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别再盲目烧钱
亚马逊实战派教你用数据跑赢旺季
＜01＞
搞懂流量两种本质：需求型VS冲动型
需求型流量：消费者带着明确需求搜索，如想买“钟表”直接搜“clock”，决策链路为“搜索→点击→加购→购买”。
冲动型流量：消费者无明确需求，因大促氛围触发购买，如Prime Day期间偶然看到“装饰画”就下单。
如何判断你的产品属于哪类？
需求型产品：搜索趋势与销量趋势高度一致，无“无搜索却暴增销量”情况。
冲动型产品：销量峰值集中在大促期，且与搜索热度脱节，如“Dormat”（床垫）在Prime Day和黑五网一销量暴增，但搜索热度未提升。
数据分析：精准判断流量属性
1. 需求型产品：从关键词数据切入
使用亚马逊品牌分析“搜索分析”模块获取消费者真实搜索数据，结合卖家精灵“ABA数据选品”功能延长数据周期。
以英国站“home类目-Dormat”为例，若11-12月ABA排名（搜索热度）下降但搜索量未降，并非需求减少，而是受礼品类关键词热度挤压，需结合绝对值判断真实需求。
2. 冲动型产品：从销量波动判断
使用卖家精灵“选市场”功能，获取类目BSR前100名销量数据。通过简单数据处理，识别大促销量峰值。
如“Dormat”在2024年7月（Prime Day）和12月（黑五、网一）销量呈“暴增趋势”，但搜索热度未明显提升，表明产品依赖冲动型流量。
＜02＞
旺季广告策略：按流量属性定制
需求型产品：盯紧消费者行为链路，提前布局
消费者决策遵循“搜索→点击→加购→购买”四步，前两步是“选择性行为”（比较阶段），后两步是“购买性行为”（决策阶段）。
关键步骤：
从亚马逊“搜索分析”获取行为数据：“搜索目录绩效”看自身ASIN表现，“搜索查询绩效”看大盘数据。
按大促节点定广告节奏：
黑五前（45周左右）：点击率飙升，加购率上升但转化率低——需坚持投广告，积累曝光；
黑五、网一期间：点击率下降，转化率上升——增加预算，抢占靠前位置。
冲动型产品：抓“促销+广触达”，触发即兴购买
关键步骤：
先做促销，降低决策门槛：大促前明确折扣、满减策略；
用“广触达广告”增加曝光：大促期间新增“自动广告-同类商品/关联商品”，适当增加预算确保流量高峰有足够曝光。
＜03＞
实战案例：需求型玩具产品的旺季广告复盘
前期数据判断：
通过“搜索查询绩效”发现：44周消费者进入“选择性阶段”，点击率上升但转化率低；47周（黑五）进入“购买性阶段”，转化率飙升。
运营调整：
44-46周逐步小幅提价，传递“越往后越贵”信号，刺激提前下单；47周定价最高，利用消费者“怕再涨价”心理促转化。
广告投放：
44周：广告花费1292欧元，转化率6.77%，订单占比61%——高投入砸曝光，提升自然排名；
45-46周：广告花费下降，订单占比降至40%——自然流量增加；
47周：广告花费仅400欧元，订单占比8.27%，整体转化率9.27%——自然排名稳固，低成本高转化。
＜04＞
核心总结：数据驱动，拒绝盲目
无通用打法，只有专属策略：通过“关键词搜索数据”或“销量波动数据”判断产品流量属性，定制广告方向.
亚马逊官方数据是核心：“品牌分析-搜索分析”需每周下载，积累3年以上数据可精准预判趋势；
看长期数据，反焦虑投放：黑五前“高投入低转化”正常，只要数据显⽰消费者加购、大盘趋势向上，就需坚持投放——短期投入为后期流量爆发蓄力。
用数据跑赢旺季，让每一分广告费都花在刀刃上！
文字 | 赵慧怡
终审 | 朱秋城