很多外贸人写客户资料的时候，都特别认真。
“我们的客户是家具行业的中型分销商。”“他们有 300 名员工，主要在欧洲市场，产品和我们对口。”
听起来挺专业，但其实——这只是Demographics，不是客户洞察。
Demographics告诉你他是谁，客户洞察告诉你他怕什么、为什么犹豫、什么时候会信任你。
而优秀的外贸业务员，永远研究后者。
比如我们做地板的时候就发现一个细节。美国的工程客户，从来不跟你聊厚度。他们聊的是：
“这个锁扣声音能不能再小点？我们的展厅地砖下有混凝土底，走起来会‘吱——’一声。”
那一刻我明白，他不是在讲噪音，他在讲“客户体验”。因为只要脚下有声，买家就觉得产品廉价。这就是洞察。
普通人会说“我们产品很耐磨”，高手会说“我们控制锁扣公差在 ±0.03mm，走路声音低 8 分贝”。
一个在介绍产品，另一个在解决焦虑。
再比如 LED 灯。
很多人拼命讲流明、讲亮度。但你真去和欧洲工程客户聊，他们最怕的是审计不过 UGR。UGR 是什么？
眩光等级。如果超过 19，办公室、教室都会被退单。因为员工头疼、学生分心、投诉率上升。
所以高手发的资料，不是“高亮度”，而是直接附上 UGR<19 测试报告 + 教室布灯图。一句话，让客户感受到：“你真的懂我的风险。”
还有模具行业。北美客户最常提的不是“材料用哪种钢”，
而是问：“你们的 EDM 有没有处理白层？”因为 EDM 后残留的那层 5 微米白层，会直接让注塑件出现熔接线。别的业务员还在说“我们用进口钢材”，
高手已经拿出金相照片说：“这是去白层后的截面。”
那一瞬间，客户知道你不是在卖产品，而是在卖安全感。
普通业务员写开发信是：
“Hi, we are a professional factory with 20 years of experience.”
而真正懂客户的人会写：
“I noticed your packaging supplier doesn’t provide EU 10/2011 reports — do you need a verified sample to test migration limits?”
一个在自我介绍，另一个在进入客户的真实世界。