亚马逊选品调研案例分析：一款女士套装，新品上架88天，最近30天订单量5300+，平均每天出176单以上，销量最高的一天出了408单，目前大类排名3458，小类目排名第5，上架不到3个月的时间，就日出百单，快速被打造成爆款，这到底是怎么做到的？
一、价格策略
这款女士套装的初始定价是46.99美元，在运营初期进行了多次价格调整，呈现出“降价冲排名，稳住后提价”的策略。产品长期设置划线价格46.99，而实际销售价格远低于此，制造了较大的折扣感，吸引消费者。
通过西柚找词插件，可以追踪到竞品的历史定价、排名、Prime价格、Deal和Coupon情况等，帮助我们了解竞争对手的运营策略。
折扣策略：
8月15日-8月21日期间，以及9月22日-10月7日期间，使用了Coupon折扣。
折扣力度从最初的7.05（约15%）到4.0（约10%），再到3.4（约10%），折扣频率较高，但持续时间不长。
价格与排名的关系：
8月21日，价格从39.99降至33.99，大类BSR从29324大幅上升至6868，说明大幅降价对排名刺激作用显著。
10月13日，FBA价格从35.99降至27.54，大类BSR从2670大幅上升至2332，再次验证了降价对排名的积极影响。
二、订单量分析
通过西柚找词的【订单量分析】功能，我们可以看到竞品哪个变体销量最好，哪个颜色尺码最好卖。对于销量好的变体，可以用于投放广告，带动listing的整体销量。此外，通过调研对标竞品的变体的订单量情况，有助于我们开发新品和备货。
由上图可见，该产品最热销的变体是B0F9WLHST2（黑色L码），近30天变体订单量800+，占比15.09%，这个变体的销量最好。
由上图可见，订单量最多的尺码是M码，订单量最多的颜色是黑色。开发产品时，对于销量好的变体、颜色和尺码可以备多点货。
这款产品最近30天订单量5300+，到目前为止还没出现过断货的情况，库存充足，说明该卖家有强大的供应链和良好的库存管理能力。
除此之外，通过西柚找词的【父体分析】功能，也能查到竞品销量最好的变体、颜色和尺码。
三、反查关键词
反查竞品关键词的核心作用，是穿透竞争对手的流量壁垒，快速获取已被市场验证的有效关键词，从而精准优化自己的Listing、高效投放广告，最终以更低的成本获取曝光和订单，实现销量的增长。
通过西柚找词的【反查关键词】功能，可以查到自然关键词有620个，广告关键词485个，我们还可以看到关键词的流量、搜索量、自然排名、广告排名、CPC竞价和竞争难度等等。通过查了竞对的listing详情页，可以发现竞争对手有把这些关键词布局在listing的标题、五点和描述当中，为新品获取更多的流量。
由上图可见，可以看到主要关键词有：early fall fashion，two piece sets for women fall，sweatsuits women 2 piece outfit，travel sets for women 2 piece，fall outfits for women 2025，这些关键词的cpc竞价在0.46到0.73之间，流量比较大，竞争难度也比较大。
我们在搭建关键词词库的时候，可以通过西柚找词工具反查竞品关键词，再把竞品关键词下载下来，按搜索量和竞争程度进行分类，可以分为核心关键词、长尾词和场景词等等。
新品期没有数据积累，广告的目标是 “精准测试，快速获取数据，拉动权重”。因此，选词策略要非常谨慎，我们推新品时，可以通过西柚找词查看cpc建议竞价，筛选出竞价比较低，竞争难度适中，又要一定流量的关键词投放广告。
新品广告选词核心原则：避免盲目争夺大词，优先选择高相关性、中等搜索量、高转化长尾词、竞品的有效出单词。
四、广告分析
分析竞品广告的核心作用在于“知己知彼”，通过洞察竞争对手的广告投放词、广告匹配模式、广告架构等，帮助我们精准发掘高价值关键词、优化自身广告结构、发现市场流量机会，并借鉴其有效的营销打法，从而在激烈的竞争中制定出更精准、高效且成本可控的广告策略，最终提升产品的曝光和转化率。
通过西柚找词的【广告分析】功能，我们可以查到竞品投放的广告类型，词分布和SP份额等等。
1.广告类型
广告活动类型主要包括SP广告、SB广告和SBV活动。
SP广告：最基础、最核心的广告工具，以关键词精准转化为核心。用于收割精准流量，直接提升销量和关键词排名。
SB广告：更偏向品牌曝光和广泛触达。用于在关键位置大规模展示品牌或产品系列，吸引潜在顾客进入店铺或商品页面。
SBV广告：是SB广告的一种，但以视频内容为载体。用于在竞争环境中脱颖而出，通过动态展示吸引点击，讲述品牌故事或演示产品功能。
由上图可见，这款女士套装主要的广告类型是SP活动（96.93%）和SBV活动（3.07%），主打SP广告。
SP广告对新品而言，核心作用在于通过付费流量强行打破初始曝光为零的僵局，快速获取真实用户数据和初始销量，从而提升关键词自然排名，为后续免费自然流量的爆发奠定坚实基础。
2.词分布
词分布主要包括头部词、腰部词和长尾词。在亚马逊广告中，头部词是流量巨大但竞争激烈、转化率较低的大词，主要用于新品曝光；腰部词是搜索量适中、意图明确且性价比高的核心细分词，是稳定出单的主力；而长尾词则是搜索量小但购买意图极强、转化率极高的精准短语，是新品破冰和获取利润的关键。
由上图可见，该产品头部词、腰部词和长尾词分别是50.08%，24.17%和25.75%，主要投放的是头部词，为新品快速引流。
3.SP份额
通过西柚找词的【广告分析】-【SP份额】功能，我们可以看到各个SP广告活动的占比。
由上图可见SP活动-FRWN的广告占比最高，占比34.72%。
该产品最近3个月，投放广告的变体有42个，广告活动有43个，广告小组有270个，接下来我们挑一个广告占比最多的广告活动-SP活动-FRWN来分析一下
SP活动-FRWN这个广告活动一共有10个广告组，我们可以根据广告组的搜索词反推竞品的广告投放词和广告匹配模式，了解竞品的广告架构和广告打法。
广告组SP-IHPZ：根据广告搜索词反推该广告组是自动广告的紧密匹配。
广告搜索词一共有110个，主要流量词包括：2 piece sets for women fall，free people set，sweatsuits for women，womens sweatsuits 2 piece set，fall 2 piece outfits for women 2025等等。
由上图可见，搜索词的数量较多，没有明显的词根和规律性，从搜索词的释义上来看，与女士套装的相关度较高，没有其它品牌词，推测是自动广告的紧密匹配。因此，该产品广告投放中占比最高的是自动广告。
竞品分析是亚马逊运营中重要的一部分，如果你想要更全面地分析竞品，学习竞争对手的运营策略，可以用西柚找词工具辅助你运营，助力你打造爆款。
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