“体验式营销”的新路径
想象这样一个场景，你逛了一天街，肚子早已咕咕作响，正打算找个落脚点吃饭，有人在路边叫卖 “免费披萨”，还顺手递来一块。刚好你很饿，刚好又是晚餐时间，就这样，一块免费披萨让你结束了自己的觅食之旅，果断选择进店消费。一场完美的交易就这样完成了。
（图片来源：CNN Travel）
这里的披萨可以是任何其他东西 -- 化妆品、冰淇淋、吸尘器等等。一旦客户做出了尝试，相比其他选择，客户就更有可能谈论、购买并向朋友分享这个选择。这就是为什么尽管样品营销的成本高昂，但依然是品牌可以采用的最有效的营销策略之一。
1什么是样品营销
样品营销是向用户提供产品小样或一定时间内服务体验以换取提高品牌知名度、品牌忠诚度、产品评价、反馈和其他附加收入的营销方法。这是一种基于体验的营销模式，因为消费者能够在购买产品前尽可能参与其中。
样品营销这种策略可以追溯到十八世纪五十年代。肥皂制造商 Benjamin T. Babbitt 是第一批向用户分发样品的商家。随着时间的推移，这种有形商品的样品策略也逐渐渗透到了各类不同的行业中。
发展到现在，市场中有几种比较流行的样品营销方法：
2品牌应该何时开展“样品营销”活动
1新品测试时
品牌推出新品覆盖市场前，需要进行前期的市场测试，确保用户对新品抱有积极的态度，避免上市后产品出现问题，带来更多负面反响。
2预算充足时
对于一些小品牌来讲，赠送样品的预算需要准备充足，不能盲目开展活动，当预算可以覆盖赠送样品所需的成本以及运输、处理、人员配备和营销费用，效果会更佳。如果品牌采用现金返还模式或许能够减轻许多成本。
3品牌为提升知名度时
如果品牌当前市场占有率不高，知名度一般，则可以尝试通过分发样品来积累用户口碑，以此拓展产品销量，提升品牌知名度。
3“样品营销”活动的好处
1获取有价值的产品反馈
样品营销是与目标客户建立联系并从中获得反馈的一种方式。根据营销专家 Ryan Stewart 的说法，“我们通常会向客户询问他们对服务的评价及反馈，还会邀请大家参加线上活动，以此去了解客户需求。通过客户的反馈，我们能够不断提升自己的服务以及实现产品的迭代。”
2提高销售和转化率
对客户发放产品样品能够引起客户想要购买的欲望，这与消费者心理息息相关。根据杜克大学行为经济学家 Dan Ariely 的研究发现："试用产品能够让消费者产生购买欲望。"就像给一个减肥的人尝了一口巧克力，它会立马勾起他对于美食的全部渴望。
一项关于 Costco 的研究显示，因为超市提供免费食品试吃服务，所以提升了相关产品的销量。这样的方式也让消费者感受到了商家注重其购物体验，因此，在未来选择时会更加倾向此类提供试用的品牌。
样品营销能够促使品牌与潜在用户产生联系。换句话说，收到样品的用户会希望为品牌做点什么作为回报，最常见的方式比如在社交媒体上发布使用体验等。品牌可以针对目标群体的不同特征来赠送样品，包括年龄、性别、肤色等，这样可以使产品更加契合用户，也更容易获得用户的青睐。
当然，对于用户来说，不可能每一种产品都能够使他们完全满意，因此品牌获得的评论可能并不都是正面的。事实上，品牌为用户赠送样品并不只是为了换取产品的正面评价。无论用户试用后的态度如何，品牌都希望大家能够提供真实的感受，尽管可能有差评，但这对品牌来说并不完全是坏事，清一色的好评反而会让犹豫购买的用户感到不真实而转向其他品牌。
例如 TTI Floor Care North America 为品牌忠实用户提供 Dirt Devil 真空吸尘器试用后，收到了 700 多条 UGC 评论，回复率高达 86 %。这些评论不仅出现在 TTI 自己的网页，还在零售商的网站上进行了联合发布。随后，Dirt Devil 的产品评论从 2.8 星上升到 4.5 星。
社交媒体是品牌接触用户的重要方式。样品营销是一个借助社交媒体与用户互动的好时机，通过用户反馈，品牌能够收集到有价值的信息，丰富账号内容，还可以建立自己的社群，提升营销热度。
根据调查的 6000 多名近期收到过样品的红人数据统计：
63% 的人购买了其使用样品的正装产品
97% 的人从该品牌购买了至少一种额外的产品
87% 的人向朋友和家人推荐了该产品或品牌
50% 的人表示该产品成为生活中新的喜好
50% 的人在社交媒体上关注了该品牌
4成功样品营销案例分享
1Costco
Costco 以传统的店内试吃出名。普通消费者会在购物时试吃，权当获得了免费午餐。一些博主也相继在社交媒体上发布试吃视频，经过网络加热，Costco 的试吃活动吸引了大量体验人群，大家都认为“去 Costco 很有趣。”
虽然赠送“样品”会消耗大量成本，但也带来了很多的好处。事实上，根据数据统计：“Costco 这样的活动设计非但不赔钱，反而促使啤酒销量增加了 71%，冷冻披萨销量增加了 600%。
（图片来源：Costco)
限时赠送样品是 Ripple Street 的主要策略之一。用户通过 Ripple Street 网站每天都可以申请免费样品。一旦被选中，就可以收到品牌寄来的试用装。在体验过产品后，他们会撰写评论并向品牌提供反馈。
当申请到样品的用户把产品带给朋友和家人使用时，品牌也相当于吸收了新的潜在用户。与此同时，这种做法也能帮品牌在社交媒体上积累一波粉丝，大家为了收到促销信息，会积极关注品牌动态，这也能提升品牌与用户间的互动与粘性。
(图片来源：Ripple Street）
欧莱雅推出了虚拟试妆的小程序，用户可以通过面部识别，线上尝试不同口红色号、染发颜色或者粉底颜色等。这极大的缩减了运输与退换成本，同时也简化了用户的购买决策成本。
（图片来源：欧莱雅）
样品营销作为流行至今的营销策略，也在随着当下新科技与消费者行为不断改变。尤其在这个以消费者体验为中心的市场，样品能够帮助品牌获取第一手数据，测试市场，不失为一种精准规避风险的手段与营销策略。
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