我在商业咨询领域做了差不多10年了，如今做出海生意。
几乎各行各业，各个层次的人都接触过。
我发现一个问题，在商业上赋能，讲课、授课的人，正在走两个极端。
给穷人群体讲课的人，暴雷的暴雷，跑路的跑路，封号的封号，就算还苟延残喘着的，也被骂得臭名昭著了。
给富人群体讲课的人，基本上都步步高升，公司越做越大，资源越来越强。
而让人惊讶的是，这两波讲师，职业素养、道德水平，其实都差不多的。
你知道这是为什么吗？
这让我想起一个扎心的真相：穷人的钱包，最容不下伪需求的算计；而赚穷人的非刚需钱，本质上是一场危险的错配游戏。
一、穷人的消费逻辑：活着，比变好更重要
我祖师爷亚伯拉罕·马斯洛，在1943年，提出了一个很出名的理论：马斯洛需求层次理论。
当一个人还在为温饱、房租、医药费挣扎时，他的消费优先级永远停留在生存需求。
换句话说，叫先活着。
再换句话说，想办法生存下去。
能吃饱的饭菜、耐穿的鞋子、便宜的日用品，这些能直接解决当下困境的东西，才是他们愿意掏钱的刚需。
我想起，以前曾经有一位在菜市场卖菜的阿姨，她的记账本上，每月最大的开支是孩子的学费（刚需）和降压药（生存必需），剩下的钱只敢买超市打折的鸡蛋和蔬菜。
去年她刷短视频，报了一个“短视频创业课”，课程说「拍卖菜日常也一样能月入过万」。
阿姨犹豫了一周，借了2999元报课，结果学了三个月，一通操作下来，账号只有几十个粉丝，直播基本没人看，连卖菜的时间都搭进去了。
她找课程老师理论，对方说：阿姨，你根本没认真学啊，你的视频都不是按课程要求拍的。
可阿姨抹着眼泪说：我凌晨四点就要进货，晚上十点才收摊，哪有时间剪视频？我要的是多卖两筐菜，不是当网红啊。不行，我要退款！反正我报了课没赚到钱。
这就是穷人的消费困境：他们的时间和精力早已被生存榨干，所谓“自我提升”和“阶层跃迁”的愿景，在今天的饭钱从哪来的现实面前，脆弱得像一张纸。
你向他们兜售非刚需产品，不是在满足需求，而是在透支他们本就稀薄的希望。
这并不是那个老师水平不行，或者责任心不行的问题，不管这个老师如何去真诚地提升教学体系和服务质量，都是没用的，因为跟老师基本毫无关系。
因为这是产品需求错配的问题。
我花了很多年时间，才真正搞懂，其关键的核心原因在于：穷！人！压！根！没！有！试！错！成！本！
花了钱，一旦没有结果，就会对生活造成巨大影响。
没有试错成本就意味着经历不起任何风险。
经历不起任何风险就意味着无法改变现状。
这是一个死循环。
我开始渐渐相信，即使马斯克、马云、马化腾这些人，如果一无所谓，也没有任何名气，一个月干着月薪3000元的工作，他们也是非常非常难翻身的。
二、非刚需生意的本质：用营销制造“我需要”的幻觉
这些年，把梳子卖给和尚的理念，被包装成销售圣经，但在穷人市场，这种创造需求的套路更像一场精心设计的陷阱。
教育类课程则是最典型的重灾区。
职场课、理财课、亲子课……这些产品瞄准的，往往是穷人对改变命运的渴望。
他们用逆袭故事刺激焦虑，用限时优惠制造紧迫感，用知识改变命运的情怀绑架选择。
可穷人的投资容错率太低了。
中产家庭可以花几万块让孩子学编程，哪怕没效果也只是试错成本。
但对月入五千的家庭来说，花三千块报课可能是全家三个月的伙食费。
一旦课程效果未达预期，他们不会反思是不是自己不需要，或者有没有学好，只会觉得自己被骗了！妈的，遇到了割韭菜的！
这不是偏激，而是生存压力下的应激反应。
更残酷的是，这种错配伤害的不仅是穷人，还有商业本身。
穷人的复购率极低，口碑传播充满负面情绪，最终只会让品牌陷入骗一个算一个的恶性循环。
反而呢，那些做高净值群体的十几万，几十万的商业课程，口碑却出奇的好，不但复购率极高，而且经常有客户自发转介绍。
我的另一个项目，专门做年千万以上老板客户群的项目，就是这样的情况。
在大的企业家培训公司待过的人，一定明白我说的。
这不是穷人的问题，也不是老师的问题，而是需求错配的问题！
而是商业模式的问题！
就算是一个简单的剪辑课程，你卖给一无所有的穷人和卖给那些开中小型店铺的个体户老板，一定是天差地别的结果。
产品有没有问题，要看受众是否真的需要！伪需求不算！
三、好的商业模式，该赚“确定的需求”的钱
那么，穷人的钱就完全不能赚吗？当然不是。
社区门口的早餐铺，每天凌晨三点起来揉面，五块钱一碗的豆浆油条，养活了一家老小。
五金店的老板记得每个老顾客的螺丝型号，一块钱两颗的螺丝钉，攒起了全家的房贷。
电商平台的平价日用品店，把毛巾、衣架的性价比做到极致，让打工者能用最少的钱把日子过体面，9.9包邮到家，19.9买一送一才是他们需要的。
这些生意，都在赚穷人的钱，但赚得踏实，赚得长久。
因为它们抓住了穷人的确定性需求：刚需、高频、性价比。
穷人或许不会为诗和远方买单，但一定会为今天的饭孩子的鞋、坏了的水管花钱。这些需求真实存在，无需营销，更容不得欺骗。
至于非刚需生意，一定要把目光投向中产及以上群体。
他们有稳定的收入，有对更好生活的追求，愿意为知识、体验、品质付费。
职场课可以是针对白领的管理能力进阶，理财课可以是服务高净值人群的资产配置策略，亲子课可以是满足中产家庭精细化养育的需求。
这些需求是真实的，付费意愿是明确的，商业模式才是健康的。
四、比赚钱更重要的，是对穷人的共情与托举
但我一定要表达一个观点：我是一个非常能共情、同情、理解底层人的人。
不赚穷人的非刚需钱，不是冷漠，而是清醒；不赚穷人的钱，不代表不能为穷人做事。
真正的商业温度，藏在对弱势群体的共情里。
社区超市可以给低保户留特价菜，网约车平台可以为夜班工人设置夜间补贴，教育机构可以做免费的公益课教外卖员用手机接单。
这些事不赚钱，甚至要贴钱，但能托举起一个群体的尊严。
社会需要的不是赚穷人钱的精明商人，而是懂穷人苦的同路人。
当我们不再用营销话术制造我需要的幻觉，而是用实际行动为穷人争取福利、改善生存环境，商业才能真正与社会价值同频。
哪怕在网上为底层人呐喊，争取福利，争取权益，这也是一件非常有意义的事。
毕竟，一个好的社会，不该让穷人为了变好而更穷；
一个好的商业，不该靠收割穷人的焦虑来生长。
我花了很多年时间，见了很多人，遇见了很多事，如今才悟出的道理：穷人的钱，要赚在刀刃上；穷人的心，要暖在实处。
人是会成长的，我也一直在成长。
我看清了很多事。
没有什么非对即错，非黑即白的事，更多是透过人性去看事情的客观逻辑。
这段时间，更新得少，因为我一直在想一些事情，陷入了困惑。
而现在我逐渐解惑了。
文章谨献给很认真负责努力，但却因需求错配背负骂名的创业者们！
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