【课程背景】
2025年中美关税战升温叠加利率市场化深化，银行对公业务面临“资产荒、利差薄、风险显”三重压力，传统信贷模式难以为继。在此背景下银行对公业务面临利润空间压缩、客户需求多样化、竞争同质化等挑战。低利率时代银行对公的常态化场景：
1.对同业：内卷式价格战；
2.对企业：垒大户但赔本赚吆喝；优质客户望梅止渴，从不提款到不要授信；普通客户，食之无味弃之可惜，无从下手；新兴客户/行业看不懂，如履薄冰；
3.对内部：产品一大堆，切入点在哪里；差异化能力在哪里。
传统的利差模式难以为继，银行亟需从“信用中介”转向“服务生态”，通过“产品+”策略实现差异化突围。亟需转变思路和提升能力，深入剖析生态化转型路径，助力银行构建核心竞争力以应为开门红营销带来的挑战。
为此，智盟咨询特邀业内对公及产业金融实战专家举办《2026年银行对公开门红投放策略及“产品+”突围策略专题研修班》。旨在帮助对公业务人员在即将到来的开门红活动中，明确投放策略，学习生态化转型路径，实现“产品+“的差异化突围策略。
欢迎贵单位领导莅临参加、学习交流！（15901525139）
【授课地点】陕西●西安
【授课时间】2025年11月06日-07日（11月05日报到）
一、当前宏观经济政策走向
（一）国际方面：关税战重塑全球产业链
1、中美关税战对全球大类资产的影响
2、中美关税战背景下我国的政策应对及经济发展探讨：产业重构及价格传导
（二）国内方面：当前宏观政策核心方向
1、货币政策延续宽松
1）流动性充裕
2）结构性工具加码
2、财政政策协同发力
1）“两重”建设提速
2）专项债扩容
3、产业治理与风险防控
1）产能“反内卷”
2）地方化债推进
（三）当前银行对公的挑战与破局之道
1、三大常态挑战
1）利润空间压缩：LPR下调、净息差收窄的应对策略
2）客户需求升级：从“融资、融智”到“金融+非金融”综合解决方案
3）竞争同质化：差异化服务与生态竞争力的构建
2.对公业务的三次进化
1.0时代（线下存贷汇）→ 2.0时代（线上综合化）→ 3.0时代（数字化与生态化）
3.突围方向：从“信用中介”到“服务生态”
从“利差”到“价差”，从资金提供方跃迁为企业全生命周期服务伙伴
二、开门红银行对公业务信贷投向：聚焦政策红利与抗周期行业
（一）科技金融数字金融
1、科技金融与数字金融的背景和概念
2、科技（数字）金融类企业的经营特征与银行对公业务的切入方法
1）科创型企业的经营特征分析
2）科创型企业的财务特征与分析
3）科创型企业的银行融资0-1 1-3 3-N个阶段不同的对公经营策略
3、科技（数字）金融相关产业的对公业务策略要点
1）新材料相关产业信贷投向和对公策略
2）高端制造相关产业信贷投向和对公策略
3）人工智能相关产业信贷投向和对公策略
4）低空经济相关产业信贷投向和对公策略
（二）绿色金融
1、绿色金融的背景与概念
2、绿色金融对公业务中的细分领域对公经营策略
1）绿色金融信贷投向细分领域：转型金融的思路与案例分享
2）绿色金融信贷投向细分领域：清洁能源
3）绿色金融信贷投向细分领域：新能源车
4）绿色金融信贷投向细分领域：氢能和储能
（三）国有企业、城投、产投
1、国有企业改革、国企财务公司的最新政策导向解读
2、35号文加持下对城投公司债务管理、市场化转型的政策要求
（四）上市公司
证监会对提高上市公司质量、加强上市公司监管的新要求
（五）制造业
传统制造业与新型制造业在金融服务方面的不同政策机遇
（六）科技型企业
科技型企业全生命周期金融服务与信用评价维度
（七）普惠金融
1、普惠金融的五个新方向对应的金融服务新对策
2、不同类型银行差异化的乡村振兴金融服务路径选择
（八）谨慎进入行业
1、出口导向型制造：关税敏感型客户“限额度+增避险”（工具：跨境e单通汇率避险包）。
2、传统地产：仅参与“保交楼”白名单与优质并购（案例：建行房企纾困基金）。
三、开门红投放技巧：如何进行客户识别与风控前置
（一）同业经验——以台州三杰（台州银行、泰隆银行、民泰银行）的小微风险管控经验为例
“全国小微看浙江，浙江小微看台州”
1、泰隆银行的小微金融模式
2、台州银行的小微金融模式
3、民泰银行的小微金融“根据地”模式
（二）如何判断一家企业好坏
1、银行传统经验靠得住——三品三表分析法
2、企业实控人及团队的核心三要素
企业家+工程师（科学家）+投资家（资本家）
3、抄作业——以PE/VC为鉴，辨客户优劣
PE/VC投资科创企业的基本逻辑
PE/VC不投资科创企业的几种场景
如何判断科创客户的创始人及团队——以四大名著为例
4、抄作业——对制造业，参考当年IBM的郭士纳给任正非四个建议判断企业好坏
l制造行业永远都是产品领先。
l以客户需求为导向的流程化组织。整个组织不能是生产导向，一定要是客户导向。
l服务是增长点。制造行业未来不仅是卖产品，还要卖服务。
l足够规模，聚焦。
案例1：商汤——AI四小龙之首的500亿巨亏解析
案例2：柔宇科技——企业破产、实控人跑路的知名独角兽
现场讨论与互动
四、开门红客户需求挖掘与用户思维
（一）对公经营的基础：客户需求
1、客户需求多维分析
（1）企业外部：规模（大中小）、行业/客群
（2）企业内部：生命周期、产业链（产供销）
1）大中小企业需求
2）企业生命周期（初创期→成熟期）
案例：泡泡玛特扽的融资生命周期：从200万到3000亿+
3）产业链位置（上游→下游）
4）行业特性（科创、制造、跨境等）
2、从客户到客户群到客户链
案例：产业园区需求及营销策略
（二）用户思维：投行化、平台化及互联网思维
（三）工具应用：客户之声（VOC）与六西格玛的闭环管理
五、银行对公产品矩阵与同业创新实践
（一）对公产品矩阵
1、对公基本产品线、产品体系
2、主要类别
（1）基础产品：现金管理、存款理财、支付结算、贸易融资（供应链金融）、投资银行等
（2）特色、创新产品：科技金融、跨境金融、绿色金融、养老金、资产托管等
（二）同业的产品创新经验与行业趋势
1、银行维度
（1）建设银行：从创新实验室到“圈链群”对公业务创新
（2）招商银行——"投商私科"生态一体化公司金融战略转型
（3）兴业银行——绿色金融+公司金融创新
（4）中信银行：“五个领先”战略下集团化、体系化对公业务模式
2、重点业务维度
（1）科创业务——银行科创金融服务的迭代路径
1）“科创1.0”阶段：重点是与政府和园区合作，搭建服务平台，实现风险共担；
2）“科创2.0”阶段：重点是与创投机构合作，强化信息互通，打造创投生态圈；
3）“科创3.0”阶段： “数据、专业”驱动显现，平台+垂直。
（2）典型银行案例：
1）苏州银行科创金融模式
2）嘉兴银行科创金融模式
3）招商银行科创产品与业务创新
（3）绿色金融业务
（4）典型银行案例：
1）兴业银行绿色金融产品与业务创新
3、趋势维度——产品创新：从单一信贷到全场景解决方案
（1）供应链金融3.0之创新点
1）基于核心企业信用向上下游延伸（“1+N”模式升级为“N+N”网状生态）；
2）嵌入物联网（货物监控）、区块链（贸易数据存证）技术降低风险。
案例1 平安银行“星云物联网平台”
案例2 浙商银行“应收款链平台”
（2）科创金融专属产品之创新点
1）以知识产权、数据资产等“软资产”作为风控标的；
2）投贷联动（银行+子公司股权投资）。
（3）绿色金融产品之创新点
1）碳挂钩贷款（利率与减排目标绑定）；
2）环境权益质押（如碳排放权、绿证）。
案例：兴业银行“碳减排挂钩贷款”
（4）跨境金融集成服务之创新点
1）本外币一体化资金池（便利跨国企业跨境调拨）；
2）离岸经贸金融服务（支持人民币国际化）。
案例1：中国银行“中银跨境e单通”
案例2：渣打中国“自贸区跨境双向人民币资金池”
4、业务模式创新：从单点服务到生态共建
（1）行业银行模式——逻辑：针对垂直行业（如医疗、汽车）定制“金融+非金融”服务。
案例1：招商银行“医药行业生态银行”
案例2：民生银行“光伏电站全生命周期金融”
（2）开放银行（Open Banking）——逻辑：通过API接口将银行服务嵌入企业ERP、财税等系统。
案例1：工商银行“工银聚”
案例2：微众银行“微业贷开放平台”
（3）交易银行轻型化——逻辑：以轻资本业务（结算、现金管理）为入口，衍生高附加值服务。
案例：中信银行“交易+2.0”
（4）政银企协同模式——逻辑：借助政府信用分担风险，批量服务中小企业。
案例：建设银行“惠懂你”+地方风险补偿基金
5、技术驱动的底层创新
（1）数字风控：利用大数据（发票、水电费）替代传统财报
（2）智能合约：区块链自动执行贷款发放/回收
六、开门红产品突围的核心策略：“产品+”模式
（一）“产品+”策略
抄作业——对标制造业，参考当年IBM的郭士纳给任正非四个建议
1）制造行业永远都是产品领先。
2）以客户需求为导向的流程化组织。整个组织不能是生产导向，一定要是客户导向。
3）服务是增长点。制造行业未来不仅是卖产品，还要卖服务。
4）足够规模，聚焦。
（二）突围方向：从“信用中介”到“服务生态”
从“赚利差”转向“赚价差”，采取“产品+”策略，产品+服务，“赚服务费+生态收益” ：
即：综合金融服务+生态经营
“产品+场景”（嵌入企业经营环节）
“产品+产业”（与核心企业、平台深度合作）
“产品+科技”（数字化赋能）
目标：从单纯的资金提供方，跃迁为企业全生命周期服务伙伴
（三）常规产品组合策略
1.基于企业法人主体日常需求的产品方案
2.客户关系周期产品策略
3.客户全生命周期产品策略
4.基于企业生命周期（成长链）的产品方案 案例：科技型企业全生命周期金融服务需求
5.基于企业供应链的产品方案
6.基于企业财资链的产品方案
（四）从综合金融服务到生态经营
1、综合金融服务方案设计与落地
（1）方案框架：关系营销+授信+产品加载+生态经营
1）银行维度：
建立关系：关系营销
解决需求：授信+产品加载
弱关系到强关系：综合金融服务、生态经营
2）客户维度：
满意度：客户需求解决
忠诚度：交叉销售、联动营销
贡献度：分层分类经营，综合金融服务、生态经营
2、生态经营：从金融服务商到客户产业伙伴
金融+非金融，从"做金融"转向"做土壤"
（1）普惠客户为例
1）变身行业专家，做客户的老朋友
2）金融+非金融，平衡产品与服务
3）建生态圈，让客户离不开你
（2）以出海客户为例
打造“金融+非金融”生态闭环
1）构建增值服务体系：提供政策解读、市场调研、合规咨询等服务，为企业提供目的地国家宏观经济分析、产业政策对接等衍生服务。
2）整合生态资源：整合跨境物流、国际结算、境外税务筹划等生态资源，形成“支付结算-贸易融资-风险管理-财务规划”全链条服务方案，提升跨境服务的综合化与定制化水平。
（3）以科创客户为例
生态赋能——聚焦科创公司全景需求拼图：
技术产品底座、人才底座、资金底座、市场底座、营运底座等
（4）匹配:“综合金融服务+生态经营”
综合金融服务=关系营销+授信+产品加载，解决资金底座需求。
生态经营解决资金底座外其他需求。
案例1：生态赋能——聚焦科创公司全景全景需求拼图
案例2：宁波银行“波波知了”平台赋能科创企业拿下海外订单
（五）“产品+”策略与方案
1、“产品+场景”：嵌入企业经营环节
案例：广西某银行“糖网平台”嵌入产业链支付结算
2、“产品+产业/行业”：与核心企业深度合作
（1）产业集群“单链、树状、生态”结构的统筹化金融服务
（2）“补链、延链、强链”政策下的产业链滴灌式金融服务
（3）“一产往后延、二产两头连、三产走高端”的延伸式金融服务
案例：新能源行业多元化融资方案
案例：平安银行“1+N+n”光伏供应链金融
案例：台州银行追着太阳种西瓜追着瓜农放贷款
案例：九江银行“橘时贷”助力新农资供应链，赋能乡村振兴
3、“产品+科技”:数字化赋能客户经营
案例：交通银行青岛分行商贸易贷·青岛智链E贷
案例：苏州银行“科创力评价模型”破解融资难
七、方案与案例
案例1：某重点园区综合营销组织方案（内部一户一策）
案例2：某高新园区综合营销方案（外部一户一策）
案例3：某拟上市食品企业（中型）综合金融服务方案
案例4：某战略客户（钢铁集团）综合营销方案要点（外部一户一策）
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