想拿下中欧班列的客户，
销售到底得先搞懂哪些东西？
中欧班列销售不仅要求懂物流，还要懂国际贸易、地缘政治和客户行业。
大家一想到销售，就想到“卖仓位”，
您是怎么认为的？
咱们首先要转变思维。要懂得货代行业不是在卖运输，而是在卖解决方案，客户不缺物流渠道，他们缺的是能解决其核心痛点的方案。
中欧班列的“卖点”已经被很多同行讲烂了：
比海运快、比空运便宜。您怎么讲出新意？
中欧班列的核心价值在于：速度比海运快一倍（约海运1/3时间），成本比空运低很多（约空运1/5）。相较于海运港口拥堵、空运运力紧张，班列在铁路运输上具有较高的计划性和稳定性。安全系数高，货物破损、受潮风险低。
您刚入行时，怎么“背”产品知识？
熟悉中欧班列
1.精通产品细节：
· 主要线路：熟悉中欧，中亚，中俄三条主干线及其优势
·时效与班次：清楚不同线路、不同站点的常态时效，以及每周的固定班次密度。
· 服务类型：整柜、拼箱、冷链班列等。
· 清关与文件：熟悉中欧两端的报关、清关流程、所需单证
2. 洞悉市场动态：
· 运价波动：了解市场运价走势及影响因素
· 政治与政策：关注中欧关系、过境国（如俄罗斯、哈萨克斯坦）局势
· 行业资讯：跟踪主要平台公司最新动向。
那您如何精准挖掘客户需求？
熟悉客户
1. 目标客户画像：
· 行业：汽车及零部件、电子产品、工业设备、日用消费品等。
· 痛点：
· 海运太慢：生产周期短、库存周转要求高、有旺季备货需求的客户。
· 空运太贵：货值较高，但对时效有一定容忍度的客户。
· 追求稳定：受够了海运港口停摆、空运仓位不确定的客户。
2. 提问技巧：
· “您目前主要使用什么运输方式？对它的时效和成本满意吗？”
· “在运输过程中，您最担心的问题是什么？（如延误、货损、信息不透明）”
· “您的客户对物流时效有越来越高的要求吗？”
· “如果有一种方式，能比海运快20天，成本只增加一点，您愿意了解吗？”
您针对不同客户类型如何设计方案？
1. 对成本敏感型客户：
· 算总账：不只看运费，要帮客户计算“物流总成本”。
· 资金占用成本：班列比海运快，能提前回款，减少资金压力。
· 机会成本：更快上市，抢占市场先机。
2. 对时效和稳定敏感型客户：
· 强调计划性：班列时间固定，便于安排生产和销售计划。
· 展示可靠性：提供历史运行数据、在途跟踪截图，证明其稳定性。
3. 方案呈现：
· 提供详细的门到门时间轴，让客户对每个环节心中有数。
· 准备成功案例，特别是同行业或相似货品的案例，极具说服力。
怎么把客户“当朋友”而不是“当上帝”？
1. 精细化服务：
· 全程可视：提供稳定、准确的GPS跟踪信息。
· 主动沟通：在关键节点（如出境、到达目的地站）主动通知客户。
· 快速响应：对客户的疑问和突发情况，第一时间响应并解决。
2. 成为客户的物流顾问：
· 定期分享行业动态、政策变化。
· 根据客户业务发展，提前规划物流方案（如为旺季备货做准备）。
· 建立深度信任，让客户依赖你的专业判断。
诚信为本：不承诺做不到的事，真实告知优势和风险，建立长期信任。
抗压能力：处理延误、查验等突发事件时，要保持冷静，积极沟通解决。
您觉得成功的销售应该做哪些工作？
成功的中欧班列销售，需要将班列复杂的物流产品更简单有效的告知客户，提供一套安全、高效、经济的端到端供应链解决方案。
最后一个问题，新人入行您送哪三句话？
放平心态，真诚待人，保持谦逊。行业很大，路很长，把成长当“马拉松”而不是“百米冲刺”，你会跑赢大部分“间歇性努力”的人。
感谢您，这次采访比班列还“准时”，句句都是“确定性”。
答：班列可以晚点，专业不能迟到。
