亚马逊保健品竞争激烈？5 个关键打法帮助提升客单价与复购率

在亚马逊做保健品类目的卖家，大多都有一个共识：竞争激烈、广告成本高、ACoS 难压、利润空间持续被挤压。

与其只关注单次成交的 ACoS，保健品更应该从长期客户价值（LTV）入手，通过提高复购率和客单价，建立更稳定的增长结构。

以下总结保健品卖家常用的五类策略，帮助在高竞争环境中找到突破口。

一、聚焦核心词：用精准匹配提升自然排名

保健品的流量集中度极高，核心关键词通常占据绝大部分搜索量。

因此，前期的关键在于：

将主要预算集中投放在“单一关键词精准匹配”的广告系列上。

这种投放方式的 ACoS 通常偏高，甚至可能亏损，但阶段目标不是广告盈利，而是：

• 冲击核心大词自然排名

• 通过大量精准转化向系统输入正确信号

• 稳固主关键词排名位置

当自然排名进入前排后，可以获得持续的免费流量，广告压力显著下降。

二、提升复购：利用“订阅省”锁定长期客户

保健品天然具备强复购属性，“订阅省”是提升 LTV 有效的工具之一。

策略上可以为首次订阅提供 更高的折扣（如 20%–25%），吸引用户建立订阅关系。

虽然首次订单利润会下降，但长期来看：

• 订阅客户的生命周期价值远高于一次性购买

• 大部分用户会因惯性持续复购

• 可显著降低获客成本 (CAC) 与广告压力

一次足够吸引力的订阅优惠，往往能带来长期稳定的收入。

三、提升客单价：捆绑销售 + 品牌防御

点击成本高意味着每位进入店铺的客户都要尽量提高购买价值。

常用提升客单价的方式包括：

● 虚拟捆绑

将互补功能的产品组合销售，鼓励用户一次购买更多品类。

● 交叉推广

通过 A+ 页面与品牌故事模块导入自家其他产品，实现流量内部循环。

● 品牌防御广告

在 PDP 页面用 SD、SP 视频广告覆盖自己的产品，避免流量被竞品截走。

这些方式能够稳住品牌闭环，提高单次购买的价值。

四、重定向营销：唤醒潜在复购需求

保健品客户并非“流失”，更多是“暂时中断”。重定向可以帮助提高重复购买率。

重点使用 SD 再营销广告，覆盖两类人群：

● 浏览再营销

针对看过产品但未购买的用户进行持续触达。

● 购买再营销

根据产品消耗周期（如 60 天），设置相应的回溯窗口，让广告在用户即将用完产品时自动触达，提高复购概率。

这类定向方式能提高消费者回购的节奏稳定性。

五、用 LACOS 而非 ACoS 衡量整体广告投入

保健品类目最需要转变的思维是：

ACoS 高并不意味着亏钱，LACOS 才是衡量长期效果的核心指标。

LACOS = 广告费用 ÷ 客户生命周期销售额

例如：

• 初始 ACoS 为 50%

• 但客户一年复购 5 次

• LACOS 实际可能只有 10%

也就是说，这是一笔“看起来亏、实际赚”的长期投资。

卖家可以通过后台“品牌分析 → 重复购买行为”来计算自身的 LACOS，评估长期可投入的广告成本。

保健品类竞争激烈、广告成本高，但同时具备高复购、高客单、高生命周期价值等优势。

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