本期嘉宾：侯计香（Jane）
中德橡树园国际集团创始人
Jane侯计香，中德橡树园国际集团创始人，现中国晋商俱乐部副理事长兼德国晋商俱乐部主席、Hunsruck德中友好协会会长、汉德企业家协会会长，14年前与合作伙伴Tilo Wuensch共同创立了中德橡树园集团，定位在德国西南部、欧洲中心区域，为想要出海展业的中国中小企业搭建一个全方位的产业孵化平台。
采访之前，我设想这是一个关于女性、跨国创业，可想而知需要“慢增长”的故事，而坐下来聊的2个多小时里，才发现她身上更大的能量在于，不断破局的志气与勇气、善抓机会的眼力与魄力，包括：那么大个15万平方米的跨国产业园，竟然是她和当时一位偶然相识的德国客户在饭局上“多嘴出了个点子”开始的；而她作为执掌一家跨国公司、会4种语言的创始人，最初只是中专毕业，扔掉老家财政局上班的“铁饭碗”，只身来深圳从流水线工人、仓管、文员开始做起，在工厂打工之余自学粤语、英语和成人高考，而后负责出海业务，学习德语，抓住机会扎根德国创业。
“当年只是想要出去闯，没想到现在闯到带着大家一起出去闯” 她哈哈大笑，嘴角的梨涡像是盛满了岁月佳酿，她说：“不知道是你太会聊天了，还是我现在年龄增长爱感慨，这么回头一看，真是走了好长好长的路了”。
访谈实录：
Part 1：模式
为中国企业出海欧洲提供一揽子服务
左左： Jane创业多久了，做什么事情？
Jane：我创业14年了，一直在做中德商贸方面的事情，在德国西南部的莱法州有一个15万平方米的产业园，叫中德橡树园，是在原来一片闲置公寓群的基础上改建、扩建的，为中国中小企业出海德国及欧洲提供全方位的产业孵化。
左左：现在园区入驻率怎样？
Jane：早期闲置的部分早已经满了，我们又新建了别墅、酒店、公寓和办公楼，现在有400多家中国企业入驻，有做跨境电商的、有国内工厂来设欧洲窗口的，有像树根互联那样做全球化工业互联网的，也有像阿里巴巴那样来开设展厅的等等。
左左：挺多产业园的业务模式就是个“二房东”，你们应该不止如此吧？
Jane：我们肯定不能只做个二房东，而是一个一点一点积累起来的“一站式出海孵化器”。头10年，疫情前，我们的业务主要面向“人”，帮助要去德国的人解决找房子、找学校、找客户等等之类的问题；而近四五年，随着国内企业出海热潮，我们的业务更多面向“公司”，帮助中国企业出海，解决企业必然遇到的许多问题：注册公司、税务法务、仓储物流、本地展示、客户服务本地化支持等等，提供全链条服务。
上图：大使及议员在该项目现场
左左：最主要的客户类型是什么？跨境电商？
Jane：是的。目前跨境电商占六成以上，另外四成包括：从OEM转型做品牌出海的工厂，因为国际形势变化需要“第三国”公司的供应商（如受中美贸易战影响的），以及基于子女国际化教育、家庭未来规划考虑的企业家。我们不仅仅是一个德国办公地点，更是创造了一个生态圈，让企业能真正“扎根”。
左左：具体为他们提供哪些服务？
Jane：以跨境电商为例，很多卖家不敢大批量把货发到亚马逊仓库，怕滞销产生高额仓储费，我们的模式是：你把一个货柜发到我们园区的仓库，一部分先发到亚马逊试水，其他平台的订单我们从仓库一件代发。卖得好，马上从本地补货，几天就能入仓；卖得不好，可以多平台慢慢消化，成本可控。所以我们和各大跨境电商平台公司是互补关系，是他们有力的补充。
做得久一点大一点的跨境电商公司就知道，用当地公司注册店铺，有流量倾斜，买家信任度更高，在增值税缴纳上也有资金周转的优势。再者，像德国本土平台OTTO，明确规定必须用德国公司注册，以及德国所有官方通知都用平信寄到注册地址，我们帮客户收信、解读，甚至给处理建议，帮他们规避中德文化差异带来的风险。
还有就是，挺多公司，不一定是跨境电商公司，想要拓展德国或者欧洲市场，过来参加一次展会链接了一些资源，后期跟进需要时间，自有人力往往难以一开始就到位，就委托我们陪同谈判和后期的本地业务对接。比如，我们曾帮焦煤集团、三一重工、树根互联等在德国做市场调研和精准客户对接。
左左：嗯，这些属于一揽子的“本地化支持”事务了，所以你们有多大团队？
Jane：目前我们在中国、德国各40来人，要么是在德国会说中文的，要么是中国人会说英语、德语的，而且都懂国际贸易、企业经营。像我们的办公楼或者租房子之类居间业务，现在占比很小，更多的是帮助企业拓展他们的海外业务。
上图：项目内举办的某次中德文化节现场
Part 2：契机
到德国参展时“吹牛吹出来的”创业机会
左左：当年创业的契机是什么？
Jane： 非常地机缘巧合，并不是我规划出来的，而是碰上的。2011年，我在深圳一家纸品厂负责海外业务，去德国参加法兰克福的展会。展会上认识了一位德国客户，展会结束后，他邀请我们去他的公司做客，在宝石小镇的一个有10多个人的小公司。我记得很清楚，当时下着雪，那儿像格林童话一样美，他和家人非常热情地招待了我们。虽然因为价格问题，业务没谈成，但我们建立了很好的友谊。
几个月后，这个德国客户请我在香港珠宝展帮他做翻译。我不止做翻译，还以中国人的视角给他朋友们的展位提建议，比如把蓝宝石摆到更显眼的位置，结果真的帮他们促成了交易。这让他对我刮目相看。之后，他给了我一个关键建议：“你们只靠展会和邮件联系客户是不够的，欧洲人喜欢面对面谈生意。你应该来德国本地发展。”他甚至主动提出，提供住宿和车辆，陪我去拜访其他欧洲客户。在他的帮助下，我在德国待了三个月，去比利时、荷兰等地见客户，成功拿下了订单。这让我切身体会到，有一个本地“大本营”做面对面的沟通，对做生意太重要了。
左左：所以就诞生了中德橡树园？那么大的产业园可不是一个外国人0-1创业十几年能做成的。
Jane：哈哈哈是啊，我虽然是创始人，但确实不是完全从0-1。正是我2011年在德国呆的那三个月期间，刚说的那位德国客户给我介绍了许多人，有次带我去参加了当地经贸局官员组织的饭局，他们在讨论一片空置的前宿舍区，一年多了还没找到好的开发方案，一筹莫展。我当时一句德语都不会，就用英语问他们在聊什么。了解情况后，趁着点酒劲，半开玩笑地说：“这有什么难的？我们中国人喜欢出去闯，也喜欢买房子，你们不是园区空置吗？把它改建成中德园区，吸引中国创业者、企业家来这里开拓德国市场、欧洲市场兼顾居住和子女教育。不就有吸引力了吗？”
上图：中德橡树园创始团队，右二是Jane
左左：然后呢，他们当真了？
Jane：当真了！第二天，政府就派车接我去看那块地，还让我三天内提交一个具体方案。我当时都懵了，我就是随口一说。但我觉得不能掉链子，更不能让介绍我认识的德国客户没面子，他帮了我太多忙。我苦熬了几天时间“闭门造车”，上网查资料，结合自己“在德国有公司、有基地才能做好生意”的亲身体验，写了一份方案。没想到，这个方案打动了他们（当地经贸局），给了许多优惠条件，就这样，“中德橡树园”的项目竟然真的启动了。所以你看，我这创业有点像是“吹牛吹出来的”。
左左：也是你善于抓住机会。所以你当时（2011年）做了数据调研，预判到中国企业出海热的趋势？
Jane：实话说，并没有做多精准的数据调研，那会儿就是基于自己去了德国参展的实际经验，发现纯靠展会达成的转化率并不高，要做成生意后面还有好多步，尤其是需要有人在本地推进……可以说当时只是模糊觉得这事儿有的干，然后想着不能怂，既然人家觉得我行，那就行。我那会儿对他们来说，是一个才29岁的外国姑娘，这么被信任，简直是太幸运了，所以我不能辜负。再说了，我先铆足劲干两年，万一进展不顺利，大不了再回国找工作。
很重要的一点是，德国当地政府给了很大的支持，因为那么大个园区空置一年多了，一筹莫展，而且他们知道如果让我一开始就砸很多钱在这个小城市去做，我肯定就不敢了，也做不到，所以他们给了我们非常大的支持，开发使用过程中的一部分费用都是后面才算的，基本上是让我们先把这片园区拿在手上，先做……
上图：2012年4月中德橡树园开园仪式
左左：到现在14年，肯定遇到过许多困难，最难的一次是什么时候？
Jane： 2015年的时候，公司突然遭遇了德国税务局的稽查。某天早上，来了四五辆车，十几个税警，出示了搜查令，说我们涉嫌偷税漏税和洗钱，把公司团团围住了。我当时还在隔壁城市上德语课，接到同事电话，吓坏了，完全不知道是哪里出了问题。在德国，人说“惹谁都千万不能惹税务局”。
那段时间压力非常大，差不多半年左右吧，配合各种调查、整顿，好在最后证明是一场误会。当然也有我们自身的原因，那时候有一两百套房子在交易环节中，没按照德国当地的增值税标准全额缴纳，当时我们不知道那一点和国内不一样，而且事先都给聘请的顾问公司看过说没问题……所以你看，我们自己就踩过坑，百密一疏，就那个疏忽造成的声誉、资金、时间等方面的压力，差点将我们拖垮，而类似的“你没经历过就想不到”的坑还有许多，所以企业出海不容易，想少踩坑就需要各方面专业的服务机构。
上图：中德橡树园实拍一角
Part 3：历程
辞掉老家财政局工作，到深圳从厂妹、仓管做起
左左：刚聊到创业契机，我的感受是你“说干就干了”，那会儿多大？是已经在前面的职业生涯中积累了哪些底气？
Jane： 哈哈哈并不是什么底气，那时候就是“无知者无畏”，29岁的年纪吧，前面工作了11年，也不是多大的公司、多高的职位，就是在当时那家深圳印刷品公司，去德国参加paper world的展会，机缘巧合遇到了这么个事。
左左：你那会儿29岁，前面工作了11年？毕业好早啊！
Jane：我是18岁就开始工作了，那会儿我中专毕业，学的是计算机应用专业，分配到了我们当地的财政局工作。
左左：当地财政局？怎么又到了深圳的民营企业打工？
Jane：是啊，当时财政局的工作，我干了几个月就干不下去了。我看着单位里一些前辈，每天看报纸、喝茶，那种一眼能看到头的生活让我感到害怕，我觉得不能就这样过一辈子。正好那时候有同学在深圳打工，说那里遍地都是机会，我就心动了，想着要出去闯，去创造。你知道我们山西人有“走西口”的传统，以前是被逼着出去谋生的，后来很多人更愿意把孩子留在身边，所以最开始我父母也不同意我丢了财政局上班那样的“铁饭碗”跑去深圳的，但他们最后还是选择尊重我自己的想法，我就带着父母给的一千多块钱，和50来个同学一起坐着绿皮火车来了深圳。
上图：2011年橡树园迎来第一批国内出海企业考察团时的Jane（右三）
左左：当时需要赶紧找工作？顺利吗？
Jane：一来就进厂了，从流水线工人做起。但我们刚到第一周，就发生了一场悲剧。一个同学在过马路时被冲过来的泥头车撞上，去世了。十八九岁的年纪，第一次亲眼目睹生死，大家都吓坏了。第二天，将近40个同学就被父母叫回家了。我当时也害怕，但心里有个声音，既然是自己选择的路，就要坚持走下去，不能因为一次意外就放弃“出去闯”的初心。
但是，那个厂是不能呆了，总想起那位惨死的同学，所以我卷起铺盖，哈哈哈真是“铺盖”，那会儿是拎着水桶、扛着凉席、提着几件衣服，住进了公明那个外来工招待所，一个床位一天15块，然后就到处找工作。最难的时候，我买一个三连包的面包，分三顿吃，撑了好几天。
其实最开始我是想找一份文员工作的，毕竟当时在老家被分配的是财政局，但那会儿深圳的工厂要么港资，要么台资，接的都是国外订单，要做商务型工作都得会粤语或英语，我都不会，所以只能降低标准，从流水线工人做起。我跟当时的工厂老板保证：“给我一个月时间，我一定能学会粤语！这个月你给我400块工资就行（原定是500）。” 我买了书，没日没夜地学，跟广东同事练，一个月后真的能基本交流了。那是我到深圳后第一次被“逼”着学习，也让我发现了自己的学习能力。
左左：所以是在那家工厂打工时，自学了粤语、英语，考了大学？
Jane：不是，没多久我就跳槽去了另一家台资工厂，从文员、仓库管理员做起，一干就是8年，几乎做遍了所有部门——仓库、生产管理、采购、销售、品管，做到了当时工厂最高职位的部门经理，同时那8年间，那家工厂经历了两次转型，从激光产品做到数码相机，员工从一百多人发展到五千多人。
公司业务快速发展，同事们的学习热情也高涨，跟我同一宿舍的有的在考会计证，有的在参加自考，我也不能落后，加上那时候在完成工作以外有了一点空余时间，我想着不能一直打工，要争取成为一名管理者，于是就报了工商管理的成人高考，但被高等数学卡住了，考了两次都没过。还是要“及时止损”吧，就换成了广东外语外贸大学的英语专业，因为那个不用考数学，我想那怎么着都要考上，就逼着自己“一鼓作气”，工厂每天工作10-12小时，此外一切的时间，我就见缝插针地学习，包括少睡一点、中午吃饭快一点……
两年半时间，我拿到了本科文凭。回想起来，那时候一方面我是想进入公司的外贸部门，像当时羡慕的那些同事一样去参加美国CES等全球各种展会，看更广阔的世界；另一方面，也是有一种危机感——万一哪天工厂不行了，我还有更好的能力再找别的工作。结果真的是，那家工厂存在了15年，然后倒闭了，当然那是后来的事情，我在那8年还是欣欣向荣的。
左左：所以是在台资工厂那8年时间，你的职业能力快速成长起来了。
Jane：嗯，很感激那时候的老板，不仅在工作上给我机会，在学习上给我空间，而且对我的人生也有启发。我在那儿工作到大概第五年的时候，进入了职业瓶颈期，向老板提出了辞职。但他没有直接批准，而是给了我三个月的带薪假。他说：“职位我给你留着，你先出去走走再说。” 我就去旅行，拉萨、马来西亚，放空自己。回来之后，老板给了我一个新的经理职位，我的动力又回来了。所以是他教会我，迷茫的时候不要困在原地，走出去，可能会有新的发现。
左左：听你这一路成长的故事，你应该对“贵人”这两个字很有感触吧？
Jane：是啊，我这一路走来遇到不少贵人，像刚刚说的台湾工厂的老板、德国的第一个客户、德国经贸局的官员，他们都在我人生的关键节点给了无私的帮助。像2011年那会儿刚到德国，那位德国经贸局的官员已经60岁了，他和他太太同年同月同日生，他们愿意听我这样一个29岁小姑娘的意见，愿意给我机会，愿意先付出而不是先计算收获，所以我才敢于开始，才有了我们这么多年持续发展壮大的中德产业园。
上图：近期工作中的Jane(右二）
左左：作为一个十几年的创业者，同时也帮助那么多的中小企业出海，你怎么看创业者所需的品质？
Jane：很多做企业厉害的人都提过，一个成功的企业家要能熬。“要能熬”，我很认可这个点，一个企业它是不是能够快速赚大钱，不是最重要的，关键是它能否持久，在碰到各种时事变化的时候能否迅速做出阶段性的反应，以及在这个反应之后，能否坚定地熬到新的变化出现，你比如说前几年全球疫情，对吧？
还有就是，路是走出来的，天时、地利、人和一块出现的机会很少，所谓“天时”往往是一步一步出现的，你不做这个，可能下一步就不会出现，当年从老家财政局辞职时，我是要“出去闯”，但完全没想到会闯到海外去，闯到带大家一起出去闯，哈哈哈。再比如你刚刚听了我最开始创业的那个契机，是机缘巧合吧？其实当时跟我一块去德国参展的同事还劝我，不要跟那个德国客户去他公司拜访，因为当时他只是一个小老板，穿的鞋子还豁开了个口子，同事担心说你别被骗财骗色了。如果当初我不信任他，或者他们当时对我一个29岁外国小姑娘有什么歪心思，那就没有这一步步的发展了。
想想这十几年来创业，我骄傲的不是把园区做得多大，而是我们真的慢慢打造了一个能帮助咱们中国出海企业实现扎根、壮大的一个小生态，这是一个“成人达己”的过程。
本期采访/撰文/视频：左左
本期图片：中德橡树园集团
“慢增长”并非强调慢节奏，
而是基于长期主义、底线思维、多元成功目标，
挖掘并深耕核心价值的战略思维。
在经济放缓、AI飞速、不确定性充斥的时代，
反内卷也反躺平，反脆弱也反假美好，
一起探索个体转型与商业增长的可持续解法。
【欢迎点击关注】