华为坤灵携分销伙伴聚力上海，助申城中小企业跃升智能化

9月17日，华为常务董事汪涛发布了华为坤灵“4+10+N”中小企业智能化方案和面向中国区分销伙伴的“百&万计划”。这一举动，无疑向市场传递了一个明确的信号：华为坤灵业务在华为中国政企的未来发展战略中将占据重要的地位。

赵怡纶记忆最深的是，分销伙伴队伍的飞速壮大，“从三年前仅一人负责，到今天超过二十人的专职团队；从零起步，到今天拥有1家试点钻石分销商、14家金牌伙伴以及超过700家分销精英和工程商构成的庞大网络，覆盖了约两万家中小企业客户。”

在华为坤灵业务快速增长背后，我们也在思考，华为坤灵在华为中国政企业务战略中将会扮演怎样的角色？快速扩张的分销商体系是否经得起市场考验？这些问题的答案，将决定华为坤灵能否真正迈向“百亿销售规模”的终极目标。

在过去，政企市场的目光往往聚焦于行业金字塔顶端的大型客户，而广袤的中小企业市场虽潜力巨大，却因其分散、多样的特性，被视为“最难啃的硬骨头”。

华为坤灵业务的战略价值，恰恰在于通过分销模式，系统性地覆盖和服务这片蕴含更多机会的市场。赵怡纶指出：“分销业务主要指的是我们的产品形态，在市场末端响应所有的客户需求。”

简单的说，华为坤灵业务是将华为的技术与产品，通过专业分工的伙伴网络，精准触达数千万的中小企业客户，满足它们最迫切的数智化、智能化需求。衡量华为坤灵业务是否成功，最直接的体现，就是业务占比的稳步提升，也因此有了对华为坤灵业务未来百亿规模的销售预期。

当然，作为分销品牌，华为坤灵的成长离不开一支成熟且战斗力十足的伙伴“铁军”。过去，分销伙伴常被视为市场末端的“触手”，只能承担简单的产品流通功能。但在华为的重新定义下，华为坤灵的分销伙伴逐渐成长成为价值共创者。

如今，从钻石到金牌，再到精英与工程商的架构体系已清晰成型：钻石伙伴作为头部引领者，具备方案整合与区域辐射能力；金牌伙伴聚焦垂直领域深耕；精英与工程商则直接触达中小企业客户，形成立体式的服务网络。

以上海华为坤灵伙伴体系为例，既有年合作规模超三亿、以上海龙由为代表的标杆伙伴，也有数百家精英与工程商的协同作战，华为坤灵的伙伴体系也从追求数量增长，走向了高质量增长。

而随着华为坤灵业务规模的快速膨胀，这支伙伴队伍能否经得起市场的冲击？是否会因规模膨胀而失衡？这些问题，指向了华为坤灵发展的关键：伙伴体系的稳定性与可持续性。

业务高速增长，同时也意味着更高的管理难度，华为对于分销伙伴体系的着力点也从最初的规模扩张，走向了构建一个“有序、健康”、能打硬仗的可持续发展的伙伴体系。

首先，一个稳定且层次分明的渠道架构是伙伴体系稳定的基石。华为通过引入“分销钻石”授权，与原有的金牌、精英、工程商共同构成了一个更加立体、分工明确的金字塔式体系。“在一定时间内我们的钻石和金牌会并行运作，来提供营、供、销、服等的支持，再通过精英、工程商来对接最终客户的业务场景需求。” 赵怡纶说。

这种设计，既捕捉并激励了钻石和金牌等头部伙伴，要求他们提升产品和解决方案能力，实现更高价值的覆盖。同时也确保了精英和工程商伙伴，能够专注于末端客户的服务和交付。

其次，合理的利益分配与价值认同更能凝聚伙伴的信心。赵怡纶表示：“价值创造是最重要的，通过产品和解决方案构建价值，为客户创造价值才能够让大家都有所获得。”

在此基础上，华为通过稳定的伙伴政策，从选择、培育到能力建设，系统性地帮助伙伴成长，提升其服务价值，从而持续获取收入。同时，通过“六易”理念和IT化工具，赋能工程商，降低交付门槛，提升效率，进一步扩大伙伴的盈利空间。“也希望所有加入分销精英的伙伴，能够坚定信心投入。”赵怡纶说。这份信心，正来源于对价值创造和利益共享机制的信任。

最后，是以工具和规则维护渠道秩序，确保伙伴体系的健康发展。华为推出了“全链路IT可视化”的工具。赵怡纶解释说：“鼓励所有合作伙伴多用我们的扫码工具，每扫一台设备有对应的积分，积分可以兑换激励，这是通过IT化的管理真正把末端的市场，秩序能够管起来。”

此外，华为还构建了包括伙伴自律、业务团队监督、不定期稽查、盘库管理及违规处罚在内的全方位监管体系。旨在保护所有合规投入伙伴的切身利益，确保整个价值链的健康发展。伙伴体系的稳定成长，无疑让华为坤灵更有底气承担起华为中国政企业务发展“重要一极”的使命。

笔者看来，华为坤灵的信心，本质上源于两点，一是中小企业那片充满无限可能的蓝海；二是一套“能打硬仗、能担重任”的伙伴体系。

首先，要做到百亿规模的目标，就要求有足够大的市场空间。华为坤灵的成长深植于中国中小企业数智化、智能化的时代浪潮之中。要推动数字经济与实体经济深度融合，数量庞大的中小企业正是主战场。华为坤灵通过标准化的产品、便捷的获取渠道和本地化的服务，极大地降低了中小企业拥抱智能化的门槛。可见，华为坤灵业务的基本盘，是非常可观的。

其次，华为坤灵的信心，源于对自身的“确定性”。产品设计始终围绕最终客户的业务、场景需求，解决中小企业“用得起、用得好”的痛点；对伙伴的重视不仅体现在政策倾斜，更落实在日常赋能与权益保障当中；“以伙伴为中心，以客户为导向”的底层逻辑，让华为坤灵在不确定的市场环境中锚定了确定性的增长路径。

事实上，我们看到一个服务于中国广大中小企业数智化、智能化需求的蓝海市场正加速开启。面对新的机遇，华为坤灵已然完成聚势，随着更多“同路人”的加入，百亿销售规模的目标，也许并不是一个遥远的数字，而是一场可以携手奔赴的壮阔征程。