有卖家提问：产品属于非标品，但平台上找不到完全一样的款式，该如何进行竞品分析？
答案并不在同款，而在同场景、同人群、同需求。非标品的购买逻辑更偏情绪与场景驱动包括视觉差异、情绪共鸣、场景价值，因此竞品边界要从同规格扩展到同解决方案。本文将从如何界定竞争对手、在哪里找到他们、以及如何把对手转化为你的优化方法，真正利用好竞争对手。
第一，什么是非标品
我有一句话专门来介绍非标品，如下：
非标品 = 视觉差异 + 情绪共鸣 + 场景价值
视觉差异的意思是从主图上一般可以看出差异，可能是图案可能是造型存在不同。
情绪共鸣的意思是下单的动作往往是因为情绪的触动，比如好可爱，好美。
场景价值的意思是这个产品适合某个场景，比如社交吸引眼球，比如节日送礼。
如果可以理解这句话，基本很容易判断产品是标品还是非标品！
如果更详细的介绍非标品的特征的话，非标品的核心特征是用户没有统一的评判标准，消费决策偏向感性，款式偏好差异大，SKU多，浏览路径长，转化周期也相对长。也正是因为非标品在规格、外观、组合、材质、功能点、定制化程度上的差异化，可能会出现平台上找不到完全同款的产品。
第二，如何定义竞争对手
可以将竞争对手细化成三大类
1.直接竞争对手
所谓直接竞争对手就是在上功能、用途、客户痛点、目标人群高度重叠，说白了你们两个产品可能同时出现在客户的同一个搜索页面。
2.间接竞争对手
所谓直接竞争对手就是产品还是同类产品，但是在功能、材质，价格上有一定的差异。比如手动剃须刀和电动剃须刀，50美金的保温杯和20美金的保温杯。他们在客户的需求比较一致，但是用户群体会有一定差异，应该属于交集。
3. 相邻竞争对手
相邻的竞争对手很可能从外观上看根本就是不同类型的，比如都是解决收纳问题，有便携收纳盒和折叠收纳袋。收纳盒和收纳袋，从外观和产品结构来看，很难归类到竞争对手。但是他们在同个场景下，解决了同个需求，依然是竞争对手。
第三，如何找到竞争对手
要想找竞争对手需要从几个维度去考虑，分别是需求场景，人群画像，功能规格，价格区间。
具体的方法有：
1.关键词出发
用极目数据反查产品的关键词
先列出主用途词、场景词、受众词、痛点词、材质/尺寸词、替代方案词。用这些词在搜索栏搜索观察每个结果页的自然位 和广告位，找到展示稳定的ASIN就是流量争夺者。
2. 详情页关联模块
自己产品ASIN的详情页的各个板块，比如Compare with similar / Customers also viewed / Frequently bought together / Similar items。这些是亚马逊通过用户行为自动计算的可互相替代或强对比集合，极适合非标品找对手。
3.亚马逊 广告报告
4.ABA品牌分析
品牌分析看关键词点击份额、购买份额，识别谁吃掉了需求。
5.极目数据的相似竞品功能
根据输入的ASIN，通过三个维度为你查询相似的商品。
按流量重合度是通过查询和输入ASIN自然排名相近的关键词，大数据分析处理后返回结果。
按买家的行为是通过查询和输入ASIN获取点击份额相近的关键词，大数据分析处理后给结果。
第四，如何利用竞争对手
常规用途
1.借竞品看自己差在哪
从文案埋词，图片视频展示效果等角度分析
我的主图有没有一眼差异？比如场景更真实、功能更直观。
我的标题埋词能不能比他们更聚焦痛点或者匹配搜索？
我的价格逻辑是否合理？如果比他贵，就要让买家知道为什么值。
2.借鉴竞争对手的推广节奏
重点看： 价格策略，比如如何获得划线价，刚上架用优惠券还是code
获评方法，有没有黑科技，留评率到多少
促销活动，什么时候进行秒杀，选LD还是BD
广告活动，开了什么类型的广告，投放了什么关键词，匹配类型是什么
看流量结构，关键词的流量比例变化，是通过什么方式推上了的
页面更新，图片文案的变化，变的原因是什么，是不是AB测试后的选择
进阶用途
1.从需求反推用户购买决策
比如看到一堆竞品都写Save Space ，Easy to Carry，说明用户真正关注的不是材质或颜值，而是如何更方便、更节省空间。
比如竞争对手中Review里频繁出现lightweight，quiet这类词，就是用户的真实需求。
比如看FAQ如果用户反复问但是并不符合的就是未被完全解决的需求。例如Can it be used outdoors?说明有户外场景需求。
2.从场景反推购买动机
看竞品主图/视频/A+展示的场景，记录每个ASIN的使用场景类型，做出统计表。
买家秀里出现的图片展示的环境，是不是比卖家表达的场景更真实。
关键词中频繁出现for home，for kids，这些就是已经细分了受众和场景。 如果看到别人没覆盖到的场景空白那就是需要深度分析是否需要切入。
3.从特征看差异化机会
利用极目数据的特性分析，输入竞争对手的ASIN，可以统计列出每个竞品的主要特征。
点击后还可以查看对应的关键词，比如使用场景特性分析，点击ABA排名涨跌幅后发现，浴室这个场景需求爆发。
总结
非标品的竞品分析，要以找需求找场景而非找同款为目标。把竞品分层、数据筛选、页面拆解、场景验证各个步骤落地形成一个SOP流程，定期执行。同时落地到自己的产品，最终让自己的产品稳步增长。
