KYC的销售逻辑，是指通过深入理解客户的业务，挑战，目标，决策流程，个人动机，来精准定位需求，建立信任，提供价值并最终达成双赢的销售策略。
销售成功的关键不在于你卖什么，而在于客户需要什么，为什么需要以及如何决策。这就是KYC的目的。其核心在于通过精准分析客户的家庭结构，财务状况及人生阶段，挖掘潜在风险点，并将产品转化为解决问题的工具。
年金保险的销售实例：客户画像，王先生，男，正处中年，上有父母，下有孩子，自己夹在中间不能倒，生活很辛苦，但我们还要操心一家老小，目前我们父母身体都很好，但是多年以后随着年龄的增长，老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。十年以后，孩子要读大学，甚至出国留学，就会需要一笔大的教育支出。
找出家庭成员的刚需冲突：以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点。从下向上，找到父母赡养，自身养老，子女教育在未来某个时间点同时发生的刚需冲突，并量化这个刚需，放大客户的担忧。