【案例】如何用数据找出低 ROI 环节？一个案例教你实现运营效果翻倍！

CDA

案例背景分析

• 主体：某城市中端商务酒店（加盟 OTA）

• 痛点：淡季（8 月）工作日入住率仅55%，OTA广告月耗 8000元却只带来120个订单，渠道 ROI = 0.75（亏 25%）

• 目标：30 天内把 ROI 做到 ≥1.5，且不降低 RevPAR

• 基础流量数据：各渠道（OTA 搜索、推荐、付费广告、外部跳转如抖音）的曝光量、点击量；

• 转化效率数据：各渠道的 “点击 - 下单转化率”（行业淡季平均 5%-8%，高于 10% 为优质渠道）；

• 成本数据：各渠道的 “单订单成本”（单订单成本 = 渠道投入 ÷ 渠道订单量，控制在酒店均价 10% 以内更合理）；

• 关键词数据：搜索渠道中，各关键词的 “搜索量 - 点击量 - 转化率”（如 “XX 商圈长住酒店” vs “XX 便宜酒店”）。

• 订单：1847 单（含渠道、时段、客群标签）

• 成本：广告费16000 元、套餐折扣成本3200 元

• 收入：含早餐套餐均价328 元，净佣金后262元/单

数据分析步骤

• 拆：把“客群 × 时段”当最小单元算 ROI，找出<1 的黑洞

• 挖：用漏斗（曝光→转化）定位黑洞是素材、出价还是落地页

• 算：做 What-if 预算重分配模型，优先加码高 ROI 单元

• 迭代：每周滚动 A/B，CTR/转化率下降 10% 即触发再调整

• 浏览→加购：用户浏览详情页后加入购物车的比例（行业平均 15%-20%，低于 12% 说明详情页吸引力不足）；

• 加购→下单：用户加购后提交订单的比例（行业平均 70%-80%，低于 60% 说明套餐权益或价格有问题）；

• 下单→支付：用户提交订单后完成支付的比例（行业平均 80%-85%，低于 75% 说明支付门槛或信任度不足）；

• 客群转化差异：不同客群（商务客、本地客、老客）在各环节的流失率对比（如本地客 “下单→支付” 流失率高，说明对价格更敏感）。

  
  

• 把情侣预算削减 70%（-2800 元/月）转投商务-工作日

• 商务 ROI 预计保持3.9，增投后订单+85 单

• 情侣减投后订单–22单，但节省成本2800 元→预计月ROI 由 0.75→1.53，总利润+11200元

• 商务-工作日竞价出价 +35%，日限额从 250 元提到 400 元

• 情侣-周末出价 –50%，日限额压到 80 元

• 新做 3 组商务落地页：首屏放“免费洗衣+极速开票”文案，2 小时出票截图作头图

• 情侣页直接替换为“景观浴缸+双人早餐”高清图，其余下架

• 商务套餐加“加急洗衣+免费打印”成本仅12 元，perceived value 提升30 元

• 情侣套餐取消低价折扣（原价358元），改为“连住2晚减50”提高 ADR