置换潮暗流：置换比例高达60%，但忠诚度不足10%

2024年“两新”政策实施并加码后，置换用户占比快速提升，汽车之家研究院数据显示，2024年末至2025年上半年基本稳定在60%左右，置换需求已成为主旋律。

数据来源：汽车之家研究院《2025置换用户趋势洞察》

演变一：用户结构变化，市场基础拓宽

1.中低预算用户成为生力军

在政策和降价潮的双重影响下，购车预算在20万元以下、尤其是10万元以下预算用户意向提升明显。这意味着置换市场不再只是消费升级，而是体现了庞大的基础盘更新需求。

2. 人群与区域下沉

40岁以上、尤其是50-60岁的置换用户群体占比明显扩张。同时，三线及以下城市的置换用户占比持续攀升，表明置换热潮正加速向低线市场渗透。

演变二：新能源置换遇“瓶颈”，油电竞争更复杂

1.“油换电”势头首次回落

2025年上半年，用户置换意向中，“油换电”比例首次出现下降，而“电换油”比例则小幅增长。这表明，在初步普及后，新能源汽车对置换用户的吸引力遇到瓶颈，部分用户仍对续航、补能存在顾虑。

2.平价置换成为新能源特征

数据显示，置换新能源车辆的用户，其后车均价与前车均价已非常接近，甚至出现倒挂。而置换燃油车的用户，前后车价差高达近7万元。这说明新能源车主要争夺的是同级置换市场，而燃油车仍承载着主要的消费升级需求。

数据来源：汽车之家研究院《2025置换用户趋势洞察》

演变三：“升级”乏力与“忠诚”难守，核心矛盾凸显

1.高端升级动力不足

虽然整体置换仍以升级为主，但升级用户比例连续下降。前车价格在20万元以上的用户，其升级意愿明显不足，市场重心仍集中在10万元以下旧车用户的升级需求上。

2.品牌忠诚度跌破10%

用户置换时选择同一品牌的“意向忠诚度”，在2025上半年已降至9.4%，且持续下滑。这意味着，超过九成的老用户在选择下一辆车时会投向其他品牌，单一品牌留住客户的难度极大。

数据来源：汽车之家研究院《2025置换用户趋势洞察》

面对忠诚度极低、选择极其理性的置换市场，传统的粗放式营销已然失效。品牌方和经销商需要转变思路，实现从“广撒网”到“精耕细作”的转变。

1.构建“集团军”作战能力，盘活内部存量

鉴于单一品牌忠诚度低下，拥有多品牌的汽车集团优势巨大。可有效利用集团统一客户数据平台，打通各品牌间的用户数据，设计跨品牌的置换激励政策和无缝衔接的服务流程，努力将老用户留存于集团内部，实现“向内续存”。

2.精准狙击“流出”与“流入”用户

通过数据分析，识别出高流失风险的用户群体（如车龄5-8年以上、有维修记录的中高端车主），并推送定制化的“保客”营销方案。研究主要竞争对手的用户画像，特别是其15万以下价位的老车主，开展精准的跨品牌营销活动，实现“向外求新”。

3.从“卖车”转向“用户全生命周期经营”

化解用户在置换过程中对旧车残值、流程繁琐的最大痛点。推广线上免费估值、上门检测、透明竞价等服务，积极运用企业微信等工具，建立长效客户沟通机制，通过提供保养提醒、用车知识、会员权益等增值服务，维持客户黏性。

置换潮不是短暂的风口，而是中国汽车市场进入成熟期的长期特征。价格战是基本功，但绝不是制胜招，以用户为中心、通过体系化的能力、精准的数据运营和细致的服务体验，才能在存量的汪洋中成功“打捞”并“养护”用户。它既是严峻的挑战，也是巨大的机遇。考验的不再是单次销售的技巧，而是终身价值经营的智慧。

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