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在美国，一家成功的创业公司从成立之始到成长为独角兽，一般需要7年时间。
但是IT运营SaaS服务商ServiceNow（NASDAQ：NOW）的发展速度远快于此，成立第8年后在纽交所上市，市值达到29.5亿美元，此后又用4年时间，成为全球第三大SaaS公司，市值达132亿美元（2016年12月7日），仅次于Salesforce和Workday。
与传统巨头正面交锋，坐上全球第三把交椅
ServiceNow是一家值得尊敬的公司，成立之初就向BMC、CA、HPE这样的巨头发起挑战，在2007-2012年保持100%以上增速，让它的对手们无力招架，逐渐成长ITSM行业当之无愧的龙头。
ServiceNow是ITSM领域的SaaS服务商，所谓ITSM（IT Service Management）就是一套帮助企业对IT系统的规划、研发、实施和运营进行管理工具。ServiceNow帮助客户建立完整的IT服务管理流程，降低成本，提升IT运营效率。
在ServiceNow进入市场之前，ITSM市场一直是BMC一家独大。但是BMC一直是以本地软件的方式提供ITSM服务。（值得一提的是，BMC的ITSM业务收购自Remedy，而Remedy的创始人Fred Luddy也是ServiceNow的创始人）
在ServiceNow以SaaS方式进入ITSM市场后，展现出巨大的优势，非常快就站稳脚跟，并蚕食原有传统软件公司的市场。
而传统大型综合性软件公司如BMC、IBM、HPE在SaaS领域进展缓慢，无力与ServiceNow竞争。
如今，ServiceNow已经成为全球第三大SaaS公司，2015年营收达到10.05亿美元，市值超130亿美元，在ITSM领域有绝对的话语权。
增速放缓，市场却依然看好
2013年ServiceNow增速首次低于100%。而今年13.6亿美元预计营收对应36%的增速。
从高速增长回归到中高速，ServiceNow即将进入平稳阶段，但是ServiceNow却表示无法预计未来何时能够盈利，同时亏损没有缩减的趋势。
在这种情况下，市场仍然给予ServiceNow132亿美元估值，对应9.7X的PS，而市场普遍PS在7X左右。那么ServiceNow为何会有如此高市值？
从公司业务角度讲，ServiceNow主营业务开始下滑，在核心业务保持优势之余，ServiceNow也开始进军非核心业务，包括ITOM、CSM（Customer Service Management）、HR、安全等领域。ServiceNow如何进行转型？
回顾国内市场，国内创业者往往会选择国外优秀公司，尤其是高市值公司作为模仿对象，但是国内几乎没有模仿ServiceNow的公司。为何明星公司ServiceNow没有成为国内创业者的模仿对象？
本文核心将解决这三个问题，ServiceNow为何享受高市值；ServiceNow如何转型；为何没有出现中国的ServiceNow。
增速放缓，未来预期维持高估值
自上市以来，ServiceNow股价走势非常抢眼，4年时间股价从18美元涨到目前的76美元，上涨超过3倍。
ServiceNow 2012-2016年营收；单位：千美元；数据源：年报
但是在收入达到10亿美元后，ServiceNow也面临发展的瓶颈，容易开发的客户已经开发完毕，接下来需要开拓大客户需要投入多的资源。
预计在2016年增速将在36-37%，首次低于40%。此增速在所有SaaS上市公司中对应的PS在7X左右，ServiceNow 9.7X的PS有偏高的嫌疑。
37家saas上市公司增速与ps倍数情况
那为何ServiceNow仍然能够享受9.7X的PS呢？原因在于它优质的客户资源和未来的前景。
大客户是收入核心——ServiceNow的绝大多数客户都是大公司，而且分布在各行各业，其中包括技术、金融服务、消费产品和医保等。其中最核心的是G2K（福布斯全球2,000强企业），这部分客户有望贡献ServiceNow一半以上的营收。
未来ServiceNow仍将继续其大客户策略，CEO Frank Slootman表示计划在2020年G2K客户达到1,000家，这部分客户客单价达到200万美元，而在2016年二季度，ServiceNow G2K客户为681家，客单价为94万美元。
2020年仅G2K客户，就能给ServiceNow将带来20亿美元收入。
ServiceNow G2K客户情况；数据源：年报 注：ACV为年化合同金额；G2K为福布斯全球企业2,000强。
低流失率和向上销售能力——ServiceNow很大的特点在于其非常低的客户流失率和向上销售能力。
在服务周期上，根据2016年Q1数据，新客户合约期限平均为32个月，Upsell合约平均在22.8个月，续约期限25.5个月，有很高的客户忠诚度。
高客单价结合高客户粘性，为ServiceNow带来源源不断的现金流，在业务稳定之后，后续获客成本不断压缩，ServiceNow将很容易实现盈利。
注：Upsellrate指已有客户ACV的增长；
不过从它目前的动作来看，ServiceNow还不准备过渡到平稳盈利阶段，仍然保持非常激进的扩张策略。
从它在ITOM、CSM、HR、安全领域的扩张就可见一斑，这些业务是作为ServiceNow一体化运营的组成部分，持续提高ServiceNow的客单价。
向ITOM、CSM、HR、安全领域延伸
ServiceNow有着非常辉煌的历史，长期100%以上的增长使得公司逐渐成长ITSM行业内巨头，但是现阶段已经进入增长的瓶颈，高增速难以持续。
ServiceNow 2009-2016年营收；单位：千美元；数据源：年报
首先是ServiceNow的产品在技术上并没有太多的优势，已经逐渐走向老化。在与BMC、HPE的专利纠纷上，今年4月ServiceNow以2.7亿美金的代价，与上述两家公司达成合解。
其次是新客户开拓将面临瓶颈。公司的核心收入来源G2K客户数量已经达到681家，超过G2K总数的1/3，容易获取的客户已经获取完毕，接下来的骨头并不好啃。
不过，ServiceNow在销售上非常出色，公司现任CEO Frank Slootman就是销售能手，曾创立Data Domain（一家提供企业存储服务的上市公司，2009年以21亿美金卖给EMC），当时就以野蛮的销售方式著称。
为了保持公司增速，ServiceNow 采用多元化战略扩张方式，从ITSM转向到ITOM、CSM（Customer Service Management）、HR、安全。
在2014年9月以1亿美金收购Neebula，以完善ITOM业务；收购的Mirror42.提升报告能力；收购BrightPoint进军安全领域。
ServiceNow四大新业务进展
ServiceNow在业务扩张的同时，也面临更大的压力。
BMC 、CA、HPE、IBM这些老牌厂商，虽然动作缓慢，但是其在技术积累方面的优势也不容忽视。ServiceNow的新业务CSM将直面Salesforce的竞争，这对ServiceNow是极大的挑战。
与这些竞争对手相比，ServiceNow的优势来自于其核心业务ITSM，ServiceNow的ITSM是最强的，尤其是在SaaS服务方面。
ServiceNow未来的战略是通过ITSM为跳板进入新客户，同时通过强大的销售能力，不断向老客户销售产品，提升客单价。
公司计划在2020年将G2K客单价从941,000美金提升到2020年的2,000,000美金，也是来自于客户购买新产品。
最后值得一提的是，ServiceNow需要担心的不仅是新业务上的竞争对手，尤其要谨防后院起火。
ServiceNow的产品价格非常贵，客单价超过30万美元，而且还不断提高产品单价。这一点尤其为客户所诟病，但是客户没有可替换的产品，所以只能接受。
实际上，ServiceNow的技术并不那么先进，如FrontRange Solutions这样的新兴公司也开始提供SaaS化的ITSM服务，虽然在产品服务商可能无法与ServiceNow媲美，但是可能导致价格上的恶性竞争。
中国的ServiceNow 仍十分遥远
回顾国内市场，国内创业者往往会选择国外优秀公司，尤其是高市值公司作为模仿对象。
虽然ServiceNow已经成长为全球第三大SaaS公司，但是并没有中国的ServiceNow出现。市场环境和创始人本身能力有很大关系。
首先从市场角度看。能够接受ITSM的都是中大型客户，国内这部分客户并不买ServiceNow的账。
对大企业来说， IT能力很强的如BAT，会选择自研；IT能力有限的会直接购买BMC的产品或者请外包团队在本地部署。
对中型企业来说，它们没有IT流程管理的意识，IT业务靠人力堆，付费能力弱，付费意愿不足。
目前来看，国内ITSM市场仍不成熟，短时间内很难有发展。
其次从创始人角度看，面向大型企业客户的SaaS产品很难做，需要对业务有非常深刻的理解。
ServiceNow创始人Frederic Luddy是ITSM的老兵，在1990年代创办Remedy，这家公司很快成长为ITSM的龙头，直到2001年，Remedy被BMC收购，Fred Luddy转而开始成立一家新公司，在2004 年创办 ServiceNow。
Luddy在创办ServiceNow前已经有成立了一家成功的ITSM公司，并掌权超过10年时间，对行业非常熟悉。
另一家直接做大客户起家的SaaS公司来自全球第二大SaaS软件公司Workday。Workday发展历程与ServiceNow极其相似，两位创始人布斯里和达菲尔德曾执掌仁科（PeopleSoft），这家公司是当时最大的HR软件公司之一。
在Oracle以100亿美元价格恶意收购仁科后，两位创始人被迫出走后，成立Workday，潜心两年做HR-SaaS，产品出来后直接颠覆了传统的HR软件。到现在，Workday已经成为市值超过140亿美元，仅次于Salesforce的全球第二大SaaS公司。
国内没有能提供高质量ITSM服务的公司，像Luddy这样业务精通的创始人更加稀少。缺乏ITSM发展的土壤，中国的ServiceNow距离我们还非常遥远。
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