中国创新药即将迎来爆发时刻。

文 | 吴昱

近日，国家医保局对外明确表示，将制定“新上市药品首发价格机制”。

国家医保局医药价格和招标采购司司长王小宁指出，高水平创新药可以设置一定价格稳定期，支持其在上市初期取得和高投入、高风险相符的收益回报。该政策通过设立价格稳定期与创新价值定价机制，破解“研发回报倒挂”的难题，以价值导向保障创新药企获得合理利润空间，全面激活本土源头创新动力。

在政策红利的刺激下，中国创新药管线也得以重新估值。

7月28日，恒瑞医药宣布，与葛兰素史克公司（GSK）达成合作协议，双方将共同开发至多12款创新药物。根据协议，恒瑞医药可以收到来自GSK的5亿美元首付款，其开发、注册和销售里程碑付款的潜在总金额更是达到惊人的120亿美元。

在政策和市场预期的双重驱动下，创新药企的商业化布局正加速向多元渠道延伸。尤其在院内市场准入周期较长的背景下，DTP药房凭借快速触达患者、灵活响应需求的优势，正成为创新药放量的关键增量场，其销售占比持续攀升，为创新药在价格稳定期内实现市场渗透提供了重要支撑。

院外市场崛起：

DTP药房成创新药放量核心引擎

中康科技零售产业发展研究中心发布的报告《2025卖什么：增量健康商品图谱》，将创新药列为药店当前的六大高潜品类之一。

中康CMH数据显示，2025Q1，全国零售市场生物制剂的销售额达到93.68亿元，同比增长19.1%。

数据来源：中康CMH

政策红利叠加市场需求，院外市场正在跃升为创新药销售的核心阵地之一。其中具备专业药事服务能力的DTP药房无疑是承接院外需求的核心载体，强力支撑创新药市场的增长。

上海医药大健康云商股份有限公司首席执行官、上药云健康益药药业（上海）有限公司总经理钱叶对《第一药店财智表示》，中国医药零售市场的结构性变化主要受三大核心因素驱动。首先，创新药整体市场规模快速扩张，这既得益于品牌效应和科研技术进步，也源于市场需求的持续增长；其次，支付体系变革提供了关键支持，包括医保双通道政策的落地、商业健康保险的快速崛起以及消费者自费能力的提升；最后，政策导向推动供给端转型，促使更多患者需求向院外市场转移，使院外渠道逐步成为创新药流通的重要阵地。这三个维度的相互作用，共同重塑了医药市场的格局。

中康CMH-DTP市场监测数据显示，全国DTP门店总数从2019年3936家增长至了2023年底的7132家，年复合增长率达到了17.0%；DTP市场规模也从2019年的345亿元增长至2023年的750亿元，年复合增长率达到20.9%。

DTP药房展现出来潜力，也吸引了众多医药企业加强了创新产品在该渠道的布局。

以恒瑞医药为例，2024年，恒瑞医药创新药收入达到138.92亿元，同比大增30.6%，占总销售收入的一半以上（不含对外许可收入），其中，院外市场已经成为恒瑞医药创新药收入的增长引擎之一。

恒瑞医药在2024年年报中强调，恒瑞医药的商业化网络覆盖了全国30多个省级行政区的超过2.2万家医院及超过20万家线下零售药店以及所有主流的线上药房平台，同时已经成立了专业的直接面向患者的DTP团队，致力于拓展DTP的药房渠道，满足患者多元化的医疗需求。

恒瑞医药零售线负责人赵慧对《第一药店财智》指出，创新，是刻在恒瑞基因里的核心战略。2024年起恒瑞创新药销售收入过半，实现强劲增长。零售渠道特别是DTP专业药房成为承接创新药、服务患者的核心战略支点，已为创新药贡献超半。肿瘤、代谢、自免等患者在院外对创新药的需求在持续增长，加上系列政策的驱动，零售药店已经成为创新药商业化的重要渠道。

“新药从获批到入院需要的时间比较长，甚至超过一两年。而DTP药房能够做到快速准入和广覆盖。以恒瑞医药的安达静（夫那奇珠单抗注射液）、艾速达（硫酸艾玛昔替尼片）、艾维达（注射用瑞康曲妥珠单抗）等近期上市的新药为例，都选择积极布局零售，4小时首发上架，基本在3天内就实现覆盖全国范围内仅近家药店。”赵慧表示。

支付破局：

双轨制改革撬动创新药利润模式升级

今年以来，国家医保局密集释放的政策红利，正在系统性重构中国创新药的定价生态与商业化路径，从根本上扭转了以往因医保谈判降价压力、市场竞争加剧导致的创新回报不足困境。这一系列变革的核心，是从“控费主导”转向“创新激励”，通过多层次、全链条的制度设计为真正具有临床价值的创新药开拓市场溢价空间与利润保障机制。

今年7月，国家医保局发布《支持创新药高质量发展的若干措施》（以下简称《若干措施》），其中指出，要坚持常态化调整医保目录，将符合条件的创新药以合理的价格纳入医保药品目录。医药企业向非医保定点医药机构供应药品不受医保支付标准限制。

另一方面，今年的医保谈判创新性增设了商业健康保险创新药目录，为超出基本医保承受范围的高值创新药（如CAR-T疗法、高价罕见病药）开辟独立支付通道。国家医保局强调，与医保目录调整的不同点在于，商保创新药目录将充分尊重商业健康保险公司的市场主体地位，在方案制定、专家评审、价格协商等各环节保险公司、行业专家等将充分参与的机制。商业健康保险专家对药品是否进入商保创新药目录以及价格协商具有重要决策权。

赵慧表示，2025年医保谈判机制转变，将推动创新药的利润模式从过去单一的“药品价差”，转向“多元组合的价值收益”，进而将重塑零售渠道的战略布局、价值定位与体系重构。国家医保目录和商保目录并行的“双轨制”，正带来价值维度的深层变革与渠道利润重构。基本医保针对大众适应症产品，以合理价格实现规模提升；对于 first in class（全球首创）等具有高临床价值的药物，则可通过商保创新轨道及并行渠道，精准匹配患者的价值需求。

在医保目录谈判新规之下，创新药的定价逻辑即将被重构。钱叶指出：“DTP药房作为创新药院外流通的核心渠道，其‘核心竞争要素’已经被重构为支付体系搭建、药企资源整合及患者流量运营三大要素的协同。未来DTP药房市场的集中度持续提升，分散经营的模式将难以为继；头部企业将通过构建‘护城河’确立竞争优势；具备多要素协同能力的企业将主导市场格局。”

上药云健康依托母集团优势，率先构建覆盖全国的批零一体化超级渠道，在支付端构建了完整的医保、商保和创新支付体系；在药企端，与核心厂商建立了深度战略合作纽带，成为业内领先的创新药院外市场综合服务商；在流量端，通过海大夫等平台连接几十万患者，形成了显著的流量优势。

破局盈利困局：

重构价值分配链

尽管创新药在院外渠道表现出了亮眼的增长前景，但是当前大多数DTP药房仍然困于盈利难题当中。

DTP药房主要销售肿瘤药、罕见病药等高值药品，但此类药品的运输与储存要求高，导致DTP药房的设备投入和运营成本显著高于普通药房，且药品价格受政策影响较大，导致利润空间被压缩。另一方面，DTP药房需要配备高资质的执业药师，但是其提供的用药指导、健康管理等专业服务无法直接转化为收入，长期以来都仅作为药品销售的附加服务存在，没有形成独立盈利点。

中康CMH数据显示，多数生物制品在零售市场的毛利率在5%左右。

数据来源：中康CMH

“毛利（盈利能力）归根到底是客户付费意愿的体现，而付费意愿本质上是‘价值’的体现，核心在于创造客户认可的价值。”钱叶表示。

钱叶指出，当前行业盈利压力主要源于同质化竞争导致的价值体现不足。从连锁角度来看，要突破这一困境，需要双管齐下。一方面通过专业化服务能力建设来提升价值，比如强化新患者获取和老患者长期管理的能力；另一方面通过规模效应和技术创新来优化成本结构。

赵慧则表示，在解决盈利痛点方面，工业方和连锁方可协同探索的空间十分广阔。

恒瑞医药尝试对合作的零售药房及DTP药房开展分级管理试点，基于价值贡献构建分梯度的更合理的利润分配机制。依据合作的战略价值定位，药店将承担不同角色，有的主要负责基础药品可及与广覆盖；有的重点参与创新药，比如瑞沁（脯氨酸恒格列净片）、瑞沁达（恒格列净二甲双胍缓释片）等代谢慢病领域的创新药的患者全病程闭环管理项目；还有的药房围绕高价值创新药，通过专业药师服务、商保对接等赋能，实现药品的快速触达与服务落地。

其次，恒瑞医药持续为合作药店提供专业赋能培训，导入创新药循证医学证据和医疗资源，通过院内资源赋能院外，加速院内外联动，提升零售端专业服务能力，从而吸引更多患者提升药店创新药服务和营收；此外，在肿瘤、代谢慢病等重点领域，恒瑞医药与零售伙伴在肿瘤、自免、代谢等领域合作开展患者服务项目，增强患者的黏性和复购率，进而增加创新药盈利；同时针对刚上市的创新药，积极与商保探索创新支付方式，减轻患者支付压力、提升药品可及性。

“这是一套立体的解决方案，需要从分级管理、专业药事服务能力提升、患者服务体验优化到支付方式创新的多路径实践，最终围绕价值定位与服务内容，构建有梯度的利润组合与价值分配体系。”赵慧总结。