如何巧妙处理大客户提出的佣金请求？

来源 | 帮课一线实战群

一位外贸业务员分享：与跟进长达七八年的大客户终于迎来合作机会。在报价后，采购经理突然询问报价是否包含2%佣金。公司虽可接受让出2%作为佣金，但希望在不损害利润形象的前提下，进一步巩固与关键采购人的关系[k]。

Layla老师建议：分两步沟通，优先电话或语音

建议采取两步策略应对佣金请求[k]：

1. 先提出可在原报价基础上增加2%作为佣金显示在PI上，以此凸显原报价已极低；若客户接受，则公司实际未让利，2%成为净收益[k]。
2. 若客户坚持原价不可上调，则“艰难让步”，明确表示愿意从自身利润中让出2%作为支持，强化情感联结与合作诚意[k]。

推荐通过电话或语音沟通此敏感话题，便于实时感知客户语气与反应，灵活调整应对策略[k]。沟通时可强调：“原报价不含佣金，已是最低支持价；现为支持您，我们愿特殊处理。”[k]。

Molly老师补充：渲染价格极限，引导客户决策

若公司承担2%压力较大，可在沟通中强调原报价已是极限，双方合作多年，首次报价即为最大支持[k]。可向客户坦诚：“未预料需预留2%空间，若共同承担将面临压力。”[k]

进一步可提供净价（如让利1%），请客户决定PI上体现的佣金比例并反馈，既掌握客户心理价位，又体现灵活性与诚意[k]。