大家好，我是TK磊哥，曾在国内多家知名电商公司操盘数亿级体量行业，在线上与线下、会员与营销、品牌与工厂、直播与矩阵、平台与渠道等方面，都略懂一二。2021年开始进入TK行业，目前公司是2023年官方头部机构之一，公司签约合作达人300+。想在这里和大家聊聊，分享一些我的见解，希望对大家有帮助，如果觉得说得中肯，有些价值，欢迎关注或添加youzichuhai合作交流，如果觉得没有价值，划走就好。
本期内容：TikTok电商的发展从最早的东南亚和英国到现在的美国站点，已经发展了三年有余，这三年的TTS电商经历了非常多的变化和挑战，尽管遇到了印尼市场被剥离，美国禁令等诸多变数，但TikTok的航海家们乐此不疲，迎难而上，TTS从GMV规模，小店数量到达人表现等一系列数据的变化则记录着TikTok电商开展以来的波澜，今天TK观察很荣幸的邀请到了TikTok数据平台FastMoss创始人史文禄，请他来和我们分享一下关于TikTok的一些思考和判断。
TK观察：您好史总，可否和大家介绍下自己和公司？
史文禄：感谢邀请，也非常高兴接受TK观察的专访，我是FastMoss的创始人史文禄，我自己过去一直是移动互联网的一名创业者，可以讲连续创业者，FastMoss是TikTok生态专业的数据平台，它从2022年9月份上线以来，已经成为TikTok生态在全球最大、最具影响力的数据平台，帮助了全球70万+的品牌、商家、达人和机构，不仅包括美国的，欧洲的，也包括东南亚，更包括中国的跨境商家、品牌和工厂。
TK观察：您为什么考虑做FastMoss这个数据平台呢？初心是什么?
史文禄：从初心的角度来说，因为过去我一直是国内的互联网创业者，有一天会去想，为什么我不去做一个Global的公司，或者说去面向海外呢，我觉得这个其实是在内心深处一个非常大的原动力这是第一点，
那第二点，因为这个原动力你就会问自己第二个问题，什么方向是下一个的机会，然后这个机会还得适合你，那第三个问题呢，我们会认为未来的这个方向里边，其中海外的短视频和直播，作为超越图片和文字的新时代，在一定意义上不说它跟中国一样，我们甚至认为它会超过中国，所以基于这样的一种判断，我们会觉得TikTok有这样的机会。
所以从初心的角度，这是一件我们喜欢去做的事情，我们觉得短视频又是新的时代，并且数据是这个生态里边的基础要素，从这个角度切入进来。如果我们说有一天能够去服务全球的客户，然后能够帮助中国的商家和商品走向全世界，是一件非常美好的事，基于这些，我们就开始来做这件事情。
TK观察：您能否用三点来概括一下FastMoss的核心产品优势呢？也可以对比一下市面上其他的一些数据平台。
史文禄：我觉得FastMoss最大的对手一定是自己,与他人无关。
如果说单纯回答这个问题呢，核心有三点，第一个，我称之为“准”，因为做数据平台，“准”是很重要的一件事，所以我们在这方面下了很多的功夫，而且在不断的提升自己。所以，FastMoss是行业里最准的TikTok数据分析平台。
第二个，我们称之为“全”，FastMoss覆盖了美国、英国、印尼、泰国、菲律宾、越南、马来西亚等15+国家地区TikTok数据，2.2亿+TikTok达人数据，1.2亿+TikTok店铺、商品数据，700天+历史数据。商家可以通过FastMoss查找爆品，以及爆火的原因，包括都有哪些带货达人，哪些关联直播间，流量来源等等。
第三个我们称之为叫“认知度”，就是说你一个产品的呈现其实来自于你对于商家的需求，对于这个达人的需求，对于短视频和直播行业的动态变化的认知综合出来表现出来的一个产品。
过去包括我们做阿拉丁，其实是微信视频号里面最大的数据平台，我们做对这个有非常强的这种认知和底层的这种研发的能力。所以呢，我们的产品有很多行业里边没有的功能，而且一直在引领着这个行业的发展。
TK观察：在2022年的时候，FastMoss第一次推出了天眼奖，2023年FastMoss又第一次做了全球短视频千人大会，那这些活动的初心是什么？以及说对咱们这块实际的业务有没有帮助呢？
史文禄：是的，首先要更正一下，其实在2023年，也就是去年，我们不仅第一次做了全球短视频的千人峰会，年底FastMoss举办了全球短视频直播最大的会议，简称FGVCon，也就是万人大会，我们当时是计划1万人，但实则来了2万多人。
那在这件事情上对我们实际业务有没有帮助呢？那肯定是有帮助的，那完全没有帮助，我们肯定也不可能去做这件事情，但确实我们的初心和这个business本身相关性是不大的。
比如说天眼奖，其实是对TikTok里面做的好的这些企业和个人创业者进行表彰的一个奖项，其实我们的目的就是想向这些非常优秀的公司和个人去致敬，去帮助时代记录一下，有这么一帮人，当时是做了非常优秀的事情，那我们的千人大会也罢，万人大会也罢，那我们的初心就是因为我们觉得这是一个巨大的机会，不仅是中国，乃至于全球都有非常优秀的这样的创业者，不管是公司还是个体在这个里边，那如果我们能够把全球这样优秀的创业者集中起来汇总到我们一个平台上，让大家交流合作，这本身就是非常有意思的一件事情，也是非常有意义的一件事情。
TK观察：从您的角度，怎么看欧美市场和东南亚市场呢？
史文禄：现在呢，英国它在稳步向前，但英国市场还还不是那么大，那东南亚呢，在2022年的3月份，4月份开始正式商业化，到现在呢，东南亚的市场毫无疑问是增长非常快的，东南亚的total的GMV单日马上要过一亿美金了，那美国市场呢？其实真正开始是从去年七八月份开始，然后去年黑五到达一个高峰，然后现在又在开始稳步上涨了，包括最近的直播也开始起来了。
毫无疑问，在这些市场里面，大家非常看重的都是美国这样的大市场，它有很大的增长空间，我想这是共识的问题，那东南亚呢，还同样也有巨大的增长空间，欧洲相对来说还没有完全开始，欧洲很多国家还没上，预计会在今年年底和明年年初，会重新打开。很多人会觉得我一定要做美国市场，东南亚市场可能就经济离发达国家还有差距，其实不是这样子的，那东南亚市场的空间是非常大的
我觉得中国的商家应该更自信吧。所以在我记得美国在去年的七八月份正式开始的时候，我们国内有很多的卖家探讨会觉得，我的商品可能不一定适合美国，为什么呢，比如说美妆类的，他们认为中国的商品过去没有吸引力。我说其实不是这样子的，因为今天哪怕是美国的人，对于很多大众的化妆品，其实要考虑性价比，那毫无疑问，你看美国的这种化妆品现在表现的是非常非常好的，而且大多数是中国的商品。
而且呢，我觉得对于商家朋友，特别是中国跨境的商家和品牌来说，选择哪个市场要看自己擅长什么，你的商品适合哪个市场，就单纯从容量的角度来说，我认为都是非常大的。
另外一方面呢，我们更要看到，TikTok作为短视频里边一种新的渠道和新的基建以及新的商业设施，中国的卖家要认识到TikTok对于卖家来说是一种新的海外流量结构化的机会，因为TikTok你能够重塑在亚马逊、在独立站的生意，因为这个你就能重塑在海外的线下渠道的生意，它是一个新的中国的商家，进行品牌化之路的巨大的，我们讲杠杆和变量效应，这是我的观点。
TK观察：因为很多人用数据软件，主要的诉求还是在选品这一块，能不能从大盘数据的角度给TK观察的粉丝们关于tiktok的选品方面的建议呢？
史文禄：我觉得从选品的这个角度第一个大家可能会看，比如说一些大品类的机会，比如说我们讲服装，美妆，家居，日百里边，除了这些大品类的机会，其实我们要关注什么大品类里面的细分品类的机会。
比如说在亚马逊里边被证明的，比如说我举两个例子，一个，比如说我们讲美妆里边其实有美妆的小工具，比如说我们讲卷发棒，直发梳这种，那这种其实在刚开始在TK里边并不是被大家看好的，因为大家觉得这个在亚马逊都已经卖火了是吧，而且卖这么多年了，这市场可能也没得做了。其实你没发现，因为tiktok我刚刚讲本质上是流量新的结构化机会，怎么理解这句话，它其实对于用户来说也是一种重新改变用户认知的机会。对于商品，因为我们知道亚马逊是一种搜索式的中心化流量，用户过来搜索一本书不等于他只会买书，但亚马逊并不知道，但在TikTok这种兴趣电商，这个人买了一本书，发现他是一个很注重生活品质的人并推荐一些关联产品。
所以我们会发现在亚马逊里面卖货的品类，你把它搬到tiktok上很快就卖爆了。比如说刚才讲到的这种，我们讲细分大品类里边的垂直这种机会是吧。
第二个包括原来我们讲那个小摄像头是吧？那大家刚开始也会觉得这个东西可能不一定适合在TK做，那你看这个时候有一家公司很快就做起来，对吧，当时大家会认为在亚马逊有安克、WYZE这些已经做的很火了，在TT不一定有这个市场，此外你也可以通过FastMoss去看哪些GPM值高的，我们发现有些品，比如还没有卖爆，就是没有卖到什么10万件20万件，大家可能在排行榜上看不见他，但是你会发现有个品，它可能只有1000次曝光，但是它1000次就卖了100个，那这个转化率非常高是吧，也就GPM值非常高，其实这个时候你就可以下手了。
第三个呢，我们讲选品一定要注意什么选价格，因为价格带决定了你的客户人群和对手分布，其实价格是非常重要的一件事。
第四个呢，我们要关注没有卖火的品类。比如说我前段时间跟朋友讲，我说你如果有机会的话，一定要去美国做保健品，要么食品，他说保健品和食品在FastMoss根本没火，我说你不能等他火了的时候你卖什么呢？TikTok美区保健品类目TOP10 商家中有7家都是FastMoss的客户
TK观察：现在很火。
史文禄：对，他说保健品绝对不行，他说至少现在不行，然后呢，过了一两个月保健品就卖爆掉了，你看保健品是现在FastMoss上可以讲最大的爆品品类。后来我们去跟保健的一些头部商家聊，你就会意识到，有一些人选品并不是说什么品爆了他才卖，他说在FastMoss上我们其实不仅是看什么品爆了，我们也会看hashtag,也就是标签，通过我们看那个内容有哪些人在出这些保健品的内容，对吧？他发现当时没有挂车，也就是说并没有把这个货带起来，但是这种内容用户的互动率非常高，而且内容的质量也很高，它其实证明了市场的需求，这就告诉大家，我们说怎么来选品。
到最后呢，我觉得补充一条，就一定对商家来说，要做自己擅长的品类，自己有兴趣的品类是很重要的，因为当你感兴趣，你就会去研究它，你就会热爱它，对吧，你才会真正懂得这个品，其次也要有供应链的优势。
TK观察：明白，史总关于选品这块真的有非常多的见解。
TK观察：现在平台似乎在往直播、广告这两个方向在推进，对此您是怎么看的？以及FastMoss有没有对应的工具来帮助从业者去更好经营呢？
史文禄：我们讲平台演化的角度，比如说国内抖音对吧，直播和广告毫无疑问都是官方平台的两个方向，比如说直播，现在东南亚已经做的很好了，广告在东南亚的起来也是非常快的，那美国呢，大概是半年多的短视频电商的这个洗礼，那现在美区呢，也在从短视频到直播，对包括到广告投流的这两个方向在加速推进，那这个就给我们新入局的商家和品牌带来很多新的机会。他还处在一个非常初期的角度。
那同样对于我们一些商家也提出了新的要求，那就意味着玩法多了，你要同时能够覆盖多个领域，对于他的人才结构要求也会更高，但毫无疑问，这两个方向都是巨大的，方向也是可行的，那对于FastMoss来说，它里边的直播数据本来就是行业里边最强的，也是最准的。我们也会不断去Upgrade这个方面的一些功能产品和数据不断丰富，我相信后面我们会有一些这个非常好的工具来帮助大家。
这是一，第二个呢，就是说这个广告层面，本身FastMoss里面就有广告数据模块，也是现在行业里边唯一拥有的，可以通过我们的广告数据模块来看这些投流的广告数据。
TK观察：您觉得中国的这个卖家对比海外的本土卖家做tiktok有哪些优劣势呢？
史文禄：第一个我们称之为“时光机”优势吧！
中国的卖家，他其实在国内的抖音视频号和微信和快手这个事情他已经经历过了是吧，都已经看过一遍了，那今天他到海外，这个时光机的优势，他有这样的理论优势和认知优势。那我们在海外跟很多的人去聊的时候，那些人他都不相信这些事，他都不知道这个事情是怎么发生的是吧，但中国的商家他都已经经历过5、6年了。
第二个优势是中国的供应链优势。我们讲供应链优势和对于商品的这种认知优势。
第三个，中国的创业者是非常勤奋的，这也是个巨大的优势。我觉得市面上今天有一个字是被用坏了叫“卷”，我不太清楚为什么一个“卷”字在社会上被认成是一个贬义词。对吧，我觉得“卷”是一个褒义词，对不对，人类的有今天就是来自于很多人的勤奋是吧？
第四呢，中国创业者天生就有一个Global的视野，你看海外有些国家的创业者，他就是想做好也难。所以我们在去年年底我们做的万人大会，我们的主题就是什么叫Born To Be Global生而全球，也是基于这种来的，所以我认为这是它的优势。
那劣势呢，就是说我们讲中国创业者的劣势呢，他会什么？有的时候他天然自信，他会把国内的一些理论管理方式，他就直接搬出去了，他没有说调整，有的时候不太适合这些国家。
第二个呢，我们讲中国创业者很勤奋，他也希望把这个勤奋运用到别的国家，但别的国家会发现他勤奋不起来，甚至包括美国是吧，所以你要改变你的管理方式，这个是对于本土文化的这种理解是一种劣势，
第三个呢，在本土团队上也会有一些劣势。
第四个呢，我们讲在对于本土消费者的理解这些方面还是有一些劣势，其他还好。
TK观察：您认为从商家角度，如果说要做好tiktok，您会给到最重要的三个建议是什么？
史文禄：我觉得对商家来说最重要的第一，我们称之为定方向，定方向的核心就是选品，这直接决定了事情的大与小，甚至能不能成，
那第二个呢，我们称之为组织架构。这个组织架构为什么非常重要呢？有些超级大卖，我跟他老板沟通的时候，一讲完都特别兴奋，做的时候说我要让我亚马逊，海外独立站的负责人去再去成立一个部门。我说必死无疑这样做。他问为什么，我说你既然认定这个事情是战略级别的，那它的组织架构也是战略级别的，你就不能把新的事情放到老的架构下面，然后呢用老的思想来指挥着新的事情，何况KPI指标还不一样，组织结构的问题活活都会把你这个项目搞死。
你应该专门成立一个TikTok部门，这个部门应该直接向什么总裁汇报工作，它不受制于其他部门，你如果能够把它独立一家公司就最好。这个时候我发现很多人会讲到很多细的方面，比如说商家角度，我怎么来做短视频，我怎么做直播，那些事情都是小事。
最重要的三个。第一个我讲是方向对吧，方向里面包括选品，包括价格等等，第二个是组织架构，第三个就是本土化。
前段时间我跟一批中国的超级品牌的创始人，我们小范围交流的时候，大家在讨论什么是本土化，我就跟他们讲所谓的本土化，就是创始人时间的本土化，不然你做品牌，你肯定做不起来。
对吧，我认为这三个事情是最重要的关键节点。
TK观察：您刚刚提到“本土化”方面再多讲一点，因为现在这个词很火
史文禄：这个概念很大，Y.O.U是TikTok上知名的化妆品品牌，他的创始人常年在那，把家都搬过去了，高管的家也给他搬过去了。你比如说高管，他不是说过去出个差旅个游是吧，然后就回来，人家连退路都给断了，直接把家都给搬过去了。那这个时候你团队在高层中间迸发出来的组织力和对当地市场的了解才能去把一个品牌给它做好。
所以，按本土化，当然有很多的地方去理解，比如说要尊重当地的文化，调整你的管理方式。先不说什么财税方面，法律方面，用工法方面等等一系列，就是说创业者去了解和建立自己的预期，都很重要，包括如何在组建当地的一个团队。
TK观察：刚刚您是从商家的角度给到的给到的这个建议，那从达人（创作者）的角度呢，有没有一些建议呢？
史文禄：那可能需要注意几个事情吧，第一个我们称之本土化，就是内容里边包括内容出镜的人，尽量是外籍，肯定要原生感，然后大家有同样的文化属性，你才可能激起共鸣。
第二个呢，我们要相信当地的人在内容上的表达力和处理方式，不能完全按照中国的这种方法来。
第三个呢，现在的内容，已经过了一个初期的阶段，现在东南亚包括美区的这种内容，特别是在电商带货的内容方面，已经变得越来越精细了。
比如说过去只是开箱视频你就能爆，现在是不可能的了。
你需要场景化，更精细化的这种制作，需要有更好的一些脚本去才能打爆。那另外呢，就是说从内容的角度来说，肯定要注意这个国家的一些禁忌是吧，每个国家都有不管是法律层面的，还是说社会层面上的一些禁忌吧，这个我觉得还是要去注意的。
TK观察：您对于TikTok的从业者还有一些其他建议吗？
史文禄：我觉得是TT是一个非常好的机会吧，对于很多中国的出海创业者来说，我们其实要意识到它不是一个娱乐平台，不是一个短视频的娱乐工具。我一直对外讲的，它是一种海外商业的一种新的基建。
它对流量在进行重构，它会改变海外C端消费者的对于事情的认知和购物的习惯，它也会改变我们这样从商品到服务到需求者之间的这样的距离，所以它是一个巨大的革命和巨大的机会。对于中国绝大多数出海者来说，我觉得你再怎么重视它都是不为过的，而且它会帮助中国的创业者快速在海外获取流量。
那另外呢，我觉得中国的创业者做TT呢，一定要找到适合自己的事情，对吧，而不是说别人哪个地方赚钱了，你就去做它，我觉得你可能只是看到了表面。找到自己所擅长的事情，对吧，然后做建立好自己的心理预期。
现在是非常初期的一个角度，当然要看你是做什么事，比如说有人跑进去做娱播是吧。比如说跑到美国里面去做娱播，那肯定这个就是已经没有机会了。
TK观察：这个怎么说呢？
史文禄：为什么？因为娱播里边这些大的达人都已经被签掉了，然后呢，大的娱播机构已经成长起来了，而且官方早期的支持阶段也已经过去了，现在进去你只有亏钱。
包括今天有人跟我讲对吧，我也做个数据平台，我说呢，第一呢，随便你做，第二呢，你要真要听我的意见呢，你是肯定不要进来的，因为这个timing已经失掉了。但是如果你要进去做卖家，做品牌，这个就是一个初级阶段。。。还有一些其他方面（收听完整版内容更精彩：TK观察专访FastMoss创始人史文禄（语音完整版））
好的，非常感谢史总的精彩分享！今天的访谈内容就到这里。
再次致谢本期嘉宾：FastMoss创始人 史文禄
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死磕TikTok直播血亏也不放弃的女老板
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