low
03
长期主义者的 6 个反人性操作
从“卖产品”到“卖解决方案”
从“猜客户”到“挖需求”
准备开放式问题：比如“您对目前的供应商最不满意的地方是什么？”“如果有一个理想的供应商，您希望他具备哪些特质？”
做客户背景调查：用 LinkedIn 查他的职位，用 Google 查他公司的业务模式，用海关数据查他的采购记录。信息越全，你越能戳中他的痛点。
从“追爆品”到“做深耕”
选一个垂直品类（比如“宠物用品”里的“猫砂盆”）
聚焦 2-3 个国家（别贪多，每个市场的法规、文化都不一样）；
每年投入 10% 的利润做产品迭代（比如根据客户反馈/差评增加新功能）。
从“怕拒绝”到“敢说不”
从“靠关系”到“靠价值”
客户的产品在欧洲被投诉有质量问题，你主动帮他联系第三方检测机构，找出问题根源
客户想开拓东南亚市场，你把自己整理的“东南亚各国清关注意事项”发给他（这比送礼物有用 100 倍）。
客户心里有杆秤：谁能帮他赚钱、避险，他就跟谁走。
从“怕负面”到“抢反馈”
04
良好行为细节：外贸高手养成系
认知重构：从“赚快钱”到“赚长钱”
关注客户终身价值
（计算方法：年均采购额×合作年限-获客成本）
做法：新客户首次合作，主动让利 5%（比如免样品费、承担运费），但要求对方承诺“如果满意，下批订单量增加 30%”；
给老客户发“感恩回馈”：“合作满 3 年的客户，今年订单享受额外 2% 折扣”。
建立信任关系
（三大要素：专业度/靠谱度/利他心）
专业度：问你产品细节时，别回答“我问一下工厂”，而是直接报出参数（比如“这款面料的克重是 280g，缩水率低于 3%”）
靠谱度：答应的事一定要做到，做不到的提前说
利他心：主动提醒客户风险，比如“最近人民币汇率波动大，建议您锁定汇率，我们可以配合您分批次交货”。
05
实战方法：让客户离不开你
客户分级表：
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one：把 A 类客户当成“合伙人”，帮他解决问题；D 类客户直接过滤，别浪费时间。
客户信息备忘录：比客户更懂他自己
基本信息：姓名、职位、联系方式、公司规模、主营产品
决策链：谁是拍板人？谁是技术负责人？（比如“采购经理没实权，最终要老板签字”）
偏好：比如“讨厌长篇邮件，喜欢用 WhatsApp 沟通”“对价格敏感，但更怕质量问题”
痛点：上次合作时遇到的问题
用法：每次沟通前翻一遍备忘录，比如客户生日时发一句“祝您生日快乐——细节决定成败。
专业形象打造：你的朋友圈就是你的名片
每周发 2-3 条行业干货（比如“欧盟新法规对玩具产品的影响”）
发客户案例：“恭喜英国客户的订单顺利清关，这款产品在亚马逊 UK 站销量冲进 Top 10！”
偶尔发点工作日常（比如“今天去工厂盯生产，确保每批货都符合标准”）。
one：客户更愿意跟“专业、认真”的人合作。
垂直领域专家定位：让客户想到这个品类就想到你
比如你做灯具，就专注“智能灯具”；做智能灯具，就专注“酒店智能灯具”。然后在所有平台（网站、领英、邮件签名）上强调：“我们是中国领先的酒店智能灯具解决方案提供商”
写行业白皮书（比如《2025酒店智能灯具趋势报告》）
在领英回答相关问题，比如“酒店智能灯具的安装需要注意什么？”
供应链关系管理：别让工厂坑了你
给核心供应商预付 30% 货款，保证产能优先
定期去工厂拜访，了解生产流程，帮他们优化效率（比如“这个工序如果用自动化设备，能节省 20% 人工”）
跟工厂老板搞好关系，关键时刻他能帮你插队生产。
one：你的供应链有多稳，客户就有多信任你。
知识体系构建：别让客户问住你
产品知识：材料、工艺、参数、认证（比如 CE、FDA）；- 行业知识：市场趋势、竞争对手、客户痛点
外贸流程：报价、合同、付款方式、物流、清关
语言能力：至少精通一门外语（别只会说“this is our price list”）
跨文化沟通：比如中东客户周五不上班，欧美客户重视隐私。
one：每天花 1 小时看行业网站，每周做 1 次笔记总结。
06
行为习惯：每天 3 件事，让你“更持久”
收到询盘时，先问自己 3 个问题：
他是终端客户还是中间商？
他的公司规模有多大？
他的需求是否明确？
耐心培育市场：别指望客户第一次就下单
定期发行业资讯（比如“印度对 XX 产品的进口关税下调了”）
分享成功案例（“我们帮印度客户把这款产品的市场份额做到了 15%”）
邀请他参加线上展会或工厂直播。
one：信任是慢慢攒的，订单是等出来的。
客户反馈收集：主动要“差评”
这次合作中，您最满意的地方是什么？
有哪些地方我们可以改进？
您对下批订单有什么期待？”
one：对认真回复的客户，下次下单给 2% 折扣。
身心健康管理：身体是革命的本钱
每天睡够 7 小时（别熬夜回邮件，真正合作客户不差这几个小时）
每周运动 3 次（跑步、游泳、跳绳都行，出出汗能缓解焦虑）
每月独处 1 天（关掉手机，想想未来的方向，别被琐事淹没）。
心理韧性培养：被拒绝是常态
他拒绝的是你的方案，不是你这个人
这次拒绝，可能是因为时机不对（比如他刚跟别的供应商签了合同）
把拒绝当成“市场调研”，问他：“能告诉我您选择其他供应商的原因吗？我们想改进。”
one：外贸就是不断被拒绝，然后找到那个不拒绝你的人。
最后说几句话
时间会奖励那些愿意慢慢变富的人。
